培养高绩效的销售人员及团队
课程背景：
提高销售人员能力的问题一直是困扰企业的一个难题，很多企业不惜重金针对销售人员开展培训等活动，旨在提高销售人员的能力。尽管销售人员在培训中得到了很多收获，但是在培训后的实际工作中并没有得到很大的改善，问题出在了那里？
销售是一项实践性非常强的工作，要从销售行为层面发生改变，一定要结合销售知识和技能的培训，持续不断地进行实践、总结、改善，才能通过行为、技能、知识三个层面的提升打通销售人员对销售工作本质的认知，从而彻底改善销售行为；
本课程基于老师在多年的销售管理工作中对销售人员的培养实践经验，结合一个销售人员典型的成功案例（一年间，销售额从120万上升到800万），梳理出来的一套培养销售人员的方法体系，依据这套方法，老师分别在两个销售团队实现了连续5年销售额年平均增长率达到60%和经济危机后年销售额提升40%的优秀业绩；
课程收益：
通过课程学习和实践中的改善和总结，提高销售人员的能力；
通过课程学习，使销售人员和销售管理人员能够掌握一套完整的销售能力提升的方法体系，并能够在日常的销售工作中得以持续实施和改善；
本课程将销售目标、销售能力、销售日常行为管理系统的结合到一起，全面的提供了一套销售人员销售人员自我培养提升的行为指南；
本课程可以作为销售团队培养销售人员能力提升的参考体系，实现销售团队整体绩效提升；
授课方式：
讲师讲授、引导教学、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演
课程大纲：
Part1销售准备
任何一个销售人员和团队在展开销售工作之前，一定要进行充分的销售准备，只有经过充分的准备才能够面对复杂多变的销售情况。
案例：销售Z快速成长记（无专业背景，一年内实现销售额100万到800万的突破）
1.销售准备
1.1.销售人员基本素质
通过情景案例测试方式，使学员认识到作为一个销售人员的基本素质要求，通过讲解、练习的方式，使学员掌握各个素质提升的方法。
n成就驱动力
n做事的执着程度
n陌生接触力
n竞争意识
n合作意识
n外向性程度
n目标导向力度
n没事找事的能力
n自我管理倾向水平
n动机驱动因素
测试：销售人员基本素质课时安排：
1.5H
产出物：
销售人员素质雷达图及改进方法
说明：
销售工作是一项要求比较高的工作，他需要销售人员具备一定的基本素质
1.2.产品知识
n认清产品
特优利法——建立产品与客户利益之间的关系
n认清目标客户
细分市场6原则——选择有效客户
细分市场4步骤——聚焦目标客户
案例：300万到3000万的突破
练习：实战FAB、SWOT
练习：实战细分市场，寻找目标客户
1.3.公司资源
n产品资源
n非产品资源课时安排：
1.5H
产出物：
产品特优利清单
目标客户定位
说明：
帮助销售人员如何快速学习产品知识以及分析竞争对手和定位目标客户
Part2专业能力
销售是一项复杂的工作，需要专业的能力，从繁杂的信息中挖掘客户需求，满足客户需要的价值达到成交的结果。
2.专业能力
2.1.销售人员基本能力
通过情景案例测试的方式，使销售人员认识销售过程中所需要具备的能力，并掌握能力的养成方法。
n需求判断
n建立关系
n确立权威
n销售机会把握
n商业互惠交往课时安排：
1.5H
产出物：
销售基本能力改进方法
说明：
掌握销售人员必备的基本能力
2.2.信息
n了解客户信息
信息人
客户组织结构关系图V2.0
背景问题
2.3.需求
n倾听与提问
n专业引导
技术交流，非产品交流
设置壁垒的四种策略
n关键人&影响人
关键人发展路径
n难点问题&暗示问题
2.4.价值
n价值
提升价值5法
n客户类型
n客户价值
问题的紧迫性
问题的解决成本
客户个人价值观体现
n决策人
n需求效益问题
nSPIN提问法
2.5.交换
n异议
价值、价格异议象限
异议问题点
异议处理方式
n采购模式
n谈判
谈判准备
谈判清单
谈判策略课时安排：
4.0H
产出物：
客户组织结构关系图
关键人发展路径
销售流程
说明：
根据销售流程掌握各阶段对应的能力
Part3目标分解
销售工作是一项以目标为导向的工作，如何结合目标展开销售行动将是完成销售目标的必要过程。
3.目标分解
3.1.目标制定
nSMART方法
nSMART方法与销售
销售绩效目标的4个维度
目标可实现性的分解法、工作量法、客户数量法课时安排：
1.0H
产出物：
目标4维度
实现目标的计算方法
说明：
明晰完成目标所需要的计划、行动及相应的分解方法
3.2.销售目标分解
n目标分解6原则
目标分解6原则
目标分解注意事项
n目标分解工具
Part4进阶提升
销售工作是一项竞争性的工作，特别是在买方的市场环境下，仅仅了解自己的产品已经不能够适应销售工作的要求了，必须对竞争对手和客户的业务有充分的了解。
4.进阶提升
4.1.成为行业中人
n关系
建立关系4要素
八大话题
n权威
确立权威8方法
n信任伙伴
信任公式（信心、信息、信任、利、责、职）课时安排：
1.0H
产出物：
SWOT表
权威清单
说明：
再熟悉产品之后对竞争对手和客户业务的了解是提升销售能力的必经之路
4.2.认清竞争对手
nFAB对比法
nSWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险
Part5回顾改进
任何一项工作都需要有实践、总结、改进、提升的循环过程，销售记录为销售工作改进提供了参考和基础，销售漏斗将在体现销售绩效的同时反映出销售能力的要求。
5.回顾改进
5.1.销售记录
n销售记录四要素
n销售记录的原则与方法课时安排：
1.0H
产出物：
销售记录
销售漏斗对应表
说明：
建立销售人员日常回顾和改进工作的方法和体系
5.2.销售工作改进
n业务回顾方法与周期
n销售漏斗
销售流程与销售能力
销售流程的阶段标识
销售行动计划
销售漏斗分析绩效
Part6问题解决
销售就是一个解决问题的过程，成功的销售一定是解决了关键问题，失败的销售一定是有问题没有解决，所以问题分析与解决能力将决定了销售工作的质的飞跃。
6.问题解决
6.1.厘清问题
n细化问题
n厘清问题的三要点
n厘清问题SSAP表单课时安排：
2.0H
产出物：
SSAP表单
SCAP表单
SDAP表单
SPAP表单
说明：
问题分析与解决的能力是销售人员质的提升的根本，优秀的销售人员和销售管理人员必须掌握分析和解决问题的方法
6.2.原因分析
n寻找比较对象
n描述差异
n分析原因
n验证原因
n原因分析SCAP表单
6.3.决策分析
n决策标准制定
限制条件
期望要素
n备选方案评估
n风险评估
n决策分析SDAP表单
6.4.计划执行
n制定行动计划
选择关键环节
n评估潜在问题和机会
n制定预防性和促进性措施
n设立预警系统
n计划执行SPAP表单
Part7团队绩效提升
销售人员的能力和绩效培养绝不是销售人员个人的事情，从销售团队层面展开销售培训机制和体系的实施，将能快速、有效地提升整个销售团队的绩效。
7.团队绩效提升
n建立销售团队培养销售人员的具体计划和行动方案
销售培养目标及分解
销售人员能力评估
销售流程与销售漏斗对应模型
销售回顾周期及方式
课时安排：
0.5H
产出物：
销售人员培养计划
说明：
根据销售人员培养方法建立销售团队培养机制，全面提升销售人员能力，提升销售绩效