电话销售一线万金制胜技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年06月30日 上海
培训费用：1700元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
电话营销作为一种有效的营销模式被越来越多的企业认可并不断尝试，但大部分企业在实施电话营销的过程中，由于对这种营销模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。电话营销在中国还是相对较新的一种营销模式，10年前在中国刚刚出现，在最近的3年时间里才发展到一定规模。与其他各种蓬勃发展的营销模式相对比,中国企业的电话营销理念和思想还有待于提升。造成这种情况的主要原因有两个方面：一是企业没有将电话营销真正作为一种营销渠道来对待；另一个原因是电话营销人员缺乏销售和沟通技能。
电话营销与传统的营销模式有较大的区别，由于无法与客户面对面地进行沟通，以及客户在电话中的心理特点，电话营销比面对面营销在信息传递，获取客户信任方面有较大的挑战。由于中国电话营销发展时间较短，目前很多培训的内容和案例都是取自在国外广泛应用的方法，在中国的应用具备一定地局限性。本课程提供了许多实用的方法、技巧和工具，涵盖了电话营销的整个流程。将帮助企业全面了解电话营销这种有效的、可以带来更多利润的营销模式，也将帮助企业中的电话营销人员提高销售技能和
沟通技巧，从而提高整体营销业绩。
解决难题：
为什么电话营销人员只想被动完成任务而不想主动争取结果？
为什么电话营销人员打了很多客户名单却没有成交客户？
为什么电话营销人员做了很多努力却不能做好，到底差在哪里？
为什么电话营销坐席活动量很高，但是公司业绩却没有成正比？
为什么电话营销人员总达不到老板期望的结果?
课程收益：
1、掌握电话销售中的各项技巧。
2、学会从客户的角度出发考虑问题。
3、充分准备，学习如何根据不同客户和产品设计开场白。
4、学会发掘客户的需求并尽可能满足客户的需求。
5、准确把握需求，快速成交有意向的客户。
6、学会有效利用客户的抗拒理由，直接有效成交客户。
7、使电话
销售人员快速与客户建立亲和力与信赖感。
8、突破情绪障碍，创建解决冲突的双赢结果。
9、提高电话销售人员成交技能，坚定营销人员对于电话营销的信心
10、降低公司电话销售人员的流失率,使电话销售人员工作时保持在巅峰状态
课程大纲：
第一章、认识电话营销
1．电话营销的职能
2．专业电话营销团队
3．电话营销四大要素
准确的数据库
关键的决策人
高超
销售技巧
独特个人价值
第二章、成功电话营销的十大思考
1.你卖的是什么？
2.你和产品是什么关系？
3.你和客户是什么关系？
4.产品需要客户，还是客户需要产品?
5.客户究竟买的是什么？
6.哪些客户最需要你的产品？
7.为什么你的客户会向你购买？
8.你的客户什么时候会买?
9.为什么你的客户不买?
10.客户分为几种类型？
第三章、成功电话销售的关键点
1.设计有吸引力的开场白
2.信任度建立
3.以提问激发客户的“四心”
4.终极利益法则
5.十分钟原理
6.语音语调的控制
（学员现场演练，老师辅导，案例解析）
第四章、电话营销的基本功
1、成功电话营销的三大心态。
2、成功电话营销的五大方程式。
3、成功电话营销的十三大思考。
4、成功电话营销的十三项标准法则。
第五章、高效的电话销售流程
1．在线销售的七大步骤
2．在线预约的四大步骤
3．角色扮演和步骤详解
开场破冰
引导兴趣
探询需求
产品呈现
异议处理
引导决定
后续跟进
第六章、与关键人物通话
1.与谁通话
2.如何找到关键人物
3.怎样打通他们的电话
第七章、独特的开场白
1.自我介绍与开场白
2.如何有效运用你的声音
第八章、如何判断客户的真实想法——有效倾听
1.停止动作，停止7个不良的心态和行为
2.仔细聆听，通过4种方式发觉客户要表达真实意思
3.充分鼓励客户表达的3方式
4.通过询问了解客户/顾客的需求
5.发问技巧/有效倾听
6.如何确定客户的需求
第九章、识别购买信号，达成销售协议
1.如何识别购买信号
2.进行试探性的收尾、
3.及时提出建议
4.如何报价
5.与客户/顾客达成协议
第十章、如何处理顾客/客户异议
1.顾客/客户的异议从何而来
2.如何运用销售辅助材料
3.处理顾客/客户的反对意见和异议的技巧
第十一章、电话销售缔结技巧
1.缔结的时机掌握
2.有效缔结的“十五套”电话销售方法
3.缔结未成功后的注意事项
4.有效运用促成试探法
5.如何与客户建立亲和感的认知
6.迎合购买者的心理策略
第十二章、提高成功率的技巧
1．合适的电话时机
2．稳定的销售平台
3．细节决定成败
第十三章、个人行动计划
拟定个人工作计划，确保所学的知识和技巧能够运用在实际工作当中。
讲师介绍：Leo刘政老师
【学历及教育背景】
实战企业市场行销顾问
催眠式电销创始人
十二年销售管理经验、六年培训经验
国际职业联合协会认证讲师
【个人经历】
刘老师具有丰富的管理经验及市场行销经验。首创“催眠式”电话营销提问技巧，把外训精华搬进课室，是内外训结合模式的开发者与发扬者；被业内誉为
销售团队管理咨询师、销售培训实战讲师。曾创办互联网科技公司，拓展企业互联网综合解决方案（TheInternetintegratedsolutions）服务的业务及业务管理、为国内数百家知名企事业单位提供相关服务，蝉联中国互联网络信息中心（CNNIC）五星服务机构美誉；之后在外资企业担任行业发展经理,任职期间，为国内多个政府事业单位提供综合信息化建设整体解决方案，从信息化需求确立，大项目招投标，IT项目整体部署实施到运维，统筹行业解决方案制定，并在香港、新加坡(HongKong,Singapore)等地参于多个大型项目的策划、实施及市场推广工作，创造了卓越的业绩。
之后加入BCGConsultants，全面负责公司的培训咨询业务及PMSTING门户网站运营，为数个大中型企业核心经理人才的培养和发展，提升企业经营绩效项目中担任高级顾问，主要经验为销售人员管理、个人销售、市场推广，以及开发及战略性营销。
刘老师亦积极进修，先后在TheuniversityofHongKong、ShanghaiJiaoTongUniversity等知名高校研读工商管理及
市场营销专业课程，并出版《强势营销》一书。
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