销售预测、计划运营与库存控制
【课程受益】
1、了解销售计划运营与交付管理业务的流程体系，及如何建立业务监控平台；
2、了解并掌握销售、采购、计划、质量、分销、物流、仓储等部门的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟练的运用到工作中；
3. 了解并掌握销售、计划、生产、供应管理业务的绩效衡量标准与体系，并持续解决与改善。
【授课方式与特点】
1. 丰富性与针对性。信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现状，有针对性地制定大纲及培训；
2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4. 通俗易懂，参与性强。深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问题标准化。不忽悠，不故弄玄虚。鼓励提问质疑，现场分析解答；
5. 气氛活跃，妙趣横生。因材施教，因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，旁征博引，气氛活跃，轻松愉快中完成课程。
【课程大纲】
第一部分：销售预测与计划管理概述
1. 销售预测与计划管理理论介绍
2. 销售预测与计划模式的基础
3. 传统计划模式的特征与不足分析
4. 现代计划运营理论介绍
◇ 木桶原理
◇ TOC理论
◇ 长板理论
◇ 外包理论……
5. 现代销售与计划模式的特征及运营分析
◇ 备货型生产方式（MTS）的特点与交付管理
◇ 订货型生产方式（MTO）的特点与交付管理
◇ 定制型生产方式（ETO）的特点与交付管理
◇ 装配型生产方式（ATO、BTO）的特点与交付管理
◇ “三来一补式”的特点与交付管理
◇ 大批量生产方式的特点与交付管理
◇ 多品种小批量生产的特点与交付管理
◇ 单件生产方式的特点与交付管理……
6. 现代制造业销售与运营计划（S&OP）模式探讨
◇ 事业部制
◇ 产品线制
◇ CELL模式
◇ 作业岛模式
◇ 计件模式
◇ 项目型模式
◇ 阿米巴……
n 案例：系列标杆制造业的供应链及计划运营模式介绍，及案例分析；
n 案例：《
华为公司计划岗位工作理念和行为准则》介绍与分享；
第二部分 销售预测与计划管理之战略&战术介绍
◇ 集成供应链管理（如何实现ISC？）
◇ 供应链一体化与外包管理（如何实现横向、纵向、前向、后化一体化，及ODM/OEM？）
◇ 计划模式分析与流程再造（ETO、ATO、BTO、MTO等优劣势分析与借鉴）
◇ 协同计划、预测与补货（CPFR）技术
◇ 销售与运营计划管理（S&OP）
◇ 推式与拉式备货管理
◇ 库存策略与规划管理
◇ Milk-Run与“糖果人”
◇ JIT、VMI、JMT等管理技术介绍
◇ 电子(商务)与供应链信息化管理
◇ CRM系统
◇ MRP系统（ERP）
◇ MES系统
◇ DRP系统
◇ SRM系统
◇ 供应链管理监控平台设计与智能分析工具……
n 案例：“海尔”、“富士康”、“美的”计划运营体系介绍、分析与比较；
n 案例：“戴尔”：销售--供应链“端到端”模式及信息IT系统应用状况介绍；
第三部分 需求分析、计划制定及订单管理
1. 需求分析与预测管理介绍
◇ 预测目标的确立
◇ 预测原则的制定
◇ 预测措施的制定
◇ 预测风险的监控与管理
◇ 如何做好需求预测管理（预测、计划、订单等）？
◇ 制定预测的原则与一般步骤
2. 需求预测模型与制定方法
◇ 一线人员意见法
◇ 专家意见法
◇ 情景分析法
◇ 德尔菲法
◇ 市场测试法
◇ 定量分析法
◇ 基于计算机的物料计划系统(MRP\MRPII\ERP\ERPII\DRP\DRPII…)
3. 物料计划与订单的制定
◇ 一般计划方法
◇ 物料需求计划（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 订货点法（最小\最大库存计划方法）
◇ 甘特图计划（什么是甘特图？如何制作甘特图？）……
◇ 如何管理与评估计划变更？如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
◇ 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
◇ 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
4. 计划的管理策略及其策略制定（均衡生产、柔性控制）
5. 如何保证计划的严肃性与灵活性（如何“锁定”与有限“锁定”）？
6. 如何管理与评估计划变更？
7. 如何应对计划变更带来的风险与成本损失？
8. 如何制定各种计划管理监控报表及报告？
n 案例：“华为”销售计划与运营系统及
KPI分析；
n 案例：电商企业案例：“戴尔”“小米”需求计划管理模式案例分析与比较。
第四部分：订单交付与调度控制
1．调度的工作理念与原则分析
2．什么是欠料（欠料的标准与定义）？什么是物料供应管理（齐套的标准与定义）？
