销售沟通与谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年07月19日 苏州
培训费用：1980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程目标：
1、掌握沟通的基本原则，理解销售沟通对业绩达成的重要性；
2、从强化全局视野出发选择适当的沟通方式，提高
沟通技巧；
3、了解谈判架构、规划谈判策略与任务分配，掌握谈判各阶段的技巧与模式。
4、掌握谈判策略，运用谈判技巧，提升谈判技能，促成合作，提升销售业绩。
课程大纲：
一、
销售人员角色认知
1、 销售是什么？（讨论）
2、 销售人员的角色是什么？（讨论）
3、 如何做好销售工作？
4、 销售课程体系之“六脉神剑”；
二、如何建立客户关系
1、 建立客户关系；
2、 客户关系的四个阶段；
第1阶段：初步认识，产生好感
第2阶段：激发兴趣，产生互动
第3阶段：建立信赖，获得承诺
第4阶段：建立同盟，获得协助
“恋爱营销学”案例+标志活动及描述
三、如何挖掘客户需求
什么是顾客需求？（案例：光棍和猫的故事）
为什么培训无用？（案例：办公室人员培训、导购的口才训练）
1、 客户需求分析工具
层别法、鱼骨图
2、 有效问题设计攻略
设计问题的价值²
有效问题原则和结构²
问题设计攻略²
² 问题汇总及运用
四、销售沟通技巧策略
1、 沟通中的六条影响力原则
互惠原则（案例：海尔案例、宴请案例、商家赠送）²
² 承诺和一致原则（案例：顾客试穿、圣诞节赠送孩子玩具）
社会认同原则（案例：酒吧接待盘中放钱、小孩下水游泳）²
喜好原理²
² 权威原理（案例：演员做广告）
短缺原理²
2、 销售沟通的四个基本技巧
主导²
迎合²
垫子²
² 制约
案例+实战练习
3、 销售沟通的四项理性策略
百问不倒²
数字技术²
逻辑技术²
² 归纳技术及演绎技术的互联互通
4、 销售签约的三个沟通技巧
示弱²
让步²
施压²
五、如何促成销售谈判
1、 成功的销售谈判
谈判四项法则²
谈判的三个层面²
2、 销售谈判的策略制定
外部因素影响（经济、竞争、成本因素）²
² 内部因素影响（角色策略、时间策略、议题策略、喊价策略、让步策略、地点策略）
3、 如何突破谈判僵局
放弃²
妥协²
² 折中
互换²
附加价值²
讲师简介:
任老师
国际职业培训师
国家
人力资源管理师
世博会《
销售团队领导力》授课老师
心灵有约沟通之创始人
2010年全国20强优秀培训师
中国第一代企业培训讲师，10年培训经验，8年企业内训及公开课培训经验，2年人力资源管理经验。
作为资深培训讲师，任老师擅长互动式教学授课真诚、热情、具有极高的说服引导能力和影响力，通过游戏、案例研讨、角色扮演、体验教学、感悟分享等调动学员的思维，调整学员心态，激励学员的心灵，使之变被动学习为主动参与,形成一个双向交流、双向促进的场面。任老师拥有扎实的培训理论功底和丰富的相关培训经验，不但拥有国际专业的培训资格，还在多家知名企业担任高管，实战经验十分丰富。任老师的销售管理类课程非常独特，把工作和身边的实际案例相结合，给你方法，给你技巧，给你实战演练的机会；在销售沟通谈判训练上有着很深的功力，对在工作中如何排解压力控制情绪有自己的独到见解。任老师还擅长提升销售团队领导力等相关团队课程的培训。
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