采购专业技能与综合能力提升
【课程特点及受益】
详细介绍了采购组织与流程的建立，采购战略&战术管理、供应商考核与关系维护、
采购谈判等方面的基础理论，业务框架及流程，并结合中国企业的实际运营情况，融合教学、研究、实践、实务为一体，能令越来越多的中国企业关注采购与
供应商管理的经营理念，并关注采购专业技能的提升，从而从中受益。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：集团化采购理念与采购策略概述
1．如何理解采购在供应链中的核心作用与地位？
◇价值链、供应链的定义及发展
◇SCOR供应链模型介绍
◇供应链管理的主要内容、目标及要求
◇集团化采购的目标、要求及挑战
ü采购是供应链的重要利润源泉
ü采购是企业产品质量的基本保证
◇采购业务与其它业务的关系
ü采购业务是采购部的业务吗？
ü采购业务与研发的关系分析
ü采购业务与销售的关系分析
ü采购业务与计划的关系分析
ü采购业务与质量的关系分析
ü采购业务与生产的关系分析
ü采购业务与物流的关系分析
◇传统采购与现代采购理念的变迁
◇采购战略分析、规划与管理原则
◇集团化采购、集中采购、分散采购策略介绍
◇第三方采购（3PL）与快速反应管理
◇VMI\CMI\JMI\HUB
◇Milk-Run
◇糖果人\JIT……
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式、拉式管理与库存规划
◇供应链管理监控平台设计与智能分析工具……
n案例：
华为、富士康、康佳集团采购与供应链管理体系介绍与对比分析；
n案例：“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析；
第二部分：采购职业所需的能力与素质要求
1.基本的工作能力
◇分析问题的能力
◇预测与判断能力
◇沟通与表达能力
◇人际关系与商务管理能力……
2.基本的业务能力
◇产品熟悉能力
◇价格/成本分析
◇QCT管理
◇库存管理
◇谈判管理……
3.基本的个人素质
◇职业操守与廉洁自律
◇学习与创新能力
◇成本意识
◇团队与合作意识
◇法务与合同知识
◇风险管理与预测应对能力
◇积极的职业心态……
4.采购职业的素质要求与训练
◇采购面临的职业挑战分析
◇采购涉及的CRM
◇什么是“采购职业化”？
◇采购人员的职业素养模型
◇采购人员必须具备的能力与知识
◇采购人员高效工作法则
◇采购人员的职业发展阶梯……
5.采购业务考核与绩效体系设计
◇采购业务管理的目标
ü获得符合企业质量和数量要求的产品或服务
ü以最低的成本获得产品或服务
ü确保供应商提供最优的服务和及时的送货
ü发展和维持良好的供应商关系
ü开发潜在的供应商……
üQCT
üQCDS
üTQRDCSS
ü5R……
n案例：华为公司采购岗位及组织考核体系介绍；
n案例：某500强制造企业采购人员1-5级认证体系介绍；
第三部分：采购组织、流程与制度建设
1．采购理念与战略采购管理概述
◇传统采购理念与现代战略采购理念的区别与发展
◇现代采购岗位必备素质探讨（《华为采购岗位工作理念》）
◇战略采购、流程采购、项目采购、分散采购、集中采购、集团采购模式介绍
◇供应商关系（SRM）维护与管理策略分析（如何实现战略采购与供应商合作伙伴）
◇推式、拉式采购策略分析
◇第三方采购（3PL）策略分析
◇基于合作模式下的采购策略分析：VMI\CMI\JMI技术
◇基于网络技术的采购策略分析：Milk-Run\糖果人\JIT技术……
2．如何界定采购业务的职能？
◇采购组织机构的搭建
◇采购业务绩效的衡量
◇采购流程与制度的建立与保证
◇战略性地选择供应商
◇采购管理策略分析……
3．采购流程的设计
◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程6、供应商选择方式及因素……
4．集中采购与分散采购的战略选择
◇分散采购\集中采购的优劣势分析
◇如何选择分散与集中的采购策略
◇如何实现“集中采购、分散收货、分别结算、各自使用”的采购模式？
◇大宗原材料类物资\备品备件类物资的集中采购模式分析
◇消耗类物资的集中采购模式分析……
n案例：“伊利”供应商管理体系介绍与分享；
n案例：“蒙牛”采购组织、流程及战略采购运作模式详细介绍。
第四部分：如何开发、评估与拓展供应商资源？
1．供应商开发与评估概述
◇供应商开与评估的原则
◇供应商资格认证体系的建立
◇供应商评估体系介绍
2．采购渠道分析与拓展
◇传统采购渠道分析
◇现代企业采购渠道分析
◇互联网时代采购渠道分析
ü电商采购渠道
ü一揽子采购订单与JIT供货
ü长单采购\VMI\CMI\JMI\JIT采购
üOEM\ODM采购\第三方采购……
3．供应商开发与评估的主要步骤
◇采购项目的分类
◇搜集厂商资料
◇供应商调查
◇供应商评估
◇送样和小批量试验
◇价格评估\筛选……
4．供应商开发与评估办法
◇供应商开发与评估的具体方法与措施
◇建立分析机制与绩效标准
◇合作伙伴关系的选择标准与管理
◇进行供应商评估的“三阶九步法”
5．供应商开发与评估的工具介绍
◇供应商信用调查
◇供应商问卷调查
◇供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)
n案例：“雀巢”“三阶九步”法的供应商评估体系介绍；
