如何管理和激励销售团队－销售团队士气提升的方法
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2012年12月21-22日 上海
培训费用：2880元/人(包含：课程、讲义、午餐、茶点等费用)
【课程目标】
掌握
销售团队管理的系统方法；
学习销售团队士气提升的有效方法；
掌握怎样让
销售人员激情工作的技巧；
了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标；
清晰销售人员的需求定制化的设计激励方案；
打造团队销售文化，有效提升销售团队
执行力；
掌握对销售队伍进行系统培训的方法。
【课程大纲】
第一章：销售人员的招聘与甄选
1. 选人比用人更重要
不同产品销售，要选用不同类型的人
2. 到哪里去找合适的人？
3. 面试销售人员要注意的问题
4. 试用时如何观察是否合适？
5．为什么优秀销售人员要走？
6. 如何留住优秀销售人员？
一个信念——一个永不放弃的信念
1）水滴石穿的原理
2）“猪坚强”的生命哲学
3）剩者为王
职务说明
晋升机制
第二章：销售团队的辅导与教练
建立互助与检查机制
言传身教--示范为主
协同拜访--实地观察
共同分享——复制成功
1、协同作业来观察销售行为
2、一对一的辅导下属技巧
3、销售团队中销售人员问题处理研讨与演练
4、销售团队管理的
沟通技巧
1）沟通本质：晓之以理动之以情
2）《鬼谷子》纵横捭阖揣摩术
3）高品质沟通的原则与策略
4）不同性格人员的沟通策略
5）运用的赞美与批评的艺术
6）团队沟通六大障碍及改善
第三章：建立销售管理机制
1、思考： 销售主管管什么？
2、监控制度是用来管人的还是用来吓人的？
3、销售
流程管理的典型三大问题
4、销售制度监控要点
5、销售流程有效控制和管理
第四章：销售团队的强心针---激励技巧
一、“中国式激励”更适合八千万中国营销人
1、需求是激励的源泉！
2、今天的销售人员究竟需要什么？
3、如何活用有效的方法来激励销售人员？
4、团队凝聚力与归属感建设
5、如何引发动机与调动情绪
6、营企业销售人员激励的十大误区
二、销售人员激励的不同应用：
1、80后、90后销售人员的激励策略
2、不同类型的销售人员激励方法
3、如何使用标杆来激励全体销售人员工作干劲？
一个标杆——意义非凡的英雄
1、抓典型，树标杆
（1）从第一名身上总结成功经验
（2）悄悄帮助“第二名”获得成功
（3）倡导新冠军的成功特质
（4）提出“向先进学习的口号”
2、冠军再造
（1）如何复制第二名
（2）创造更多的可能性
（3）各阶段的战斗口号
（4）一片“森林”诞生
3、个体价值
（1）要“花园”还是要“森林”
（2）控制还是引导
4、设置合理的业绩指标将“羊”激励成“狼”
一个目标-------清晰明确的目标
1）工作目标的“上传下达”
2）生活目标的“软硬兼施”
3）种植目标信念
（1）为精彩而战斗不息
（2）轰轰烈烈的誓师大会
目标誓师大会
奖励+激励+目标确定+宣誓
5、销售目标的过程管控
“慈不带兵”——处理不达标销售人员的方法与艺术
三、企业文化的有效激励
一面旗帜-------旗帜鲜明的精神
1、团队精神再造
亮剑精神： 狭路相逢勇者胜！
天道、自然法则：物竞天择，优胜劣汰，适者生存
2、人 道
1）唯有奋斗，才能成功
2）思维模式x热情x方法=成功
3、狼 道
1）绝对自信，勇者无敌
2）锁定目标，持之以恒
3）抢做老大，勇于竞争
4、“狼战队”精神建设
狼战队的精神：咬定目标、使命必达！
狼战队宣言
四、一个对手——相互鞭策的对手
1、“双子塔 ”效应
2）体育比赛给我们的启示