3．小批量、多批次订单效率提升的途径探讨
4．如何多维度地衡量计划效率？
5．如何实现“产品线到人、产品到岗位”的项目生产模式？
6．如何从组织\流程上进行齐套工作的分工与管理？
7．如何从策略上保证物料及时齐套供应？
◇ L/T管理机制
◇ 计划批量\安全库存的设定
◇ VMI\JIT管理
◇ 相关需求\独立需求的管理
◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析
◇ 最小、最大库存管理……
8．如何从技术上保证物料及时齐套供应？
◇ 调度例会管理机制
◇ TOC理论研讨
◇ 物料基础数据的监控与管理
◇ IT工具的运用管理(ERP、APS及其它辅助工具)
◇ 库存告警机制的建设（RYG管理、预缺料管理）
◇ 如何有效跟单与追料？
◇ 物料供应管理的其它办法及工具……
9．产能规划与改善管理
◇ 产能规划的基本内容
◇ 产能规划的类别、产能的构成
◇ 产能规划的步骤与衡量标准
◇ 效率改善的基础与改善方向
n 案例：“丰田”“预/缺料”管理与齐套交付机制探讨；
n 案例：“大众”欠料（RYG）管理与交付办法介绍；
第五部分：产品渠道及物资品类差异化的
库存控制战略&战术
1． 供求关系分析与库存控制策略
◇ 从CRM到SRM，再到SCM
◇ 供求关系图谱与库存控制策略分析
◇ 供应定位模型与库存控制策略分析
◇ 供应感知模型与库存控制策略分析
◇ 供应能力模型与库存控制策略分析……
2． 品类差异化管理与库存控制策略
◇ 战术1：一般性商品或物资的库存控制方案
◇ 战术2：低附加值品类或物资的库存控制方案
◇ 战术3：高附加值品类或物资的库存控制方案
◇ 战术4：垄断及准垄断品类或物资的库存控制方案
◇ 战术5：价格频繁波动品类或物资的库存控制方案
◇ 战术6：配套品类或物资的库存控制方案
◇ 战术7：工程类物资的库存控制方案
◇ 战术8：客供类或客户指定物资的库存控制方案……
3． 如何通过合作模式的分析与选择来控制库存？
◇ 供应模式的分析与选择
◇ 标准采购订单
◇ 一揽子采购订单与JIT供货
◇ 长单采购
◇ VMI-JMI-CMI
◇ VMI\CMI\JMI\JIT供应模式
◇ Milk-Run\“糖果人”供应模式
◇ 风险采购
◇ 风险采购与战略储备模式
◇ ODM与OEM供货模式……
n 案例：系列汽车及机电标杆企业的计划策略与供应模式介绍；
n 案例：8种供求关系分析模型与库存控制策略经典案例分析；
第六部分：库存控制技术与技巧
1. 库存控制的重要性，及降低库存的有效途径分析
2. 供应链管理环境下的库存控制方法
◇ 定期\定量库存控制
◇ 库存分类管理：
ü ABC分类
ü 2/8法则
ü 周转库存-缓冲库存-安全库存
ü 最小-最大批量……
◇ 产品预测准确率的控制方法（产品预测准确率模型及应用）
◇ VMI、JIT、“糖果人“等模式
3. 其它库存控制方法与策略
ü 缩短提前期
ü 批量调整
ü 寄售管理
ü 按经济批量订购
ü 损耗管理
ü 加强预测
ü 库存物料标准化
ü 及时处理呆滞物料……
n 案例：系列汽配及机电标杆企业20余种库存控制方法案例讲解；
n 案例：“华为”库存风险预警与监控、库存结构分析模板、库存分级控制体系的经验探讨。
第七部分：如何做好库存结构分析与监控？
1. 在途物料的管理（供应商在途、内部转仓、外部借料、发货在途…）
2. 超期物料的管理
3. 来料不良的监控与管理
4. 呆坏帐的监控与管理
5. 物料低周转\物料呆滞产生原因的分析
6. 如何监控与处理呆滞物料（处理的原则、要求、途经…）
7. 如何及时处理呆滞物料（替代、消耗、变买…）
8. 库存积压资金的原因分析
9. 内部物流的监控与风险管理
10. 如何实现库存的动态监控？如何进行库存分析？如何制作《库存分析报告》……？
n 案例：某知名制造业《库存分析报告》研讨，及《呆滞物料处理处理办法》探讨；
第八部分：销售预测、计划运营与库存控制之KPI体系及改善
1. 绩效的设计原理、原则、流程及方式
2. 绩效维度设计
◇ 服务好
◇ 高质量
◇ 低成本
◇ 人均效益
3. 供应链指标体系分析
◇ 合同及时齐套发货率(%)
◇ 存货周转率(次/年)
◇ 订单平均运作周期（天）
◇ 低周转及呆滞物料比例（％）
◇ 库存准确率（%）
◇ 缺货率
◇ 无误交货率
◇ 交货及时率……
4. 计划指标体系分析
◇ 计划准确率（%）
◇ 订单完美率（%）
◇ 订单及时齐套发货率（%）
◇ 订单平均运作周期（天）
◇ 急单响应率（%）……
5. 库存指标体系分析
◇ 库存周转率（次/年）
◇ 低周转及呆滞物料比例（％）
◇ 库存准确率（%）
◇ 超期库存比例（%）
◇ 待处理品比例（%）
◇ 替代品比例（%）……
6. 绩效改进策略\方法\工具介绍
◇ BPR
◇ PM
◇ KPI
◇ 监控体系……
n 分享：华为计划运营体系KPI详细分析与解读。
n 案例：“华为供应链管理变革”及“华为供应链”绩效评价体系、激励机制探讨；
n 经验分享：现场答疑与经验交流