降低采购总成本的实战技能
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了：采购的成本理念、采购总成本的构成，
采购成本分析的各种方法，供应商的定价方法及如何获取价格折扣，采购成本控制的各种策略、方法、技巧、工具、模板，及
采购谈判的战略、战术、技巧等方面的内容，课程案例丰富，接近实战，收益颇多。
【授课方式与特点】
1．丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2．指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3．操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4．通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5．气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：采购成本理念与采购总成本的构成探讨
1．采购成本理念分析与探讨
◇ 采购成本居高不下的原因分析与组织职责界定
◇ 采购成本降低的主要途径分析与研讨
◇ 我国产品成本的竞争优劣势分析……
2．采购总成本的构成因素分析
◇ 采购总成本的概念
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与总成本的关系……
3．采购组织、流程、绩效与采购成本的关系
◇ 采购组织的职能设置与采购总成本的关系
◇ 采购流程制度的设计与采购总成本的关系
ü 流程1、物料规格型号的确认流程
ü 流程2、供应商资格的评定流程
ü 流程4、采购合同的执行流程
ü 流程5、供应商绩效考核流程（QCDS…）
ü 流程6、供应商选择流程……
◇ 采购绩效的衡量体系与采购总成本的关系……
n 案例：华为、联想、海尔：
供应商管理体系介绍与分享；
n 案例：我国制造业采购成本控制的优势与途径分析。
第二部分：供应商成本构成与定价分析
1. 供应商的成本结构与构成分析
◇ 如何计算供应商材料成本？
◇ 如何计算供应商人工成本？
◇ 如何计算供应商管理及折旧成本？
◇ 如何界定固定成本与可变成本？
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2. 影响成本的因素与环境分析
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点 ……
3. 供应商定价模式分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
4. 供应商报价与折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
5. 常用价格分析方法与比较
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
n 案例：系列供应商成本分析模型及经典案例研讨；
n 案例：供应商定价策略系列经典案例分析。
第三部分：采购成本控制体系分析与方法演练
1．采购总成本控制的体系、方法与技术介绍
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降低成本？
◇ 如何通过功能控制来降低成本？
◇ 如何通过性能控制来降低成本？
◇ 如何通过质量管理来降低成本？
2．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇ VA/VE
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单
◇ 电子采购与第三方采购……
3．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作业成本导向法
◇ 折扣法
◇ 品质分级法
◇ 期货与捆绑采购……
n 案例：系列标杆企业采购总成本控制之道分析；
n 案例：某著名机械设备制造业如何通“
项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
案例：我国制造业低成本生存之道及模式探讨。
第四部分：采购战略&战术管理与采购成本控制
1．如何管理与维护供应商关系（SRM）来降低采购成本？
◇ 什么是供应商关系管理（SRM）？
◇ 供应商关系管理的目标是什么？
◇ 如何通过供应商关系管理获取竞争优势？
◇ SRM1：供应商关系图谱与采购战略、及谈判策略分析
◇ SRM2：供应定位模型与采购战略、及谈判策略分析
◇ SRM3：供应商感知模型与采购战略、及谈判策略分析
◇ SRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略、及谈判策略分析……
n 案例：八种供应商关系模型（SRM）定位、及对应采购策略与采购成本的关系（经典案例）。
2．采购战略管理与分析
◇ 策略1：集中认证，分散采购
◇ 策略2：“WIN-WIN”
◇ 策略3：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇ 策略4：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇ 策略5：电子采购……
3．采购战术及方案设计
◇ 战术1：一般性方案设计
◇ 战术2：低附加值类采购策略
◇ 战术3：高技术定制类采购策略
◇ 战术4：垄断及准垄断类采购策略
◇ 战术5：价格频繁波动类采购策略
◇ 战术6：配套类采购策略……
4．供应商合作模式的制定与选择
◇ 标准订单
◇ 一揽子订单
◇ VMI
◇ 电子招标及网上采购
◇ 跨国采购及第三方采购
◇ “Milk-Run”采购
◇ “糖果人”采购
◇ 定货点\MRP
◇ 电子商务采购（B2B）……
n 案例：某著名设备制造企业采购策略与采购运作方式介绍(IBM采购理念)；
n 案例：某机械设备生产企业供应商管理策略与成本控制技术分析；
n 案例：3C行业供应商管理策略与技巧分析。
第五部分 采购计划管理与库存成本控制
1．需求预测模型与制定方法
◇ 专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇ 市场测试法
◇ 定量分析法
◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
2．采购计划制定方法
◇ 一般计划方法
◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……
3．如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
4．如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇ 定期\定量库存控制
◇ 经济订货批量
◇ 库存分类管理：
ü ABC\2\8法则
ü 周转库存
ü 缓冲库存
ü 安全库存……
◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
6．其它库存控制方法与策略
ü 缩短提前期
ü 批量控制法
ü 寄售法
ü 按经济批量订购
ü 减少库存损耗
ü 加强预测
ü 库存物料标准化
ü 及时处理呆滞物料……
7．如何做好库存分析与监控？
◇ 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
◇ 低周转、呆滞、死料、废品的定义
◇ 物料低周转的原因分析
◇ 物料呆滞产生原因的分析
◇ 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
◇ 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
◇ 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》？
n 案例：“戴尔”、“小米”S&OP体系介绍；
n 案例：某知名制造企业呆滞物料处理处理办法探讨；
n 案例：某消费品生产企业《库存分析报告》模板研讨；
第六部分：采购谈判战略&战术管理与采购成本控制
1. 采谈判前的准备与团队管理
◇ 采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇ 采购谈判的组织分工与团队管理
◇ 采购谈判的组织原则与纪律
◇ 采购谈判的资料搜集
◇ 采购需求分析
◇ 采购资源的市场分析
◇ 潜在供应商的情报分析
◇ 团队模拟谈判
2. 采购谈判战略管理
◇ 买方占优势的采购谈判战略
◇ 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 均势的采购谈判策略
3. 采购谈判战术管理
◇ 针对谈判对手的谈判战术
◇ 针对谈判条件的谈判战术
◇ 针对谈判过程的谈判战术
4. 采购谈判技巧
◇ 采购谈判的礼仪
◇ 信息的对称与不对称
◇ 谈判时机与节奏的控制技巧
◇ 谈判团队角色的分工技巧
◇ 让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇ 讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n 案例分析：采购
商务谈判系列经典案例分享与研讨；
n 案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。
n 现场与学员沟通工作的实际案例，答疑。