3）“大比武，大练兵”的管理日常化
2、量级管理
3、挑战荣辱心
1）让“虚荣心”鲜活起来
2）该死的业绩排名
3）可怕的数字游戏
4、“AB”PK（成功需要对手-良性竞争机制）
第五章：业绩才是硬道理
讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？
如何瓜分销售王国？--销售区域划分
如何做到有计划推动销售人员
绩效管理解决“放羊”问题？
一、如何帮助下属制定销售计划？
1、没有活动量就没有业绩
2、很多销售人员自我约束差，怎么办？
3、如何知道销售人员出门后是否按计划执行？
二、坚决推动销售计划与目标任务达成：
1、帮助销售人员制定目标的七个步骤及注意要点
2、如何制定合理销售目标与落实年度/季度/月度计划？
3、销售人员对公司定多少任务目标都无所谓，三招达到“一剑封喉”！
三、牢牢抓好销售人员绩效活动管理的“3+6模式”：
1、三张表：《月销售计划表》+《周分析表》+《日活动表》
2、为什么有不少销售主管用不好这三张表？原因在于五块“拌脚石”
3、不同阶段企业，不同市场状况，不可千篇一律
第六章：销售团队
领导力与执行力打造
一、什么是领导和领导力?
1、树立领导权威：因为服所以从
2、定位决定地位、境界决定世界
3、卓越领导力的五项修炼
4、《孙子兵法》与领导力修炼
5、人应有颗责任心——家人卦
6、帮助下属实现梦想——同人卦
7、将有五危：管理者的五个陷阱
二、高效营销团队执行力打造
一个执行-------执行没有借口
为什么不能有100%完成任务的“李云龙式”执行力？
（一）、落实检查提升个人执行力。
1、造成销售人员执行力不高的原因？
2、提升销售人员执行力的六项措施？
3、“纵横执行力系统”是提升销售人员持续执行力的保证。
（二）、打造团队提升组织执行力
1、销售团队成长的三个阶段
2、打造团队执行力的六项条件
（三）、形成疯狂“销售文化”是超级执行力的核动力。
1、疯狂“销售文化”的理解
2、建立疯狂“销售文化”的五步骤
3、高效能执行六步曲
理解上级意图、制定执行计划、付诸实际行动、
校正执行偏差、确保执行成果、完善执行体系。
【讲师介绍】 司海见
主要背景：
《猎豹特种兵训练营》CFSTC创始人
中国教育培训界优秀人物
销售谈判与沟通技巧第一人；
销售团队建设与管理实战专家
数十家上市企业营销咨询顾问
PTT国际专业培训讲师高级资格认证
清华大学、复旦大学等总裁班特邀讲师
被誉为“最具震撼力和实战”的培训师
职业履历：
某知名管理咨询集团董事长
曾任上海地产公司营销总经理；
世界500强企业香港中原集团大中国区营销总监；
十余年市场一线销售实战经验, 6年
中高层管理经验，具有丰富的
市场营销、销售及管理经历。
授课风格：
1、深入浅出、幽默风趣、见解独到，富有激情；
2、善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性。
3、丰富的实务经验与操作手法，使学员能即学即用。被誉为“最具震撼力和实效性的课程”！
培训客户：
中誉汽车、杉杉投资、上海马克华菲、江苏苏美达、嘉迪安医疗器械、上海兰生、威廉金属材料、宁波蜗牛锻造、九州阳光传媒、惠州和诚信息技术、联邦家私、南海坚美铝型材厂、威特电梯部件、上海勿忘我贸易、杭州原华贸易、连云港杜钟氨纶、上海皇冠包装、信益陶瓷、泰丰箱包、德华集团、宁波宜科科技、国营海安机械总厂、 宝钢集团、南京仪机、上海公元建材、永发集团、中凯集团、凯泉集团、苏宁电器、上海万象汽车、上海友邦电气、上海尊贵电器、大唐电信等等。
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