制造业采购战略管理
【课程受益】
本次课程详细介绍了制造业采购战略管理采购流程优化与管理、
供应商管理的基础理论，核心框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注制造业采购战略管理采购策略、成本控制与供应商谈判管理的经营战略，并得以从中受益。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：制造业采购组织、流程的建设及优化
◇传统采购理念与现代采购理念的区别与发展
◇现代制造业采购岗位必备素质探讨（《
华为采购岗位工作理念》）
◇项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇第三方采购（3PL）与快速反应管理
◇VMI\CMI\JMI技术
◇Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定制造业采购战略管理采购业务的职能？
◇采购组织机构的搭建
◇采购业务绩效的衡量
◇采购流程与制度的建立与保证
◇战略性地选择供应商
◇战略采购管理……
3．制造业采购战略管理采购流程的设计
◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程6、供应商选择方式及因素……
4．制造业采购战略管理过程中的集中采购与分散采购的战略选择
◇分散采购\集中采购的优劣势分析
◇如何选择分散与集中的采购策略
◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇消耗类物资的集中采购模式分析……
n案例：“华为”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍；
第二部分：制造业采购战略管理之---供应商资源开发、评估与选择
1．供应商开发与评估概述
◇供应商开发与评估的原则
◇供应商资格认证体系的建立
◇供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇传统采购渠道分析
◇现代企业采购渠道分析
◇互联网时代采购渠道分析
ü电商采购渠道
ü一揽子采购订单与JIT供货
ü长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
üOEM\ODM采购\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估
◇筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇供应商开发与评估的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
6．如何战略性地选择供应商？
◇供应商选择十大原则介绍
◇如何建立供应商选择标准？
◇对单一供应商的选择
◇对合作性供应商的选择
◇对伙伴性供应商的选择
◇对竞争性供应商的选择
◇如何从QCT来选择供应商？……
n案例：“联想集团”“三阶九步”的供应商评估体系介绍；
n案例：“华为”合格供应商清单管理制度与订单配额管理体系介绍；
第三部分：制造业采购战略管理之---采购战略&战术分析及采购模式的选择
1.制造业采购战略管理采购战略分析与制定
◇策略1：“WIN-WIN”
◇策略2：与重要供应商建立策略合作伙伴关系
◇策略3：采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇策略4：第三方采购
◇策略5：OEM/ODM……
2.制造业采购战略管理采购战术及方案设计
◇战术1：一般性合作模式
◇战术2：低附加值加工类的合作模式
◇战术3：高技术定制加工类的合作模式
◇战术4：垄断及准垄断供应类的合作模式
◇战术5：价格频繁波动类的合作模式
◇战术6：配套类的合作模式……
3.采购模式的制定与选择
◇电子商务采购管理
◇标准订单\一揽子订单
◇VMI\JIT采购管理
◇订货点采购模式
◇MRP方法
◇Milk-Run\“糖果人”
◇风险采购
◇OEM采购……
n案例：“金风科技”、“特变电工”等企业采购战略与采购模式分析；
n案例：互联风及电子商务时代的采购模式分析。
第四部分：制造业采购战略管理之---采购计划、订单交付管理及库存控制
1.制造业采购战略管理需求预测与计划管理策略介绍
◇如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇制定预测的原则与一般步骤
2.制造业采购战略管理需求计划制定方法
◇专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
◇市场测试法
◇定量分析法
◇基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3.物资采购计划制定方法
◇一般计划方法
◇物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇订货点法（最小\最大库存计划方法）……
◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
4.制造业采购战略管理库存控制方法与技巧
◇定期\定量库存控制
