绝对赢利—360度门店业绩提升实战秘诀
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年07月10-11日 上海
培训费用：3680元/人（含培训费、资料费、午餐、税费等）
培训对象：总经理、营销总监、
经销商、店老板、市场部经理、督导、
店长、导购等
课程大纲：
第一讲、靠熟练的营销技巧提升终端销售业绩
一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量
二、提升营销技巧，靠专业技能提升销售
1、从四率来提升销售
2、终端顾问式
销售技巧
3、终端销售六大招
4、价值营销
5、道具营销
6、话术营销
7、概念营销
8、话语权营销
9、体验营销
三、提升产品介绍技巧，靠专业卖点提升销量
四、提升签单促成技巧，靠临门一脚提升销量
五、制定促销策略，靠促销活动提升终端店业绩
六、抓住老顾客，靠深度营销提升终端业绩
第二讲、靠对客
沟通技巧提升终端销售业绩
一、MP攻略
1、什么是MP
2、戒掉负面口头禅
3、迂回拒绝技巧
4、不要赢得战争，失去顾客
二、赞美攻略
1、赞美的恰当时间
2、赞美的恰当过程
3、赞美的恰当真诚
4、赞美的恰当意识
三、圆话攻略
1、曲线更让人接受
2、认同+赞美+转向正题
四、撬嘴攻略
1、靠提问撬嘴
A.探寻兴趣，挖掘需求
B.把握主动，积极引导
C.高效互动，避免冷场
2、怎样提问才有效？
A.问压力小的问题
B.问易回答的问题
C.问小“yes”的问题
D.问顾客想的问题
E.边解决边提问
五、感觉攻略
第三讲、靠破冰技巧提升终端销售业绩
一、时刻准备着
二、不同顾客不同对待
第一类顾客：折头客
第二类顾客：逛街客
第三类顾客：准顾客
三、说对话，做对事
1、面对主动型顾客，怎么说，怎么做
2、面对沉默型顾客，怎么说，怎么做
A.接近时机要正确
B.说对话，做对事
C.抓机会，不放弃
四、把握顾客需求，提供解决方案
1、问清需求，再给方案
2、准确有效的产品引导：说对话，做对事
第四讲、靠产品介绍技巧提升终端销售业绩
一、让顾客找到“感觉”的产品介绍
1、产品讲解的逻辑性
2、针对需求，突出重点
A.讲解要结合顾客需求
B.突出重点，强调顾客的核心关注点
3、少说原理 多说好处
4、注重细节 树立标准
5、利用人性 诱导兴趣
二、让顾客参与进来，你就成功了一半
三、让顾客说服他自己的体验技巧
1、让顾客动手体验
2、多提问多绘图
四、聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫
第五讲、靠价格谈判技巧提升终端销售业绩
一、不要被价格问题催眠
1、不要被顾客的购买习惯吓倒
2、别怪顾客“乱砍价”
3、提高价格应对能力，增强价格信心
二、看上去“值”才是真的值
1、让你的店面看上去“值”
2、让营业员看上去“值”
3、让陈列看上去“值”
4、让道具看上去“值”
5、让话术听上去“值”（FABE）
三、价格应对实战
1、价格一定让你满意
2、价值塑造
3、他急我不急，节奏掌控
4、让顾客看到你为他尽力了
四、五类价格异议的具体解决
第一类 顾客认可产品，就是感觉价格太贵了
第二类 顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较
第三类 最后讨价还价时候的纠缠
第四类 以老顾客为条件要求便宜些
第五类 关于赠品和价格的问题
第六讲、靠签单促成技巧提升终端销售业绩
一、为什么你的签单率那么低?
