客户化营销
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年07月28日 深圳
培训费用：980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程目标：
1、面临产品严重同质化，技术半生期短促化，产品边际的商品化，产品渠道的去中介化，竞争优势模糊化，价值链联盟化的挑战，如何实现“创新营销”？
2、发现自我优势，正确疏理产品“卖点”与客户“买点”的匹配度，做客户“需要的”营销；
3、实用工具：客户化营销的“四点三线”；
4、客户化信息传播：精准的信息、合理的渠道、恰当的受众的完美结合表达技术。
课程大纲：
导论：图说“客户化”
一、客户化营销的现状和面临挑战
1、客户化营销的五大挑战
2、“客户化”在中国的起步及发展现状
3、营销流程图示与“客户化”节点
二、卖方支点/产品支点分析—资源团队
1、六种不同的销售者及自我修炼提升
2、销的基准面上的四个力量点
3、竞争力的三个要素（多个案例详解差异化的必要及优势）
4、差异化工具表---按图索骥找到你的产品卖点
5、需要层次理论和利益点的结合
三、买方支点—客户化营销
1、解评估团队的程序及表格工具
资源因素-识别客户/个人因素-精确切入/组织因素-绘制地图
现状因素-挖掘需求/竞争因素-升华利益
2、竞争对手的识别及策略
3、客户化营销优势策略的建立
4、市场身份决定的竞争策略
5、识别“影响力”人
6、销售者的五个必备修养与技能
7、两种不同的采购模式-“成交”决策的四个着力点
8、买卖双方关系图：变幻莫测的决策谷
9、客户化营销策略的工具
营销计划的制定和传达工具表
销售计划的控制工具表
简明的计划执行五招----三拳两脚
阴谋和阳谋-----操纵（采购）策略的五个改变节点
10、销售模型全景模型图
四、客户化的信息传播
1、如何设计信息线路图
2、如何开辟信息渠道
问题分析与解答
主讲导师：王家斌
实战型营销培训师
国家二级心理咨询师
十佳新锐培训师（中国老九坛讲师俱乐部授予）
中国多所知名大学合作讲师
王老师先后涉足行业包括建材、大型商贸、零售、传媒、教育等多个领域，先后在东风汽车、某知名民企业任职18年，历任车间主任、营销总监、副总经理、总经理等职。多年的经营管理及
销售团队管理经验，让王老师拥有非常丰富的销售理论及实战经验，并形成独特风格的营销特色理念。王老师的授课风格儒雅、激情、实用，行业口碑及学员评价颇高。
受训客户：
广东移动、中信银行、粤海酒店、东风汽车、中航集团、长大工程、博澜装饰、劲嘉彩印、泰顺移动、广西移动、佛山移动、上海电信、宝山电信、福建移动、东营移动、深圳电信、周口移动、南京移动、华润集团（三九医药、华润万家等分、子公司）、中粮粮油、天津生机集团、云南机场集团、广州本田、福田汽车、冲电气、南宁水务集团、天翌通信、新飞通、飞通宽带、同维电子、武汉高研、龙维股份、东华高科集团、摩力克、海尊水产、三九医药、海印集团、圣业电子、丰泰地产、豪迈科技、华纺纺织、富士康集团、长城集团物业、金地集团物业、英国玛沙、南方电力、广东电力系统、日东集团、安费诺、深圳观澜团委、新利达集团、伟易达集团、运通企业集团、多彩科技、劲力集团、苹果服饰、南方自行車公司、三和国际、天长集团、丰骏公司、宝安区公明街道、实力国际、迪丽嘉食品、香港埃立特、大东集团、博鼎实业、百姓百货、福永街道办……
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