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企业内训

打造金牌销售精英

培训讲师：吴昌鸿培训主题：销售人员素质技能 产品呈现说服技巧 销售计划自我管理天数：3 天

课程大纲：
一、金牌销售精英基本功修炼
1、优秀的销售人员可以训练出来吗?
2、成功的销售顾问式怎样炼成的？（讨论）
3、良好的专业知识是成功的基础
作为一名销售人员应掌握哪些专业知识？
4、态度决定一切
寻求发展的态度
销售拜访的态度
双赢的态度
5、良好的技能令你更具效率
优秀销售必备的7种能力
二、顾问式的销售的要求与职业化
1、销售人员在企业中的三种角色认知
2、销售人员的自身发展
优秀销售人员的四种特质
销售人员的四个发展阶段
两种销售导向的认知
3、成为顾问式的销售人员
4、专业的形象是获得信任的第一步
专业销售的着装
专业销售的行为规范
专业销售的职场礼仪
三、高效挖掘客户需求的诀窍
1、沟通的过程
2、沟通三要素
3、如何有效开场
情景模拟
初次拜访流程
有效开场白的五个步骤
再次拜访开场要点
破冰话题来源
开场策略
分组练习
4、了解客户需求
客户需求的关键词
了解客户需求的重要性（案例分析）
为何客户不让我了解？
5、有效的询问技巧
猜画游戏
有效询问的4种策略
测试题
测试游戏
提问的目的
销售沟通流程
6、客户需求的分类
两种客户需求及策略
7、SPIN提问技巧
8、聆听技巧
聆听的重要性
聆听的技巧
听清事实（讨论）
听到关联
听出感觉（练习）
9、良好的聆听的要求
10、两种销售人员拜访流程分配表
四、产品呈现及说服专业技巧
1、顾客买的是什么？
顾客购买心理
——买的是感觉
销售就是卖感觉
2、决定销售的四种买者
经济买者
技术买者
使用买者
教练买者
针对四种买者的销售对策
3、公司客户购买点分析
高层决策者
中层决策者
低层决策者
零售商
4、FABE陈述模式
FABE的定义
FABE介绍示范
如何寻找产品的FABE
不能找到特殊利益时价格才是问题
产品说明注意事项
练习及分组讨论
5、如何正确使用推广材料
五、成交必备十六种实战招法
1、顾客在什么时候做决定
感性与理性的分工
将客户感性推向高潮——瞬间购买
2、激发购买感觉技巧
扩大痛苦
扩大快乐
找到逃避价值观
塑造价值制造渴望
引导优先顺序
3、成交必备的九个前提
4、成交“前规则”
5、购买信号
口头性购买信号
非口头性购买信号
6、成交的十六种实战招法
7、成交中的关键用语
8、成交后你该做什么？
9、要求转介绍
转介绍的四个时机
10、不成交的原因分析
11、分组练习
六、成功解除客户抗拒的要领
1、如何正确对待客户抗拒
正确对待客户抗拒的态度
客户抗拒的7种原因分析
判断客户抗拒的真假
2、解除客户抗拒的方法
解除客户抗拒的最高原则和标准动作
解除客户抗拒的五个步骤
3、五种不同客户类型的谈判思路
不理不睬型
兜圈子型
似是而非型
委婉拒绝型
直接反对型
4、沟通常见的八个错误
5、七种客户抗拒解除实战案例
太贵了（14种方法）
真有你说的那样好吗？
现在行情不好
我要考虑一下
我不需要
我没有兴趣
说来说去还不是想要我买
6、失败沟通的最后一分钟
7、分组练习
七、专业客户关系管理方法
1、向正确的客户推广正确的产品
2、确认你要优先拜访的客户
3、客户分类系统
4、了解你的每一位客户
八、专业销售计划自我管理
1、访前计划
2、分析现状
SWOT分析工具
3、制定目标
长期目标
短期目标
制定目标的SMART原则
练习
4、专业销售人员的工具包
5、拜访后回顾
评估拜访目标和策略
建立拜访档案
按行动计划跟进

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吴昌鸿

擅长领域：营销团队建设,工业品营销技巧,营销渠道建设,商务谈判技巧

营销实战专家工业品营销专...

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