专业产品展示与呈现技巧
【课程目标】
通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地交流，顺利达成预定的工作目标。通过课程，学员将学会：
了解产品展示人员应该具备的基本要求是什么；
如何全程掌握产品展示的开场白、中间过程和结尾；
如何克服展示前和展示中的紧张和恐惧心理；
掌握现场呈现准备、开场、内容演讲、回答提问和交流、收场技巧；
熟练进行差异化展示策略分析
学习并掌握PPT制作方法
如何有效应对展示现场出现的各种情况；
【培训对象】面向客户的销售代表、售前工程师、技术讲师、产品培训师、方案讲解人员等。
【培训方式】培训以讲授、案例分析、讨论、寓意游戏、实战模拟等形式，采用互动的教学方法，让学员通过不断的练习，掌握相应的呈现与演讲技能。
【课时长短】一天
【培训大纲】
第一单元：介绍
一、产品呈现面临的挑战；
二、优秀的演示者应该具备的条件？
三、有效产品呈现之路径；
第二单元：计划与准备
一、思路与框架；
二、听众准备—了解你的客户；
三、了解客户评分指标
四、目标设定；
五、内容组织；
第三单元：构建演示
一、专业销售呈现的三部分；
二、有冲击力的开场白；
三、主体框架及呈现方式；
1、四种不同的呈现方式；
2、主要观点的呈现方式；
3、价值呈现；
A、价值存于何处？
B、价值的种类：业务-个人-财务；
C、价值阐述；
四、有效的结尾
1、回顾你的优势（价值）区域；
2、寻求公开正面的反馈；
3、要求行动；
第四单元：FAB产品介绍法及误区规避
一、FAB销售模式
二、FAB产品介绍法6大误区规避技巧
第一，不能真正地倾听
第二，介绍过多的优势和利益
第三，不注重利益的个性化
第四，忽略与竞争对手特性的差别
第五，单单强调产品的“特征优点利益”
第六，不知道不同类客户需求不同
第五单元：体势语言与声音
一、微笑；
二、站姿；
三、移动；
四、手；
五、目光接触；
六、语音和语调
第六单元：控制紧张情绪
一、紧张情绪的表现；
二、如何控制紧张情绪；
第七单元：视觉辅助工具
一、常见种类；
二、视觉辅助工具的六C标准；
三、常见视觉辅助工具的技巧；
第八单元：提问与应答
一、提问的技巧；
二、如何应对听众的提问—异议处理
1、异议的种类：
A、理性异议；
B、感性异议；
2、重框–建立新的联系；
3、呈现重框的步骤；
(1)、认同异议；
(2)、阐述事实；
(3)、正视现实；
(4)、重框；
(5)、依据；
三、应对提问时应避免事宜
第九单元：Powerpoint的制作
一、PPT的制作
二、PPT中的文字
三、PPT中的图片与表格
四、如何制作一份专业的PPT
五、制作PPT的准则
第十单元：招标会上产品功能介绍
第一，产品的优点利益永远是销售陈述的重点
第二，使销售陈述变得妙趣横生
第三，使潜在客户参与到销售陈述中来
第四，证明性销售陈述更有力量
第五，针对团体客户的销售陈述
第十单元：示范指导与模拟演练