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企业内训

商务谈判技巧

培训讲师：崔小屹培训主题：商务谈判技巧策略 客户心理需求分析 客户采购动机分析天数：2 天

课程目标：
1.了解关于商务谈判的一些基本理论知识
2.了解客户心理变化，有效提高胜率
3.了解谈判的基本过程
4.了解谈判的常用技巧
5.树立共赢的意识和思想
6.实战模拟，提高实战技巧
课程大纲：
前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起
第一章大项目商务谈判的五项原则
第一节准备、准备再准备
第二节倾听、倾听再倾听
第三节敢于调整，擅于调整
第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信
第五节共赢才是主旋律
第二章好的准备是成功的一半
第一节站在客户的角度看需求
第二节谈判双方的最低限度是什么
第三节“可替代”是讨价还价能力的重要体现
第四节团队角色与授权
第五节设计谈判战略战术
1.SMART原则
2.SWOT分析
3.设计探测气球
4.谈判议题排序方法
5.谈判议题拆解方法
第三章谈判心理学
第一节客户对产品的认知和认同过程——价值满足过程
第二节客户的心理需求模型
第三节客户的情感建立过程
第四节客户采购动机分析
第五节人们在谈判中的心理效应
1.主导效应
2.互惠效应
3.验证效应
4.占有效应
5.承诺效应
6.掩饰效应
第六节定位与差异化
第四章开始谈判
第一节谈判礼节
第二节介绍自己，确立己方的谈判力度
第三节营造建设性的谈判气氛
第四节如何委婉地表达立场
第五节释放探测气球，了解对方的意图与基调
第六节提出比你想要得到的更多的要求、
第七节绝不对第一个出价说Yes
第五章谈判的常见僵局与破冰
第一节常见僵局
1.对于安全的疑虑
2.对于价值与价格的疑虑
3.对于售后服务的疑虑
4.对于人员的疑虑
第二节破冰之一，谈判桌下的工作
第三节破冰之二，中间人的作用
第四节破冰之三，小事上先合作
第五节破冰之四，设计台阶
第六节学会申请暂停
第七节阶段性成果的重要性
第六章妥协的艺术
第一节让步的幅度、次数、速度
第二节透过让步展示底线
第三节要求对方相应让步——以进为退的让步方式
第四节“如果”“那么”策略
第五节有尊严的妥协
第六节要让对方成功，至少有成功的感觉
第七章收尾与成交技巧
第一节“反悔”策略
第二节“听不懂”策略
第三节“沉默”策略
第四节“上级”策略
第五节捕捉成交信号
第六节预估风险，不要输在细节
第七节庆祝“都赢”的谈判结果
第八章综合演练：关于柿子的谈判

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讲师信息

崔小屹

擅长领域：数字化管理,执行力,营销技巧,营销管理,顾问式营销

原西门子市场经理、办事处...

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