工业品销售技能
课程目标：
了解工业品营销职业的基本素养，明确职业对价值观、性格、知识与技能要求；
明确工业品销售需要的综合形象与礼仪表现，需要怎样的思维、技能与知识；
掌握拜访客户的程序与要点，并通过商务表现来展示企业形象与产品特点；
深刻了解工业品谈判策略及其运作原则，并能灵活性运用各类谈判技巧；
掌握突破
大客户的商务与组织策略，熟悉各类投标项目运作及九大技巧；
能深刻了解业务人员的职业素质模型，结合自身条件寻找独特的自学方式；
能全面掌握工业品营销人员职业生涯的规划，尽快提升综合职业素养。
课程大纲：
第一讲：营销职业的基本素养
一、
销售人员的心理素养
销售人员的心态要求（职业特点）
常见的不良心态与思维
正确的心态、品德与思维方式的建立
二、销售顾问的专业知识和技能
行业、商务、竞争、产品技术、应用等五类
知识的转化模式
知识的结构与创新
三、销售人员的综合素养
确立正确的价值观基因
商务技能的练习法；十类商务知识
录音法--电影法--杂志法-网络法--总结法--讨论法
案例与练习；
故事《敖新华的挫伤与离职》启示
练习，讨论《我的梦想》填写《成功计划表》
《四次考试落榜的启示》
第二讲：营销策略与营销体系
一、营销十问
骗局、技能、策划与理论
价格、渠道与概念
生产、技术与服务的协同
二、整体营销；从策略到体系
策略营销的成就与无奈
体系营销的现实与未来
三、工业品营销的问题与方案
现实问题
成因与背景
建立有机性营销模式与体系
案例1、水三国之战
案例2、小松工程机械在中国的崛起
案例3、深圳汇川科技有限公司的快速发展
第三讲：销售人员的商务形象
一、商业形象的价值
形象的力量
形象的投资
形象的技能
二、气质的自我把控
第一印象永远是冲击性的
真善美的力量
自信、热情的价值
三、服饰的设计与技能
服装的价值；自信与自尊的道具
服饰设计的常见误区
男女商务服装的综合知识
案例与练习；
《衣柜》《仪表》《气质》三项测评价表
钢琴家的服装表现恰当吗？
第四讲：销售人员的行为表现
一、商务口才的表现与提高
声音的价值与地位
思维---耳朵---口才的辩证关系
商务与会议中的8大发声要领
二、销售人员的体态规范与要点
握手与走路；五秒钟具有最大的经济效益，要向富翁一样
微笑与眼神，有内心发出的，
举止与体态；要向伯爵夫人学习
三、销售人员的
商务礼仪
用餐与行进；随时结束您的商业生命
守时；诚信的前提
坐车迎送；程序与步骤，细节反映了您的品味
案例与练习；
诗朗诵的基本功与表现力
拜访张总的三次经历
1000万定单的谈判经历
第五讲：销售拜访的技巧与管理
一、客户的分类
行业分类
区域分类
客户群结构分类
二、业务员的公文包
业务包的两大文件夹
文件的分类与自我管理
三、客户开发的四项管理
二表一图的基础管理
会议的类型与管理
随访的要点与内容
述职的要点与步骤
四、工业品客户的深度交往技能
开场白的技能与要点
控制拜访节奏，以取得好感为先
取得好感的标志与迹象
谈话主题与内容的设计
案例1、孙静醉酒的启示与教训
案例2、客户<苏州隆兴企业》的公关节奏
案例3、八大菜系的故事与传说
案例4、电影《当幸福来敲门》的小组评论与分析
第六讲：销售谈判的局面控制
一、工业品类
商务谈判的要点
突破客户关系复杂性；代表企业，非个人
突破产品技术复杂性；疏通关系，非产品
突破公关项目复杂性；保持好感，非交易
二、谈判的策略与要点
谈判之道；原则与策略
谈判之局；性格分析与成交几率的测定
谈判之术；
----双赢之术，控制偏好技能
----进退之术，测试谈判空间
-----虚实之术，善于敢于“放弃”
-----数字之术，客户感觉刚性与柔性
大合同谈判策略、实践与启示
案例；《上海奔腾公司的700万采购》技术、价格与战略
案例；《购买这台设备的选择》105万---160万较量。
第七讲：大客户的突破“九段
一段；了解行业历史背景
二段；了解区域竞争格局
三段；知晓客户采购类型
四段；熟悉客户采购方式
五段；清晰商务采购流程
六段；洞悉权力结构重心
七段；把握客户决策节奏
八段；关键决断临门一脚
九段；及时总结项目启示
案例与练习；
游戏；《姚女士买冰箱》分析背后的需求
分析；《康柏中学购买电脑的决策链》多角多项梳理
故事；《正泰公司的三次采购》区别采购性质；
总结；《美的百年集团2000万采购经过》过程与结果
上海富煌钢构的大客户突破—高开高打
第八讲：自学与职业生涯规划
一、职业生涯的“周期”诊断
2000名业务人员的面试经验
200名经理人阶段性生涯的分析
21年营销生涯的感悟与体会
二、行业与区域背景的封闭性思考
三、企业与职位背景的影响与思考
四、个人职业生涯的规划与建议
案例与练习；
故事；《营销会议的烦恼》；
讨论；《日本胜间和代的时间结构表》
案例；陈语文与林武职业生涯的感悟