大客户销售技能提升训练
课程背景：
如何在
大客户营销中占有有利地位，如何在渠道市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励
销售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现
销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为企业关注的重要问题。
课程目的：
1、如何掌握大客户销售的流程及多种有效的大客户开发策略与方法；
2、与大客户面谈时如何让其喜爱我们本人及我们的产品；
3、当客户不断要求降价，我们在面谈中如何使用有效的方法与策略来应对；
4、在销售跟进过程中，如何摸清谁是决策者，从而不让自己身处孤岛；
5、在销售的后期，如何处理大客户的异议及对其有效促成，直至赢得最终的定单；
6、如何让自己的大客户销售境界进一步升华……
课程大纲：
一、大客户认知与信息分析
什么是大客户?核心客户?
客户销售分级的必要性与理论
“采购氛围”与基于谈判的4种类型客户分析
关注大客户采购的五个要素
大客户销售的六个步骤
大客户销售漏斗与机会管理
练习
二、大客户分析步骤与工具
案例研讨与分析技巧
“1+2+1”法：将优秀客户一网打尽
“喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
“投其所好法”：争取决策人对我们的支持
提升大客户的满意度与忠诚度
客户满意与满意度
影响客户满意度的因素
提升满意度技巧
客户忠诚度与满意度的关系
客户关怀公式
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现拜访前如何确定问题
见面时如何提问
视频研讨：“次序技术”在销售中的运用
说服技术在沟通中的运用
力量型提问的使用
带来销售革命的SPIN
特征与收益的区别
如何展示产品收益
角色扮演
四、专题讨论:大客户销售回款管理
销售人员常见的两个误区：
赊销等于销售
收回货款会破坏与大客户的关系
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想？学会换位思考
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合练习