销售组织优化与管理
课程目标：
解决
销售团队低效能、涣散、流失、高成本的问题，打造高效的销售团队，推动销售业绩提升
课程安排：
dayone
一成功组织的关键要素与改进工具
w销售组织是公司资源，合理利用了吗？
wHPOSM高效成功组织的模型
w组织三要素：战略+组织+运营
w领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点
w组织诊断和改进工具：需要什么变革?怎样变革?
案例分享：这家公司这样从混乱到业绩提升200%
二高效销售组织的十项标准
1．明确公司价值定位
2.确定增值：为什么你要求的销售员做不到？
3．行为分析
4．销售流程改进
5．如何定出可行的销售目标？
6．销售管道管理与销售漏斗的关系？
7．市场开发计划的关键要素
8．如何配备恰当的销售经理
9．配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员
10．招聘、报酬、奖励和支持分配案例讨论：如何确定你的销售组织的问题？
三销售组织架构变革的操作和管理
w各种形式的销售组织架构的特点和应用
w组织架构的规划和转变计划
w变革操作流程
w变革管理的公式
w变革的注意事项案例
案例分享：某公司的组织变革过程
四绩效考核管理与销售业务管理流程
w为什么会有计划没结果？
w销售团队的
绩效管理流程
w绩效管理和销售流程的结合
w实施执行销售管理流程的要素
w解决CRM用不好的问题
w销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运
作评估/客户关系评估/团队例会
案例分享：某公司区域销售运作评估
daytwo
五、实战经验分享：市场开发与管理
w销售经理市场管理的九项基本任务
w如何评定区域市场？
w如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？
w如何让销售员甘心接受指标？
w为什么对经理与销售员的指标原则不同？
w区域的开发有哪些方法？
w提高活动效率的客户拜访计划
w厌烦填写报表的原因和对策
w日常行动管理的关键秘密
w如何掌握见不到的销售员的工作状态？
w为什么业绩好也要开除他？
w如何增加团队的活力和士气？
w培训、辅导和销售技能的提高
案例分享：新上任大区经理的困惑：数据、客户、指标和人员
六、实用领导技能
w销售经理的角色和职责
w要老板文化还是要公司文化
w增长业绩和降低成本等两难境地平衡术
w新世纪领导模型对经理的指导意义
w个性与领导风格
w找到激励的动力源泉
w得到下属信服有许多方法
w以身作则和亲历亲为的差别
w情境领导技能如何应用到实际工作
w业绩沟通会和技能辅导方法
案例分享：辅导下属的两种错误方法
w如何从人为管理到事实管理？
w如何让新人快速带来业绩？
w如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低
w如何应对下属中的挑战者
w如何处理员工大量流失？
w培养后备力量的作用和方法
七、业绩突破和新趋势
w如何处理业绩低迷的时期？
w如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？
w如何换人才能不影响业绩？
w全国业绩第一团队的做法
w生意的本质决定某些经验不能照搬
w互联网时代如何影响团队的销售方式？