工业品销售策略与大客户销售技巧
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课程收益：
了解工业品销售的特点、购买流程和客户决策流程；
掌握工业品关系营销策略，建立双方相互信任关系；
掌握判断
大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；
了解客户采购决策框架，掌握晒别客户职务定位和项目角色的应对要点；
学会建立客户内线的技巧与要点；
熟练运用SPIN销售技术，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；
熟练掌握销售会谈策略与技巧，轻松把控会谈主动权；
掌握方案解说要点，让销售陈述变得妙趣横生；
掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；
授课形式：
讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习。
培训时长：2天
课程大纲：
第一单元、工业品销售概述
1.工业品营销的三点思考
2.
销售人员需要的9个行为特征
3.优秀销售顾问具备的条件
◇小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别
第二单元、注意大客户的关注点
1.大客户对工业用品采购流程不同
2.大客户对工业用品的购买动机不同
3.大客户购买工业用品一般有预算
4.大客户认为销售工业用品需要长期的关系
5．大客户比较强化谈判协商
6.大客户需要备忘录等来强化双方的信任感
7.大客户对工业用品更需要售后服务
8.大客户对工业用品的技术非常关注
9.工业用品对大客户销售要抓住时机成交
第三单元、关系营销策略
1.什么是关系营销？
2.建立客户相互信任关系的8要点
3.客户的组织利益和个人利益哪个更重要？
4.客户关系的四种类型和二个层次
5.如何使你的利益与众不同？
6.关系营销要考虑成本
◇案例：如何使你的利益与众不同？
第四单元、大客户销售制胜策略
★如何对手头的客户进行评估？
1.自问4个问题
2.估客户风险的7个因素
◇案例：爬到梯子的顶端才发现梯子靠错了墙
◇工具：客户风险评估表
第五单元、销售项目各阶段进展判断分析
1.项目初期——4个问题判断你要不要介入这个项目？
◇真实案例：早来的坏消息就是好消息
2.项目中期——4种行为决定你要不要接着跟下去？
◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大
3.项目后期——4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？
◇真实案例：连备选的资格其实都没有
第六单元、客户角色筛选与应对
1.对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）
①项目总决策人＆应对策略
②技术负责人＆应对策略
③普通技术人员＆应对策略
◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？
2.甄别出你要找的人（甄别的过程）
◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
①项目总决策人＆主要甄别方法
②技术负责人＆主要甄别方法
③普通技术人员＆主要甄别方法
第七单元、如何建立你的内线？
1.将来的内线
①越早建立内线越好
②小心建立多条内线
③内线选择的4点标准
2.找到你的内线
◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示
①项目总决策人＆建立内线要点
②技术负责人＆建立内线要点
③普通技术人员＆建立内线要点
第八单元、建立正面的形象
◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面
1.第一印象的重要性
2.商务交流基本礼仪
3.着装及形象礼仪
◇练习：检查您的仪容仪表
第九单元、成功的销售会谈
1.获取客户信任的7要点
2.成功接近客户的六个步骤
◇视频观摩与讨论：赞美的力量
◇案例：成功接近客户
3.销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈
4.善于牵着客户的鼻子走
◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
5.SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
第十单元、工业品销售陈述技巧
◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》
1.产品的利益永远是销售陈述的重点
2.使销售陈述变得妙趣横生
＊产品陈述需要遵循AIDA的原则
3.使潜在客户参与到销售陈述中来
4.证明性销售陈述更有力量
5.你还应该做一些纪录
6.针对团体客户销售陈述6要点
第十一单元、客户异议处理
◇视频观摩：销售是从拒绝开始的
2.如何摸清客户拒绝的原因
3.客户常见的三种异议
4.处理异议的四大原则
5.客户异议处理的六个技巧
◇视频观摩与讨论：解答异议
第十二单元、承认接受——获取承诺的战术（成交技巧）
1.传统观点对收场白的认识
①假设型收场白
②选择型收场白
③不客气型收场白
④最后通牒型收场白
⑤空白订单型收场白
◇视频观摩与讨论：促成签单
2.现代研究对收场白的认识
①进展及其技巧地把握
②“暂时中断”及其技巧地把握
③没有成交及其技巧地把握
3.成功的销售人员获得承诺的四个行动