大客户销售技巧
【课程背景】
大客户销售的关键是和客户建立长期的和顾问式的关系。达到这种关系的途径是开放的信息交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。
销售人员销售方法的改变：不单推销产品，更要推销解决的策略和方案；要向更高层和更广层面的决策者推销；要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者。怎样才能成为客户可信赖的业务顾问呢？需要具备哪些方面的素质或技能呢？《大客户销售十堂必修课》是系统的大客户销售的培训课程，不仅让学员全面了解大客户销售的基础理论，更要通过训练的方式，让学员结合工作实际情况，掌握和运用相关
销售技巧，提高业绩。
【培训目的】
了解成为一个优秀的销售人员需要具备哪些素质，在态度、知识、技能各方面需要的提升
客户的购买心理分析
如何实现顾问式销售
掌握销售接近的标准流程、设计积极、有效的开场白
如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
如何通过策略性问题引导客户的购买意向
如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
如何把握时机采取行动达成协议
把握大客户决策模式及参与者角色定位
如何做好销售准备
如何做客户评估
【课程特点】
《大客户销售十堂专业必修课》是以满足客户的需求为出发点，通过寻问来了解客户的需要，并在此基础上有针对性地对客户进行说服最终实现成交。
《大客户销售十堂专业必修课》是系统的高回报的销售技巧课程，该课程通过占课时40%的情景训练，较好地解决了以往培训中常常遇到的学员知而不会的现象，避免了学员培训时热血沸腾遇到实际问题不知所措的通病。令学员系统的学习到大客户销售所必须的销售技巧，并马上结合自身工作使用这套方法，提高销售业绩。
结构：采用模块式结构，10讲是一套内容连贯的培训课程，而每一讲又独立成章
【课程大纲】:
第一课认识大客户
什么是大客户
大客户价值分析
大客户的行为特征
大客户的销售特征
第二课你是优秀的销售人员吗
优秀销售人员的自画像--销售人员素质模型
良好的专业知识是成功的基础
态度决定一切
良好的技能令你更具效率
第三课销售接近--如何使客户留下美好的第一印象
销售人员的自身发展
追求成为顾问式的销售人员
专业的形象是获得信任的第一步
有效的开场白令拜访顺利进行
销售接近的标准流程
【训练环节】分组练习
第四课如何寻找客户的需求--探询篇
明白客户的需求
通过询问找出客户的需求
寻找客户的需求
聆听技巧的三大要素
第五课如何引导客户的需求-引导篇-提问策略
大客户销售对话路径
大客户销售机会点
大客户销售进程与时机分析
销售人员必须要掌握的四类问题
第六课满足客户的需求--陈述利益
陈述利益：特性和益处
如何正确使用推广材料和证明材料
第七课大客户购买分析
大客户购买的4大特点
大客户的购买流程与循环
大客户购买决策的4种角色分析
第八课寻找正确的客户--客户评估
向正确的客户推广正确的产品
客户分系统
了解你的每一个客户
第九课销售拜访前的准备工作
访前计划
设立拜访目标
建立拜访战略
第十课销售拜访的回顾与评估
拜访后回顾
建立和更新拜访档案
按行动计划采取后续行动
购买信号
获取承诺的方式