从销售精英到卓越管理者
课程特色：
针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。
实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对
大客户开发与管理过程中最关键的几个问题深入展开。
系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握营销团队管理及
领导力塑造的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。
中西合璧。本课程将西方的管理学理论与中国传统文化有机的结合在一起，即可避免西方管理学的理论性过强而案例说服力不足的问题，又可弥补传统国学中很多道理无法量化的弊端，做到科学性与艺术性的完美统一。定制的课程内容与专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，学以致用。
培训收获：
1、全面了解和掌握领导力塑造-自我管理以及
销售团队管理四大核心技能：定目标→建机制→搭班子→促效能；
2、提升学员对管理者角色定位的认识，迅速转换角色、调整心态、明确定位。
3、掌握基于销售
人力资源管理的“选、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目标设定与分解、
绩效管理、销售过程管控、销售费用管控、
应收账款管控等相关技能并能够在实战中运用，推动团队用最短时间达成理想绩效目标。
授课形式：课堂讲授/案例分析/双向沟通/疑难解答
课程背景：
领导强则团队强，领导弱则团队弱。很多工业品企业的销售团队管理者都是从销售骨干转型而来的，从销售精英转变为团队管理者，一方面需要心态和角色定位的转变，另一方面更需要管理和领导技能的全面提升。对于工业品企业来说，销售团队管理方面经常会出现如下问题：
1、团队管理者管理方法简单粗暴，缺乏有效的
沟通技巧，团队下属对团队领导口服心不服，团队内部矛盾激化，
销售人员流失严重；
2、团队管理者个人素质差，不能够严于律己，导致团队风气不好，士气低落，最终直接影响到团队整体绩效；
3、团队管理者缺乏必要的领导艺术，对如何识人、用人缺乏意识，对如何留人、育人缺乏意愿与技巧，导致团队难以快速复制与成长，团队绩效难以提高；
4、团队管理者缺乏必要的管理技能，导致销售过程管控形同虚设，
财务管理和成本费用控制无法规范，团队看似有管理者却无有效管理，团队空转，消耗巨大。
授课内容：
第一单元团队的基本概念
1、什么是团队
2、高绩效团队的七个特征
3、团队管理的本质：依靠团队达成目标的艺术
4、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练
5、【案例】业绩不好谁之过？
6、销售团队管理者的三大任务
7、管理与领导的区别
8、管理与领导的平衡
9、领导力三要素：职位、职权、领导力
10、团队领导
胜任素质模型
11、领导的最高境界：太上，不知有之
第二单元领导者的自我管理
1、何谓智者不惑？
2、信任与信赖的重要性
3、如何做到公平与公正？
4、失信于员工的后果
5、仁者无敌：严于律己宽以待人
6、领导与凡人的区别
7、领导者首先要领导好自己
8、领导胸怀与领导格局
9、【互动】遇到这样的销售员你怎么办？
10、人聚财散，财散人聚—牛根生的哲学
11、对勇者无惧的理解
12、为何要勇于担当？
13、严:做一只温柔的狮子
14、境界与底线
15、制度建设的热炉法则
第三单元定目标-团队目标管理
1、目标的定义
2、目标与绩效管理的关系
3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程
4、
KPI+GS+KCI目标体系
5、使用营销战略地图分解目标
6、收入、回款、费用目标之间的平衡
7、目标第一级分解：区域、行业、产品线
8、目标第二级分解：指标、时间轴
9、目标第三级分解：客户、项目、时间轴
10、过高过低目标的负面影响
11、T1-T3：必保目标、力争目标与理想目标
12、强化责任意识：绩效合同（责任状）
13、【工具】阶段性绩效评价工具
14、绩效面谈的谈话方式
15、绩效面谈的五要和五不要
16、绩效改进计划与绩效辅导
17、【工具】绩效改进计划书
18、绩效考评的结果运用
19、团队成员绩效的强制分布
20、分等级兑现年对绩效激励
21、“能力-绩效”矩阵运用
第四单元建机制-销售过程控制
1、【案例】销售经理老张的困惑
2、销售过程和结果的关系
3、销售过程控制的方法
4、分解销售过程：销售漏斗与项目销售里程碑
5、梳理项目销售过程中的18个关键节点
6、【工具】项目销售过程控制节点表
7、如何召开高效销售会议
8、应对会议中的四种人
9、会议结束后的三个行动
10、听取下属汇报的最佳方式
11、销售费用的双重属性：成本VS资源
12、销售费用全面
预算管理
13、销售费用分配的4:4:2原则
14、销售费用高效使用技巧
15、【工具】销售费用分析的表单工具
16、【案例】这样的发票签字流程有何意义？
17、应收账款管理三步曲：事前、事中、事后
18、应收账款分析工具：账龄分析
19、应收账款分析工具：DSO销售变现天数
20、应收账款催收：一手软，一手硬
第五单元搭班子-团队人员管理
1、人才对团队发展的重要性
2、销售人力资源管理：选、育、留、用
3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型
4、德与才哪个更重要？
5、【工具】通用韦尔奇人才矩阵
6、识别三类销售人员
7、【互动】这样的销售能要吗？
8、【工具】销售人员结构化面试流程
9、案例：日本企业如何招聘服务人员？
10、学习曲线
11、IBM的培训理念
12、实战培训的难题
13、销售培训的四个循环
14、现场指导的三个要诀
15、基于胜任素质模型的销售
培训体系搭建
16、销售人员流失谁之过？
17、人员流失的代价
18、感情留人
19、魅力留人
20、事业留人
21、用人之长-量才用人，则无不可用之人
22、四种销售人才的识别
23、【案例】这几个销售你怎么安排工作？
24、情景领导的概念：四种领导风格
25、四种不同类型的销售
26、【测试】LASI领导风格测试
27、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格
第六单元促效能-销售人员激励
1、激励的基本概念
2、物质激励与非物质激励
3、团队文化是团队之魂
4、团队文化的重要性：团队与团伙的区别
5、【案例】
华为成功的秘诀
6、团队氛围：讲政治、讲正气、讲学习
7、团队愿景：给下属成功的梦想
9、正向激励与负向激励：胡萝卜加大棒
10、四个经典激励理论模型
11、双因素理论的实际运用
12、期望值理论的运用
13、马斯洛需求层次理论
14、激励销售人员的十种手段