销售团队建设与管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年04月20-21日 中山
培训费用：2800元/人（含授课费、茶点、培训资料、午餐等）
培训背景
优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？
销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。
本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。
课程目标
→全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则
→培养销售竞争力，建立完善销售管理体系
→把握销售管理技巧，控制的营销过程
→明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务
→强化市场开发、销售成交、售后服务等专业
销售技巧
→设计销售通路及销售队伍
→预测销售目标、分配销售任务
→掌握销售队伍绩效考核和评估的方法
→通过日常报表系统进行管理
→分析销售人员不同性格，因人而异的管理
课程特色
◆案例翔实，内容丰富。
◆介绍国外的销售团队管理的具体方法；
◆介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；
◆从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制
◆结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性
课程大纲
第一讲、营销队伍管理的常见问题
☆中国企业销售管理的困境
☆中外企业销售管理的差异
☆中国市场的环境的五大特征
☆销售队伍常见的七个问题
☆销售队伍现状的分析
第二讲、营销经理的角色认知与职责
☆营销经理与销售代表的工作差别
☆领导者常见的观念误区
☆营销经理常见管理误区
☆良好团队的七个特征
☆团队管理的原则
☆有效控制的核心目标
☆营销经理的管理职能
☆营销经理的工作职责？
☆营销经理角色定位
☆优秀的管理者特质
☆销售管理的核心
☆如何制定销售目标
☆销售团队的推销原则
☆销售团队的建设、管理与运作
☆管理分析与决策方法
☆建立高效团队
第三讲、“放单飞”前的专项训练
☆销售人员的职业生涯规划
☆销售人员的专业素质培养
☆销售人员的心智修炼
☆销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训
☆“放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施
☆职场实战训练技巧——实际案例演练
☆实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果
第四讲、销售队伍的过程控制要点
☆“四把利剑”管理模式
☆销售例会的目的、内容及注意点
一）经营管理分析会议
☆营销例会
☆早会经营运作
二）随访、随查
☆随访的原则
☆随访的注意事项
☆随访的技巧
三）述职及工作沟通
☆业务代表的工作述职
☆业务代表的工作沟通
四）管理表格的设计与推行
☆管理控制表格的要点
☆基础管理表格
☆行为、过程管理
☆销售活动管理报表
五）四把利剑的组合运用
☆三种类型的销售队伍
☆有效控制的四个夹角
第五讲、针对销售队伍实施随岗辅导
☆随岗辅导的重要意义及内容
☆销售动作的随岗训练程序
☆提高新人的留存率
☆个别辅导和电话辅导
☆随访观察时的注意点
第六讲狼型销售团队文化塑造
☆十大文化塑造高绩效销售团队
☆文化根植大脑的战略思路
☆文化根植大脑心理规律？
第七讲销售经理弹性领导团队
☆识别团队的发展阶段
☆团队领导的两种行为
☆四种不同的团队领导方法
☆销售员四大分类
☆四类销售员的不同管理风格
☆何谓领导风格？
☆关系导向与工作导向领导
☆驾驭明星员工的技巧
☆正确处理下属问题
测试：士气状态自测评分
☆赢得下属的忠心
☆责备下属的技巧
☆防止销售队员老化的方法
第八讲、销售队伍的有效激励
☆销售队伍的激励原理与方法
☆员工成长的过程
☆人性需求的五个层次
☆激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则
☆金钱以外的14种激励方法
●师资简介
臧其超----南京大学MBA，牛津大学国际经济硕士研修，拥有企业家背景的营销管理专家。曾创立过5家公司，担任过8家公司总经理，接受过中央电视台和凤凰卫视的采访，并用2年时间带领中企公司从业务为零到年营业额突破3000万，营销团队从3人发展到上千人。目前是三家企业的董事、六家企业的常年顾问。
五维差异营销创始人,一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者；用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战；清华、北大、西南财大、华中科大、上海交大等院校特聘讲师；2010年授课309天24晚，成为全国排课量第一，受训企业上百余家，成为中国最受欢迎的营销专家；返聘率全国第一：中国建设银行2009年至今培训40余场次！中国农业银行、国药集团、美的集团等培训营销类课程各20余场次；创立过5家公司、6家企业常年顾问；10年培训经历、内训企业近700家、学员十多万人
【营销研究成果】
首创狼性销售精英系统训练课程，培养和树立专业的销售理念和意识，掌握有效的工作方法和销售技巧，提升销售人员的素质和业绩；首创营销管理操作班系统课程，聚焦提升营销高层排兵部将的技能，带出一支能征善战的团队，帮助企业找到最佳营销路径；首创五维差异营销为咨询理念，与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条，全新的咨询方式与客户共同创造卓越绩效，部分案例入选著名学府的MBA案例，秉承创新、诚信、责任、务实的理念，专业化的能力，唤醒企业品牌沉睡的基因。
【成功案例】
地产行业万科、佳兆业、百仕达为代表的多家公司，亲自参与和组织了近80项营销策划活动，参与和指挥300个销售项目；辅导雅丝兰黛系列会议营销（招商会）数次突破亿元大关；泰源化妆品全国
经销商大会策划：2009年3月在深圳，臧其超老师为数千家经销商做《化妆品专卖店盈利模式》演讲，现场促成2000多万订单；为河北电信各地市公司、国药集团各分公司、美的集团各事业部培训营销类课程各20多场次；
金融行业案例：
为中国建设银行各分行培训《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程四十多期；为中国银行淮南分行支行行长、网点主任、客户经理（正副职员工）做项目测评与数十期培训，为人才梯队建设打下了良好基础，被江苏淮安农行誉为“最实战、最激情、最敬业”的导师；为中国农业银行各分行培训《客户经理自动自发的职业心态》、《客户经理营销技能训练》、《支行行长管理技能提升》等课程20多期；
为中国人寿江苏各分公司做行业课程培训数十期，成为中国人寿江苏各分公司“开门红”必选讲师。
【授课风格】
演说家风采，脱口秀幽默，情景式案例。对营销一针见血，只言片语，改变很多人用企业家和市场来定义营销，逆向思维导入营销实战，课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；实战+互动：培训深入浅出、案例丰富、互动性强见长、内容互动而非形式互动。学员反映：融理念、战略、技巧、案例为一体、生动、互动，学员爱听。
【部分服务客户】
蒙牛集团、九阳豆浆、苏宁电器、中国银行、招商银行、中国电信、中国移动、中国联通、中国邮政、惠州供电局、广东电信规划院、雅虎、北纬华元、阿里巴巴、东风雪铁龙、广州本田、一汽大众、万科集团、金地地产、富力地产、百仕达集团、中国人寿、泰康保险、平安保险、广发银行、日立电梯、美的集团、西门子、厦华电子、东药集团、蓝月亮、南玻集团，德邦物流、福达集团、广州煤气集团、广州中远航运、北汽集团、怡宝集团、长安新科、日立电梯、美的集团、松下电器、海信科龙电器、西门子、SAMSUNG、苏宁电器、中国长城铝业集团公司、南玻集团、天极传媒、洋河酒厂股份、蓝带啤酒。
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