致胜大客户销售
课程目标：
1.掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧，从而在激烈竞争中能够高价销售成交。
2.系统学习最先进的
大客户营销理念，对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、
销售人员培养等方面都会有全新的认识。
3.学习大客户营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。
4.本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节，教师可以观察学员的表现，给出适当建议
课程大纲：
第一章高价成交的基础（1.5小时）
第一节“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性
第二节不可替代——高价成交的基础
第三节四大要素打造销售中的不可替代性
第四节从4P、4C到4R看销售理念的转变
第五节安全论、成功论、价值论
第六节顾问式营销
第二章建立良好的客户关系——树立“人”的不可替代性（2.5小时）
第一节完美销售的特征
第二节快速拉近客户距离的四大手段
第三节初次接触客户的注意事项
第四节提问哪些内容——销售五大要素
第五节提问的方式和技巧
第六节现场演练：第一次拜访客户
第三章强化关系，植入不可替代性的观念（2.5小时）
第一节从工作关系到朋友关系的转变
第二节排他性关系来自于超出预期和感动
第三节建立了强化的关系后怎么做
第四节顾问式营销的应用——用中立的立场推荐自己的产品
第五节化解客户异议，增进支持
第六节现场演练：向客户植入排他性理念
第四章高价中标的诀窍（3小时）
第一节成为客户最佳和唯一的选择
第二节找到最终的决策者，展示不可替代的价值
第三节做好技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境
第四节大订单业务五大致胜策略
第五节长短组合、远近组合与概念营销
第六节经典大项目案例分析
第五章高效谈判，守住利润的关口（2.5小时）
第一节谈判是利润去留的关键时刻
第二节准备准备再准备
第三节提出比你想要得到的更多的要求
第四节谈判中守住高价的五大技巧
第五节谈判中的
心理学效应
第六节现场演练：实战谈判。打造个性化的谈判风格
第六章长期维护客户，巩固优势（1小时）
第一节客户关系的三个层面
第二节提升客户满意度——降低成本的最佳途径
第三节预测客户需求——减少竞争
第四节关注客户的客户——带给客户更多价值
第五节挖掘和引导客户的潜在需求，创造更多机会
第六节大客户维护的和谐中庸之道