工业品方案型销售的管理方法及重点
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课程收益:
对于一个销售团队已经过了高速成长期的团队特别需要挖掘潜力和效率，并且通过可测量的方法来评估工作量和工作绩效，此课件就是透过研究欧洲市场及日美市场的一些管理方案来重新构筑较新的管理方法及思考重点。无论对个体销售还是团队管理经理，融汇一些更细致的管理方法能使得个人或团队绩效有效率的提升，这正是管理出效益的目标。对依靠超级销售来担当公司命脉的做法，此课程用很多案例证明此法不妥，而是强调团队作业、过程准确度提升及行销的可视工具来满足则更为全面和达到整体绩效目标。 培训颁发证书:
可颁发证书 课程大纲:
课件概览 （可安排一天讲解，如配合管理工具的讲解需多安排一天的答疑）
一 工业品方案销售定义
1）销售职业的责任和使命
2）工业品及智慧产品的方案销售举例
3）工业品及智慧产品的方案销售的特点
4）方案型销售的科学方法和重点
a: 杜绝黑盒子作业
b: 销售行动的过程方法
c: 如何提高行动的准确度
二 方案型销售常常显现的危险信号
1）销售的6个轴的过程
2）用WITM实现企业革新
3）情报作用和分享
情报集成到SPIN
销售技巧到资源协同
三 战略战术的形成过程
1）战略立案的要点
2）竞争优势的假设
3）战略安排的6个过程
四 定位销售的过程 （既有客户的管理）
1）以顾客为轴的销售思考方法
2）基于价值判断的客户的分割
3）地域分割的理念
4）价值过滤漏斗
5）销售力量的行业对应布局和调整
6）混合差异化开发模式
7）案例讨论
8）人员的配置的分配和计划
9）客户访问的频次设定标准
10）拜访绩效的评估分析和检讨
五 定位销售的过程 （新客户的管理）
1） 目标市场及情报分析
--- 情报的收集
--- 情报的加工
--- 情报的评估
2） 安排销售活动的方法及逻辑
3） 商业机会的价值判断
4）三个销售过程的安排逻辑
5）实施有计划的销售
6）客户的项目分解讨论
7）基于情报反省并制定销售过程的顺序
六
商务谈判的突破
1）挖掘商业谈判与商业谈判过程的设计事例
2）案例举例
七 新客户的开拓过程
1）容易出现失败的新客户开拓示例
2）新客户开拓过程的流程设计举例
3）管理者的思考方法
4）开发活动的可视觉化举例
5）销售活动内容的检查和数据分析
6）几种客户类型的
沟通技巧和对策
7）Top sales和内驱力建设
八 价格和服务的谈判
1）工业品和智慧产品的所有成本（TCO）概念
分解解析讨论。
2）产品全生命周期及TCO管理对成本的影响
---基本构成和衍生服务
---测试及验证的价值
---商业案例举例
3）过程管理的可测量及检查
九 销售管理的绩效评估和测量
1）团队绩效的评估漏斗修正框架及
KPI讨论
2）客户价值评估方法 （五年价值评估计算）
3）客户价值增量评估方法（Design-in, Design-Win, Stock）
实际业绩与STOCK的函数关系
4）实际业绩评估方法 (Order, Shipment)
5）戴明的循环管理意义 (PDCA)及案例分享
6）方案行销的总结
7）销售人的信条