1、自然成交与促进成交
2、错误的促成方式
3、检讨成交的基础
二、快速提升业绩的签单技巧
1、有效把握成交机会
2、交互使用成交技巧
三、让顾客回头的黄金法则
1、给面子
2、给理由
四、让连带销售更自然一些
1、做好附加销售的原则
2、把握时机，准确切入
3、理由充分，为顾客着想
理由一：一起买更划算
理由二：难得碰到自己喜欢的
理由三：不是多买，只是提前买
理由四：多买一件搭配，效果会更好
理由五：享受会员或积分
4、化解异议，再次争取
异议一：以后有机会再来买吧
异议二：这种款式已经有了
异议三：不好意思，今天的现金不够了！
异议四：不需要了，谢谢你
第七讲、靠顾问式销售技巧提升终端销售业绩
一、认知顾问式销售
1、顾问式销售与传统销售的区别
A.区别
B.顾问式销售的特点
2、顾问式销售三大步骤
3、如何做好顾问式店铺销售
A.捕捉顾客的真实购买需求意向
B.把握顾客关心的问题
C.做顾客的顾问
D.产品的演示说明
二、顾客的消费心理类型大盘点
1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）
2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）
3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）
4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）
5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）
6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）
7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）
8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）
三、顾问式销售策略
1、积极应对，建立信任
2、不吝啬你的赞美，寻找赞美点
A.寻找赞美点
B.训练赞美
C.说话切忌杂音和太多的套语
D.如何把握赞美的分寸
E.赞美要因人而异
3、开启顾客的心动钮
A.发现顾客的心动钮
B.观察心动钮与顾客的反应
C.进一步挖掘心动钮的技巧
4、聆听的顾问销售法
5、询问顾客三原则
6、询问顾客的技巧
7、如何面对拒绝
A.为什么会反对
B.分辨理由的真伪
C.针对问题提出解决的方案
D.运用发问，掌握主动
8、抓住成交前的信号
A.顾客有购买欲望的语言信号
B.顾客有购买欲望的肢体信号
9、促进成交
10、顾问式销售六大招
第八讲、靠异议处理技巧提升终端销售业绩
一、怎样处理异议效果好
1、增加信任基础
2、做对事，说对话
3、保持平和心态
4、准备要充分
二、弄清真正原因
三、有效处理异议的四大关键
1、会说不如会听
2、有的放矢
3、有据可依不敷衍，注重细节不空洞
4、“把话说圆”的三步曲
第九讲、靠顾客服务技巧提升终端销售业绩
一、传递公司信息
二、了解顾客对商品的兴趣和爱好
三、帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
四、向顾客介绍所推荐商品的特点
五、向顾客说明买到此种商品后带来的好处
六、回答顾客对商品提出疑问
七、帮助顾客解决问题
八、说服顾客下决心购买商品
九、让顾客相信购买此种商品是明智的选择
十、提供完美的服务方案给顾客
第十讲 靠售后服务技巧提升终端销售业绩
一、让你的“生意”像雪球一样滚起来
二、走出售后服务的认识误区
三、感动顾客其实并不难
讲师介绍：欧阳海淼老师
门店销售管理专家 《服装时报》《中国美妆》 等媒体特约专栏撰稿人 曾出版畅销管理书籍 《店长应该这样当》 《导购应该这样管》
从终端一线门店成长起来的实战派专家，多年来一直致力于零售行业的管理和培训，精通零售行业终端门店的销售及管理培训，尤其擅长门店业绩提升类和门店管理类培训。培训数百场次，学员数万人次。曾在全国百余家电视台《前沿讲座》栏目连载播出电视讲座《门店业绩倍增的五大关键》，好评如潮。并集多年终端实战经验，著书出版实战实效力作《店长应该这样当》一书，上市一年即加印七次，位居全国同类管理畅销书籍排名前列。2012年又出版作品《导购应该这样管》一书，为终端门店的人员管理提供智慧锦囊。
欧阳老师作为一名从终端成长起来的培训师，透彻了解门店人员内心及顾客心理，擅长在课程中加入成长心得，相似的成长经历使其极易与学员引起共鸣，现场气氛热烈，感染力强，同时贴近终端实战，从根本上帮助学员解决遇到的问题，提升业绩。
授课风格：
实战|亲和|激情|生动|震撼
特色描述：
亲切生动，打动学员内心，激发共鸣，解决实际问题。
擅长解决的问题：
门店销售业绩提升、门店经营管理、终端
员工管理、终端服务能力提升、品牌经营等。
王牌课程：
一、 门店导购类课程
《门店业绩倍增的五大关键》
曾在《前沿讲座》栏目全国百余家电视台连载播出。历经多家企业验证，业绩提升显著的经典课程。
《成就辉煌之巅——终端导购心态激励》
二、 门店店长类课程
1.《店长应该这样当》系列课程 ——已出版《店长应该这样当》一书
2.《导购应该这样管》 ——已出版《导购应该这样管》一书
三、 门店督导主管类课程
3.《教你如何做督导》系列课程
涵盖督导从角色认知到
现场管理、目标管理、教练技术等多方面能力，全方位打造优秀终端督导人员。适合市场督导、零售经理、区域经理等。
四、 经销商课程
《经销商商如何破茧成蝶》
近期服务品牌：
暇步士、华斯度、金利来、迪赛、蔓哈顿、雷迪波尔、卡拉里尼、浪登服饰、堡宾男装、霍普莱斯、名盾服饰、比尔萨斯、维多利保罗、应大服饰、朵以、古色、珂罗娜、邦宝、欧柏兰奴、菲妃、珂尼蒂思、宗洋、欧柏兰奴、女性日记、伊索言、蛇眼咪咪、PAGE ONE、missK、wonderful、ANNOTATE注释、韩国俪思、莱特妮丝、 红豆服饰、猫人、熳洁儿、狮巴度、六月玫瑰、安奈儿、哈贝比、卡米尼、阳光鼠、虹猫蓝兔、圣得贝、合生元、 特步、安踏、与狼共舞、Page one、依米奴、EGOU、恒源祥、左转90度、衣彩堂、君安珠宝、灵云翡翠、石头记、百圆裤业、娅丽达、唯驰皮具、恋曼秀、合生元、康又美、金佳信通讯、进巍美甲等。
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