大客户销售技巧培训
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年07月29-30日 上海
培训费用：3980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
【课程收益】
销售经理的能力在现在企业竞争中发挥着越来越重要的作用，但他们在工作往往面临如下问题：
1、如何提高销售的专业性？
2、怎样了解客户的真正需求，具体执行中有那些方法和步骤？
3、怎样帮助准确判明商机所处阶段，更好管理销售管道的进程？
4、怎样引导并影响客户的购买愿景？
5、怎样有针对性地运用销售工具来帮助持续的推进商机的进展？
6、如何针对竞争对手做出正确的应对方案？
本课程是为企业量身定制的结构化课程，通过案例分享及行动学习来掌握专业销售所需要的知识和技能，并进行全程现场演练，真正提升营销人员的能力，为公司业绩提升打下坚实的基础。
【课程对象】
资深
销售人员和销售管理人员、处理复杂
大客户的销售人员
【课程大纲】
1.大客户销售概要
•大客户销售的特征
•大客户决策行为模式
•专业大客户销售策略流程
2.建立充分信任的大客户关系
•客户需求：理性与感性
•客户信任的IHM模型
•大客户关系的评估策略
•大客户关系管理的三个原则
3.引导客户需求，建立购买愿景
•大客户需求探询：SPIN
•大客户的需求“疼痛连”
•建立购买愿景：需求加工模式
•商机中的关键决策者
•商机评估表
4.大客户谈判及交易达成
•大客户谈判的基本原则
•赢单成功的六种策略
•在完成大客户交易的注意事项
5.大客户管理经验分享
讲师介绍:张先生（Richard）
复旦大学工商管理硕士（MBA），市场、销售等领域特约讲师。
张先生成功横跨4个完全不同的行业，涉及培训、生物制药、汽车涂料、通信制造，曾任三家公司管理人员、销售总监等，其中2家已经上市，他和所负责的部门平均年销售增长率超过80%，最高年销售增长率达到600%，年销售额达到2.6个亿。
10年团队建设和管理实践经验沉淀，3年管理咨询和培训过程中的不断梳理和总结，张老师在团队建设和管理领域已经形成了一整套独特、有效、简单的方法，这些方法已经帮助到超过100家来自不同背景组织（外资企业、国有企业、合资企业、民营企业、事业单位等）的2000多人；
张先生的授课内容系统，逻辑性强，采用互动、参与式教学，如和风细雨，润物细无声，使学员在不知不觉中已掌握所学知识，大有收获。
主讲课程包括：
《卓越
销售团队管理》（2天）《高效
销售技巧》（3天）《大客户销售》（2天）《销售
沟通技巧》（1天）《练习30天，销售从此简单》（1天）《
市场营销纵览》（2天）《品牌维护和管理》（2天）《工业品营销》（3天）《打造卓越
产品经理》（3天）《如何进行市场调研》（2天）《如何制定市场计划》（2天）《如何定价》（2天）《新产品如何上市》（2天）《如何做好市场助理》（2天）《创造性解决问题》（2天）《
新任经理的管理技巧》《管理者的演讲技巧》
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