营销组织体系构建与升级
课程大纲：
第一讲：管理困境与突破方向
一、常见的问题
前台；组织管理模式失控
中台；营销职能失效、缺位
后台；协同失效（产与销、前后台矛盾）
基台；队伍组织性差
上台；战略视野与思考
二、产生问题的原因
宏观原因;
中观原因：竞争激烈、惨烈和技术发展
微观原因：同质化、专业组织不协同、管理效能低下
三、有机性营销组织的概念
战略上的统一性
策略上的灵活性
执行上的标准性
案例1、苏北锻压机床厂的困惑
案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
案例4、美的大区经理的培养成本计算
案例5、山东维思通医药公司的“流水的营盘”
第二讲：有机性营销组织的设计机理
一、战略决定组织，组织决定人事
建立一个自变量和应变量的模型
二、营销组织设计应考虑的因素
外部客观因素（自变量因素）
1、企业发展周期因素(本质是战略)
2、产品复杂度因素（从单一到复杂）
3、客户群差异度因素（从简单到复杂）
组织自身因素（因变量因素）
1、集分权程度的因素
2、职能设计的因素（结构；大政府—小企业，小政府---大企业）
3、组织架构的因素（苹果到梨状；专业性与综合性）
企业发展周期的系统变化
产品复杂度的系统变化
客户群结构的系统变化
案例1、
华为公司的新战略
案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
案例3、中国北车永济电机公司的新品拓展
案例4、杜邦公司的组织结构变革周期
案例5、杭州之江有机硅公司的“专一”经营情结
第三讲：营销组织的的设计步骤与战略定位
一、营销中心的定位选择
利润、费用、成本,以及价值排序,核心要点
利润中心；经营中心,快销品案例
费用中心；职能中心,工业品
成本中心；服务支持中心,原料
二、营销组织设计步骤与方法
组织总体定位→层次结构设计→基本功能分配→权力责任划分
部门结构设置→建立流程规范。
案例1、方太营销组织的战略定位]
案例2、江苏无锡某公司的二十冶部结构
案例3、福建服装品牌公司的组织调整
案例4、广东某电器公司营销责权利的下放
中石化、三一重工与农夫山泉营销组织的差异化定位
第四讲：营销中心的职能设计
一、市场部的综合职能
市场研究
市场规划
市场管理
二、销售部的综合职能
管理职能
支持职能
基层策划职能
三、管控部门的支持职能
售前支持
售后服务
案例1、内蒙古康庄酒业的单品突破后的品牌确立
案例2、河南专业汽车改装厂的新命运
案例3、六个核桃的3级市场的稳健拓展
案例4、宝洁市场管理的三板斧
案例5、珠江啤酒销售总部的机构调整
第五讲：营销组织的结构设计与流程设计
一、主要设计思想与框架
组织结构的要点
职能部门与一线业务部门的协同关系
总部与分支结构的关系
二、具体结构设计
岗位设计
任职资格
三、业务流程工具规范
案例1、人寿保险营销系统的绩效考评
案例2、东升地毯的组织架构
案例3、香港上市公司的营销运营体系实例
案例4、大型设备企业整体营销体系的岗位设计
第六讲：营销组织运营和管理体系建设
一、营销运行体系的构建
目标管理
计划预算
绩效考核
薪酬激励
二、提升营销基础管理
营销的
财务管理
营销信息管理
营销的业务支持
案例1、福建某大型LED显示屏生产企业
案例2、IBM的营销体制中个人业务的承诺计划
案例3、某中型专业技术公司的财务管理的情景剧
案例4、某技术型公司老板年底奖金发放的烦恼
案例5、规模性企业信息管理的常见“乱象”
第七讲：驻外营销机构的管理
一、驻外机构设立
按区域划分
按产品划分
按客户群划分
二、驻外机构的管理要点
刚柔并济方式）
财务要点（收支二条）
人事；直接人事----间接人事
不定期的督检
案例1、广东欧普照明有限公司
案例2、苏州汇川科技公司的“新行业客户”拓展
案例3、阿尔卡特公司的产品事业部的新举动
案例4、争雄机械营销公司的经营会议制度
案例5、省区经理的周期性“组织”烦恼
第八讲：高绩效的营销队伍建设
一、销售队伍的结构
纵向结构
横向结构
二、营销组织的基础人力管理
招聘，使用，培育，发展
三、团队的建设
管理，团队沟通与激励
机制
文化的关系
案例1、广东大屏幕显示屏科技公司的“组织经历”
案例2、香港某上市机械公司华东团队的“分层培训制”
案例3、华为招聘的营销总监“负责制”
案例4、浙江大型机床公司的营销经理的“批量培养”
案例5、卓有成效的“思维方式”的识别与筛选