n案例：“三全食品”供应商等级管理与订单分配原则介绍；
第五部分：采购战略的制定与供应商关系(SRM)维护、管理
1．采购战略分析与制定
◇战略1：集中认证，分散采购
◇战略2：“WIN-WIN”
◇战略3：与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇战略4：采取多种采购方式，实现差异化采购策略
◇战略5：电子商务采购
◇战略6：第三方采购……
2．采购战术分析与制定
◇战术1：一般性服务与产品的采购战术分析
◇战术2：低附加值类的采购战术分析
◇战术3：高附加值类的采购战术分析
◇战术4：垄断或准垄断类的采购战术分析
◇战术5：价格频繁波动类的采购战术分析
◇战术6：配套服务与产品的采购战术分析……
3．供应商关系（SRM）分析与维护策略
◇什么是供应商关系管理（从CRM到SRM，再到SCM）？
◇传统的供应商关系管理方法
◇供应商关系图谱与管理策略分析
◇供应定位模型与管理策略分析
ü买方占优势的管理战略
ü卖方占优势的管理战略
ü均势的管理策略……
◇供应商感知模型与管理策略分析
◇供应商能力模型与管理策略分析
◇供应商开发、评估、选择及绩效考核……
4．采购模式设计与选择
◇标准采购订单
◇一揽子采购订单与长单采购
◇VMI\CMI\JMI采购
◇JIT\TOC\“糖果人”采购
◇Milk-Run采购
◇风险采购
◇OEM采购……
5．如何对供应商绩效进行综合考评？
6．如何对供应商进行评级管理？如何按绩效与等级分配订单？
n案例：快消品行业采购运作模式分析；
n案例：现代企业供应商合作策略与模式分析（系列经典案例分析）。
第六部分：采购计划、订单交付管理及库存控制
1.物资采购计划制定方法
◇一般计划方法
◇物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇订货点法（最小\最大库存计划方法）……
◇如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
2.库存控制方法与技巧
◇定期\定量库存控制
◇经济订货批量
◇库存分类管理：
üABC/2/8法则
ü周转库存、缓冲库存、安全库存……
◇产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇VMI、JIT、“糖果人“等模式……
3.其它库存控制方法与策略
ü缩短提前期
ü采购批量管理
ü按经济批量订购
ü加强预测
ü库存物料标准化
ü及时处理呆滞物料……
4.如何做好库存结构分析与监控？
◇库存结构分析的基础与标准制定
◇低周转、呆滞、死料、废料的定义
◇物料低周转的原因分析与处理策略
◇物料呆滞产生原因的分析、监控与处理（处理原则、要求、途经…替代、消耗、变买……）
◇库存积压资金的原因分析
◇在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
◇超期物料的管理\来料不良的监控与管理
◇呆坏帐的监控与管理\RMA管理……
n案例：“传统生产型”企业中经常采用的20余种库存控制方法案例讲解；
n案例：“消费品行业”库存风险预警监控、库存结构分析、库存分级控制体系的经验探讨。
第七部分：供应商报价、成本分析与采购“总成本”控制
1．供应商成本结构分析技术
◇如何计算供应商产品成本？
◇如何计算供应商生产成本？
◇如何计算供应商材料成本？
◇如何界定固定成本与可变成本？
◇如何利用盈亏平衡的方法来分析成本？
2．采购总成本控制的策略与方法
◇如何通过设计控制来降低总成本？
◇如何通过性能控制来降低总成本？
◇如何通过质量管理来降低总成本？
◇如何通过采购控制来降低总成本？
3．降低采购总成本的十大手法（系列经典案例分析与研讨）
◇VA/VE
◇目标成本法
◇杠杆采购
◇价格与成本分析法
◇标准化与归一化
◇长单与一揽子订单
◇电子采购与第三方采购……
4．其它常用的30余种降低采购总成本的方法介绍（系列案例分析与研讨）
◇采购或外包的决择
◇学习曲线法LEANINGCURVE
◇产品生命周期成本法\总成本法TCO
◇供应商先期参与（EarlySupplierlnvolvementESL）
◇作业成本导向法
◇折扣法\品质分级法
◇一揽子\捆绑采购……
n案例：“富安娜”、“梦洁”等系列品牌企业采购总成本控制的特点及沙盘分析；
n案例：“外包采购”如何通过“项目管理+目标管理”实际整体成本下降（系列案例）？
第八部分：采购谈判战略、战术与技巧
1.采谈判前的准备与团队管理
◇采购谈判所需要的能力与素质模型分析
◇采购谈判的组织分工与团队管理
◇采购谈判的组织原则与纪律
◇采购谈判的资料搜集
◇采购需求分析
◇采购资源的市场分析
◇潜在供应商的情报分析
◇团队模拟谈判
2.采购谈判战略管理
◇买方占优势的采购谈判战略
◇卖方占优势的采购谈判战略
◇均势的采购谈判策略
3.采购谈判战术管理
◇针对谈判对手的谈判战术
◇针对谈判条件的谈判战术
◇针对谈判过程的谈判战术
4.采购谈判技巧
◇采购谈判的礼仪
◇信息的对称与不对称
◇谈判时机与节奏的控制技巧
◇谈判团队角色的分工技巧
◇让步技巧（或称，不作无条件的让步）
◇讨价还价的技巧、控制情绪技巧
n案例分析：三十六计在采购谈判的应用技巧举例。