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项目型销售与管理

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课程收益：
1.树立对销售工作的自信和积极心态。
2.掌握项目型销售的基本步骤。
3.掌握销售沟通的核心技巧。
4.掌握商务谈判的关键步骤和技巧。
5.掌握市场分析、信息收集的主要方法。
6.学习销售团队建设的基本要素和方法。
课程大纲
第一天：
一、破冰
1.讲师介绍
2.破冰小游戏
3.课程收益和内容介绍
二、我们的挑战 – 你不得不“销售”
1.人人皆“销售”
2.公司内部也需要“销售”
3.老客户的持续价值挖掘
4.新客户的开发与维护
5.为公司争取更多利益
三、销售生涯的六大障碍
1．知识障碍
2．心理障碍
3．心态障碍
4．技巧障碍
5．习惯障碍
6．环境障碍
7. 自我评估和改进计划
四、项目型销售流程
1.工业品营销的特点
2.项目型销售的步骤
- 寻找销售线索
- 制定客户开发策略
- 客户需求了解
- 弄清客户采购组织及流程
- 接近客户
- 提升客户关系
- 招投标和谈判
- 促进成交事宜
3. 案例讨论
五、市场分析和信息收集
1.市场营销的核心体系
-经典的4P
-新兴的4C
2.市场分析的工具
-SWOT分析法
-课堂练习
3.市场信息的收集
-不同的收集途径
-整理与分析
-信息的沟通与管理
六、如何顺利开发潜在客户
1.优质潜在客户的特征
2.潜在客户的四种类型
3.如何寻找潜在客户
4.电话约见的技巧
5.首次拜访的开局方式
6. 开发潜在客户的心理预演
7. 课堂练习
第二天：
七、销售沟通技巧
1.沟通前的充分准备
- 心理和情绪准备
- 仪表和体力准备
- 内容准备
- 对异议的准备
2. 倾听的技巧
- 专心地听
- 回应前稍作停顿
- 及时澄清
- 重复要点
- 观察肢体语言
3.提问的技巧
- 做销售一定要善于提问
- 保持控制权
- 提问时三个最有用的词
- 用提问挖据客户需求和利益
- 用提问找到客户关注点
- 用提问收集竞争对手信息
4. 处理异议的技巧
- 最常见的客户异议
- 如何应对
- 预防异议的最佳方法
5. 沟通后的跟踪与反馈
6. 课堂练习：角色扮演
八、商务谈判技巧
1.谈判的基本原则
- 谈判的本质
- 谈判的时机
- 谈判的三大阶段
- 谈判前的准备工作
2.熟练运用谈判的风格
- 竞争型
- 包容型
- 合作型
- 回避型
3.谈判的三大阶段中的关键技巧
- 探寻需求
- 讨价还价
- 达成协议
4.面对面的技巧
- 客户常用的战术
- 反制对方的战术
- 应对不同个性的客户
5.案例分析与练习
第三天：
九、投标操作的技巧和注意事项
1.准备工作
- 内外部资源的评估
- 各干系方的关系建立与沟通
2.获取信息
3.信息筛选
4.制定投标策略
5.参加投标
6.标书编制
7.答疑和澄清
8.等待开标
十、大客户公关与发展
1.大客户的分析与划分标准
2.大客户开发的关键步骤分解
- 找对人
- 说对话
- 做对事
3.大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
4. 案例分析
十一、销售管理
1.销售信息管理
2.销售活动管理
3.销售费用管理
4.销售进度管理（销售漏斗）
5.销售人员绩效管理
6.销售人员自我管理
- 时间管理
- 目标管理
- 压力管理
十二、建立高效营销团队
1、领导的权威来自哪里
2、领导与管理者的区别
3、团队建设的要素
4.、与下属的沟通技巧
5、激励与授权
6. 案例分析和角色扮演
十三、回顾与总结
1.要点回顾
2.重要工具回顾
3.答疑
4.总结

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