课程背景:
对企业来说,渠道优势很重要,只有渠道稳定了,企业营销大厦的根基才稳固!
然而,您是否存在以下困惑:
1、大
经销商太牛,常常狮子大开口;小经销商太弱,扶不起来,扶起来又跟你闹“起义”!
2、市场要求精细化、规范化,集中化操作,如何系统、合理的开发、评估与管理经销商?
3、在不同市场的开发阶段,如何制定具有激励性的经销商政策?
4、在产品同质化竞争日益激烈的今天,如何有效突围?如何更好地服务与帮助经销商一起成长?
您是否也为此伤神?以上问题,您将在本课程的学习中得到解答!
课程收益:
1、学习渠道规划的关键要素,学会规划的具体方法,在宏观上明确对渠道管理的思路。
2、掌握筛选新经销商、评估老经销商的技巧,统一对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、能够分析五大类销售政策的利弊,学会在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策;如何帮助经销商制定,针对零售终端的政策。
4、掌握面对经销商谈政策、压销售任务的方法,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
5、学会掌控经销商的六种手段,并在此基础上,学习帮助经销商拓展网络的方法。分析窜货原因,并妥善处理的方法。学会把不合格的经销商“安全”切换的方法。
课程大纲:
模块一:渠道为王、规划为本
1、渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣
2、渠道规划,构建“合适”的渠道体系
模块二:优质客户、渠道根基
1、如何筛选与评估经销商
2、不同状况的市场,如何选择经销商
模块三:制定政策、达成共识
1、制定销售政策的原则
2、如何针对市场具体情况,制定销售政策
模块四:绑定客户、结成伙伴
1、与经销商谈政策的准备
2、利用政策,分解与落实销售任务
模块五:掌控渠道、为我所用
1、掌控经销商的具体思路和方法
2、服务掌控:辅导经销商提升
3、冲突掌控:窜货的管理
4、终端掌控:终端是经销商的命脉
5、利益掌控:经销商的激励与切换
讲师介绍:郝志强
中山大学继续教育学院MBA班、总裁班,指定讲师,授课《渠道管理》。
担任《经理人》、《销售与市场》、《商界名家》、《成功营销》等杂志的特约撰稿人,发表过八十多篇专业文章。
郝讲师经历了从一线业务员到经理、从销售部到市场部、从管理者到培训师的转变,在工作的十年内,足迹遍及全国各地。他在工作中,不但总结了大量的实战经验,还结合了西方先进的理论体系,经过千锤百炼,设计出“本土化”的实战课程。
郝讲师的课程,非常适合于区域经理,可以帮区域经理总结经验,提升管理和营销水平。
郝讲师尤其注重学员的参与及练习,培训方式包括小组讨论,角色扮演,案例分析相结合,针对学员工作中遇到的实际问题进行答疑式指导。