高绩效销售管理
课程目标：
1.对
绩效管理的问题和挑战进行深入思考，并联系企业销售实践进行改善
2.掌握销售和营销的区别与联系
3.熟悉高绩效销售管理模型，提升销售管理能力与水平
课程大纲：
从财务绩效到营销绩效到客户绩效
什么是绩效与绩效管理
华为的绩效含义
德鲁克观点：企业的目的与目标
从绩效考核到绩效管理
财务绩效到营销绩效
对比营销绩效到财务绩效
营销绩效指标
营销绩效到客户绩效
关注客户与盈利性
客户保留对利润的影响
从战略管理到销售管理
战略管理
三种不同的战略:低成本战略\产品创新战略\客户关系战略
工具:商业画布
案例:电信业的商业模式画布
营销管理
了解战略营销:STP
了解战术营销:4P与4C
销售与营销的区别
销售管理三件事
销售绩效管理
销售能力管理和团队建设
销售流程优化和管理
销售管理之一:销售绩效管理
销售目标设定
销售战略规划
销售目标与计划制定
基于价值树的目标分解
平衡记分卡目标分解
鱼骨图目标分解
公司目标到销售部门与销售员目标分解
销售
预算管理
销售考核与薪酬
销售绩效考核
销售薪酬与激励
销售机会管理与销售控制
销售机会管理
开发新客户
管理现有客户
平衡销售与利润
时间管理
销售控制
销售量分析
利润分析
生产率分析
销售管理之二:销售能力管理
能力的起源与作用
销售员和销售经理的能力差异
华为的
销售人员能力体系:
任职资格体系
任职资格体系的销售应用
销售管理之三：销售
流程管理
流程优化与流程再造
流程管理体系
流程优化的方法