大客户销售管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年06月26-27日 上海
培训费用：3400元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程目标
1、跟踪顾客感觉，打通销售障碍。
2、解密顾客买卖本质，突破表层，深入人心，学会客观性剖析顾客的6段购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破销售瓶颈。
3、掌握艺术化介绍商品的技巧，刺激客户购买动机，熟练利用销售压力曲线抢先成交。
4、掌握项目
大客户销售的“找、攻、守、修”的流程化实用技巧，实战、实用、实效。
课程大纲
第一部分：找到你的潜在大客户
第一讲：客户的四种性格特征及应对技巧（感觉力）
一、客户动机分析“TWINS”模型
二、判断客户类型，确定沟通策略
三、走出销售迷宫
1、红、黄、蓝、绿四种客户类型的购买心理分析
问题讨论
四、如何寻找客户、培养客户
1、客户需求发掘
2、寻找、培养客户
第二部分：攻其关键
第二讲：走进客户（亲和力）
一、沟通的技巧
听说问
沟通魔鬼定律
听三层/三层听
案例分析、讨论
二、与陌生人的沟通
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
三、涉及竞争对手情况的沟通
案例讨论：客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价，如何应对？
第三部分：守其利益
第三讲：让客户说“是”(影响力)
一、产品介绍的最佳方法
强调产品利益的三个简单步骤
二、卖点与买点的关系如何嫁接
如何提诊断性的问题增加信任度
SPIN技法解析
四种提问技法让客户说“买”
角色操演：SPIN策划与运用
解除抗拒点的万能公式
沟通的魔鬼定律
案例讨论
四、如何建立高度客户影响力？
问题讨论
第四讲：
销售人员的抗压训练（自信力）
一、如何面对客户的拒绝-931法则
二、如何处理客户的拒绝？——调整自己的心态
第五讲：根据顾客购买心理的6步骤制定销售流程（牵引力）
制造力量、牵引顾客
如何打“望、闻、问、切、夸”组合拳
项目大客户销售牵引力流程训练
第四部分：修身养习
第六讲:如何突破、提升自已（学习思考力）
一、如何突破自我
高手卖产品的三卖三不卖
二、如何提升自我
认识“销售”的真正核心是什么
三、高效销售法的核心内容总结
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