高端客户营销与关系管理
课程前言：
在针对政府与大型客户的大项目或大订单销售过程中，关系的重要性不言而喻。所谓擒贼先擒王，成功拜访客户高层并与之建立互信关系，已成为快速促成订单和维系长期战略合作关系的关键因素。
如何发展与高端客户中关键人物的关系？
如何应对客户内部复杂的政治斗争？
又如何有效的与竞争对手展开关系较量？
这些问题始终困扰营销管理者和营销人员的问题。如果您也有同样的困惑，请来参加《高端客户营销与关系管理》这门课，您将会得到有效的解决方法！
课程收益：
1.建立关系营销理念，提升学员对高端客户人际关系的把握和实战运用能力
2.掌握正确判断客户内部的角色分工及政治权力的方法，聚焦关键人
3.掌握高端客户开发和关系管理的策略和方法，形成清晰的客户开发和客户关系管理的思路
4.了解高端客户的销售策略和人际关系运作模式，与高层建立长期关系，形成战略合作伙伴
课程大纲：
梳理客户组织
1.政府与大型国企客户项目采购的特点
2.如何分析客户的管理层级
3.死敌、反对者、中立者、支持者、教练
4.DISC性格模型分析与应对方法
5.客户组织的管理风格与文化
6.教练帮助我们的四大理由
找到关键决策人
1.职位、管理风格、性格、专长、利益平衡
2.领导和下属的几种微妙的关系
3.如何识别真授权和假授权
4.如何识别利益平衡
5.防范骗吃骗喝的小人
6.防止被客户忽悠的四种方法
关键人关系的建立与保持
1.关系=信任+利益+情感
2.好感与信任的区别
3.商道即人道：先做人再做生意
4.会说话，会做人，会办事
5.投其所好、储蓄人情和巧用关系路线图
6.建立信任的原则——组织信任与个人信任
7.客户利益分析——个人利益和组织利益
8.如何发现客户的关键性需求
9.吃喝不是情感——培养与客户的长期情感
面向高层领导销售
1.高层领导的特点分析
2.接近高层领导的三个方法
3.高层领导在想什么？
4.与高层领导建立信任的秘诀
5.降低领导帮助你的难度：三个层次
投标前后的关系运筹
1.打击反对者，拉拢中立者，巩固支持者
2.清晰“规则”和“潜规则”
3.关系如何进行技术化处理？
4.利用好评标小组成员中的几种人
5.投标竞争中的“中庸之道”，谈“舍”与“得”