卓越销售团队管理—如何提升销售团队执行力
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年07月19-20日 北京
培训费用：3200元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
【课程背景】
没有
执行力，销售业绩怎么能突破？销售业绩搞不上去，80%的原因是：
销售团队的执行力出了问题。
一个优秀的销售团队，执行力一定很强，他们充满热情，积极开拓；为实现销售目标孜孜以求；坚决执行领导的意志，承担自身应有的责任；他们在乎团队的成败，相互协作，有强烈的荣誉感……
你的销售团队有执行力吗？他们是不是存在以下问题：
大多数情况下，心境平平淡淡，缺乏激情和奋进精神
总是想着吃老本，没有兴趣开拓新客户，或者怕这怕那，不敢前进
即使承诺了任务量，也没有全力以赴……
建设一个高效团队，提升销售执行力，从而推动销售业绩的增长，这些问题必须由你来解决。作为销售部门的领导，或者企业的老总，你别无选择！
【课程收益】
作为销售领导人，哪些应该做？哪些不应该做？
如何制定一个有穿透力的营销战略？如何有效推动目标的执行？
建设一支优秀的销售团队建设，必须从哪些方面着手？
为什么销售团队缺乏激情？调动团队积极性有哪些新方法？
销售过程管理是怎么回事？如何借助过程管理提高销售工作效率？
本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能，以有效改善现实困境，大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。
【课程大纲】
一、销售
领导力
职业发展与领导力
销售团队需要什么样的领导力
销售团队领导力元素
销售经理最缺的领导力行为
销售领导力之8大守则
案例：2005年，团队没有完成任务，沈总毅然决定……
先做人，再做领导
销售领导人的决策艺术
销售领导人的决策事项
领导者决策风格
ROI（投资回报）决策5步骤
决策的4项基本原则
六角决策法
选择目标的决策方法
销售组织的授权
组织内部授权：对销售经理的授权、对
销售人员的授权
授权的4个常识
分组讨论：任经理上任三个月，最大的困惑是无法进入角色……为什么？
对
新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例：百事可乐公司对销售经理的培养计划……
如何处理越级汇报
越级领导的处理方法
直属主管的处理方法
领导者威慑力
二、销售目标管理
销售目标管理5大事项
目标设计
责任区的划分
目标的分解
目标执行计划审批
修正目标或计划
分组讨论：乔总这样制定销售目标有哪些不足……
销售目标的设计
新年度销售目标的参考依据
销售目标的综合平衡
目标的激励效用
如何保证销售目标的效用最大化
销售责任区的划分
销售责任区的定义
划分销售责任区要考虑的因素
工具：责任区分配表
分解销售目标
分解销售目标的6个关联因素
如何保证目标分解的公平
目标分解的沟通策略
分解销售目标的6个维度
案例：销售指标偏高，我如何策略地分解下去……
审批目标执行计划书
撰写目标执行计划书的3个要点
目标执行计划书审批要求
工具：年度目标执行计划书、月度计划与总结报告……
目标执行的支撑：营销预算
市场的不可控因素
针对新兴市场的预算机制
软预算的定义和功能
案例：沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……
三、销售
KPI与绩效考核
销售KPI的设计
什么是销售KPI
销售KPI分类
销售KPI指标设计
案例：ZB公司的考核指标……
销售KPI的应用要点
绩效考核的目的与原则
绩效考核目的
绩效考核的原则
绩效考核操作
绩效考核的操作方法
绩效面谈技巧
案例：在出差途中，龙经理和小孙的一次绩效面谈……
四、销售团队执行力
案例：ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……
什么是销售执行力
销售执行力的6种行为
执行力3要素
销售执行力的解决思路
销售执行不力的原因分析
执行力的“领导守则”
提升销售执行力的5种“折腾”法
案例：博中公司在项目销售管理中出现的问题……
销售过程管控
目标管理误区
销售过程发生哪些损耗
销售过程管控的作用
销售过程管控的5个维度
分组讨论：如何解决销售中的效率问题……
五、驱动力激励
小组讨论：年度先进能起多大的激励作用？
传统激励制度的困境
激励的心理机制
激励效用周期
激励强度
激励的阶梯效应
驱动力激励
销售人员的“激励心理穴位”
什么是驱动力激励
驱动力激励的6大策略
驱动力与领导力、执行力的比较
案例：自从改变奖金发放形式后，小何的积极性成倍提高……
销售激励制度创新
激励周期和形式创新
分段对靶式激励
阶梯式激励
团队对抗式激励
营销战略KPI激励
成长激励
逼迫式激励
竞争对手杠杆激励
企业价值观激励
案例：罗马世家的贡献值激励……
六、销售团队提升
销售团队的
人力资源管理
人力资源规划流程
销售人才招聘策略
7大相面高招
工具：企业与各种背景的销售人员匹配表……
如何让新人快速形成战斗力
新员工的适应周期
如何让新人快速适应团队
新人试用期考核办法
销售团队的优化
一成不变的团队=养老院
摆平“老油条”的策略
如何“修理”销售团队
案例：百事可乐公司如何裁员……
销售团队精神建设
销售团队需要什么样的精神
团队精神如何落地
新生代销售的心理辅导
案例：谢经理把分公司搞成小山头，阻碍业务的开拓……
销售人员职业规划与培养
职业规划的意义
销售人员的职业成长阶梯
销售职业规划方向
职业规划的操作方法
销售职业化培养
案例：BT公司的销售职业化探索……
【讲师介绍】王老师
21年企业实战经验，曾任职务：
江苏省政府某局长（厅级）
秘书
天龙汽车贸易公司总经理
远东科技市场总监
摩托罗拉政府项目销售总监
翰林汇事业部总经理
智博科技集团执行总裁
北京一网无际管理顾问有限公司董事长
【培训、咨询资力】
9年培训、咨询经验，跟踪研究23个行业，服务过500多家企业
精益营销训练创始人
人保部《经营管理师》职业培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
用友商学院、
华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
《驱动力》、《精益营销》作者
《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
【服务过的行业与企业】
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提
注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品（家电、服装业、保健品、汽车业）：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世（清华同方）、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业（保险业、通信、彩票业、电力、石化、烟草、盐业、物流、教育）：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力通州分公司、山西电力长治分公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、校园之星……
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