◇经济订货批量
◇库存分类管理：
üABC/2/8法则
ü周转库存、缓冲库存、安全库存……
◇产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……
5.其它库存控制方法与策略
ü缩短提前期
ü采购批量管理
ü按经济批量订购
ü加强预测
ü库存物料标准化
ü及时处理呆滞物料……
6.如何做好库存分析与监控？
◇物料低周转的原因分析与处理策略
◇物料呆滞产生原因的分析
◇如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）
◇库存积压资金的原因分析
7.异常库存的监控与风险管理
◇在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
◇超期物料的管理\来料不良的监控与管理
◇呆坏帐的监控与管理\RMA管理……
n案例：制造业采购战略管理计划、制造业采购战略管理进度协调体系与机制介绍；
n案例：现代企业库存物料分类与库存控制系列经典方法介绍；
第五部分：制造业采购战略管理之---供应商报价、成本分析与采购总成本控制
1．供应商的成本结构分析
◇如何计算供应商产品成本？
◇如何计算供应商生产成本？
◇如何计算供应商材料成本？
◇如何界定固定成本与可变成本？
◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
◇采购成本与利润的关系
◇采购成本与批量的关系
◇采购成本与质量的关系
◇采购成本与总成本的关系……
3．采购成本控制的方法与技术简介
◇传统的控制采购成本的方法介绍
◇如何通过设计控制来降成本？
◇如何通过性能控制来降成本？
◇如何通过质量管理来降成本？
◇如何通过采购控制来降成本？
4．降低采购成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇VA/VE
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
◇电子采购与第三方采购……
5．其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇自制或外包的决择
◇利用学习曲线LEANINGCURVE
◇产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作业成本导向法
◇折扣法\◇品质分级法
◇期货与捆绑采购……
n案例：某著名机械制造业如何通“
项目管理+目标管理”实际整体成本下降30%以上？
n案例：“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析；
第六部分：制造业采购战略管理之---供应商管理与供应商关系维护（SRM）
1．供应商管理的原则与目标设计
◇获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
◇以最低的成本获得产品或服务
◇确保供应商提供最优的服务和及时的送货
◇发展和维持良好的供应商关系
◇开发与储备潜在的供应商……
◇供应商绩效体系的设计与发展（QCT-QCDS-TQRDCSS-5R……）
2．供应商管理体系及绩效分析
◇准时交货率
◇价格趋势
◇材料合格率（PPM）
◇批次合格率
◇整体配合度
◇如何实现供应商分级管理与订单比例分配？
◇如何维护与供应商的关系？
3．采购与供应商绩效优化与项目改善管理
◇供应商绩效与风险监控体系的搭建
◇供应商绩效考核策略与手段
◇供应商效效优化过程中的项目管理
◇供应商绩效与采购组织的优化与变革（BPR）
◇外包、内包与激励
4．供应商关系分析、定位、维护与管理（SRM）
◇从CRM到SRM，再到SCM
◇传统的供应商关系管理方法
◇现代供应商关系管理策略介绍
üSRM1：供应商关系图谱与采购战略分析
üSRM2：供应定位模型与采购战略分析
üSRM3：供应商感知模型与采购战略分析
üSRM4：供应商能力与积极性模型与采购战略分析
üSRM5：买方占优势的管理战略
üSRM6：卖方占优势的管理战略
üSRM7：均势的管理策略…………
◇如何对供应商进行评级管理？
◇如何按绩效与等级分配订单？……
n案例：“三一重工”、“中联重科”等制造企业供应商等级管理与订单分配原则介绍；
n案例：八种供应商关系管理模型（SRM）及对应谈判对策（经典案例分析）。
第七部分：制造业采购战略管理之---
采购谈判战略、战术与技巧
1.采谈判前的准备与团队管理
◇采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇采购谈判的组织分工与团队管理
◇采购谈判的组织原则与纪律
◇采购谈判的资料搜集
◇采购需求分析
◇采购资源的市场分析
◇潜在供应商的情报分析
◇团队模拟谈判
2.采购谈判战略管理
◇买方占优势的采购谈判战略
◇卖方占优势的采购谈判战略
◇均势的采购谈判策略
3.采购谈判战术管理
◇针对谈判对手的谈判战术
◇针对谈判条件的谈判战术
◇针对谈判过程的谈判战术
4.采购谈判技巧
◇采购谈判的礼仪
◇信息的对称与不对称
◇谈判时机与节奏的控制技巧
◇谈判团队角色的分工技巧
◇让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。