打造高绩效的工业品营销团队

为什么学习本课程:
营销体系中的问题频发与严重，从战略到战术，难以找到关键原因；
营销体系中的“城市干部”不接地气，“农村干部”没有高度，实施中高不成，低不就；
无论是一线平台，还是二线总部，在搭建上总是缺乏整体视野，责权利的设置不当；
在薪酬分配制度，决策总是矛盾重重，老板与基层，短期与长期双方的利益无法兼顾；
营销团队的构建，总是没有整体思路，简单粗暴，一蹴而就，好人留不住，差人赶不走；
从干部选拔到团队建设，往往缺乏从管理到机制，再到文化上总是缺少系统方法与工具。
……
如果企业正在为这些问题苦恼，都应该学习本课程。
课程目标:
深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因；
理解营销从战略、策略到组织的整体系统，清晰从整体到局部的突破思路；
掌握从一线平台到营销总部组织，构建的四大原则与8项要点；
掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统，熟练运用相关的12项技能；
谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养，熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。
课程纲要：
第一讲: 困境与组织挑战
第二讲：突破与组织设计
第三讲：目标管理与超越
第四讲：绩效管控与引导
第五讲：薪酬体系与激励
第六讲：总部职能的构建
第七讲：区域平台的创建
第八讲：团队组建与培育
第九讲：干部选拔和历练
课程大纲：
第一讲:困境与组织挑战
一、常见困境7种表现
整体战斗力弱，乌合之众，群龙弱首
团队凝聚力差，官兵不和，人员涣散
管理职能失度：一抓就死，一松就乱
总部职能缺失：各自为战，协同不畅
团队建设滞后：素质差，赶不走，留不住
综合管理失衡：简单的人治，缺少制度与机制
缺乏精神追求：单纯利益导向，没有精神追求
二、成因与背景分析
宏观原因：快速发展下的浮躁商业生态，缺少底线，不留余地
中观原因：缺少市场驱动的战略引导，企业愿景与战略不清
微观原因：缺少基本的管理机制与管理手段
三、组织面临着严峻的挑战
行业性迷茫：行业结构在调整
战略性迷茫：
组织性迷茫：
案例1、苏北锻压机床厂的困惑
案例2、上海网络设备厂的部门“冲突”。
案例3、浙江建筑行车厂的营销团队表现
第二讲：突破与组织设计
一、突破的方向
营销组织的定位分类
营销组织的正确定位
营销组织的错误定位
二、内外因素作用
内外变量模型
外部变量因素
企业发展周期因素(本质是战略)
产品复杂度因素（从单一到复杂）
客户群差异度因素（从简单到复杂）
组织变量因素
集分权程度的因素
职能设计的因素（结构；大政府—小企业，小政府---大企业）
组织架构的因素（苹果到梨状；专业性与综合性）
内外变量的综合作用
三、探索与实践
外部决定论
经营战略决定论
核心者思想决定论
案例1、华为公司的新战略
案例2、米勒啤酒公司的目标客户策略
第三讲：目标管理与超越
一、营销目标的价值与力量
目标的价值
经营的力量
组织的力量
二、目标管理的三要素
目标立起来：
深信必达成：
结果关利害：
目标达成的五大步骤
三、责任人目标承诺
策略与计划分解
坚定实施日计划
围绕执行找方法
定期考核与总结
案例：1、中国北车永济电机公司的新品拓展
案例：2、华为营销的目标管理公司
案例：3、惠普公司营销的目标实施
第四讲：绩效管控与引导
一、绩效管理误区
粗放市场导向的绩效
过于基于短期的绩效
被绩效毁掉的公司
二、绩效的职能
绩效是过程与成果
绩效就是员工潜质
绩效是系统与平衡
三、营销实践与策略
增量市场的绩效导向
存量市场的绩效导向
平衡与切换的决策
案例：
1、索尼的绩效误区
2、诺基亚的战略绩效误区
3、美的与三一重工的战略误区
4、迈瑞医疗的绩效布署与实践
第五讲：薪酬体系与激励
一、薪酬设计的难点
工业品业务员特点：
工业品营销管理特点
薪酬设计的六大难点
二、原则与策略
设计的四大原则
设计的四大策略
三、薪酬与策略的挂钩
“蛋糕理论”的应用
薪酬模式决定结构
绩效考核决定薪酬
案例：1、“千里马”缘何变成“短腿马”？
2、海底捞与胖东来的薪酬模式特点
3、汽车零部件制造商四项平行的机制
第六讲：总部职能的构建
一、市场部职能与管理
1、研究职能；信息收集----研究分析
2、规划职能；品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道
3、管理职能；预算与计划---信息---人员培训等
二、销售部职能与管理
管理职能；对内业务管理----对外客户管理
服务职能；一线界面----客户界面---内部界面
策划功能；战术型—点对点，分销售、客户、配合三类
三、服务支持部门的管理
业务与财务类---
人事与行政类---
案例1、内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2、宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3、珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4、康平纳机械公司的总部构建
第七讲：区域平台的创建
一、三大经营任务
目标与策略体系
计划与预算体系
控制与纠偏体系
二、四大管控机制
业务---经营性分析；品类、客户、现金流、费用
财务---委派、轮岗、预算、收支两线，定期审计
人事---要职任命、上粗下细、建决相见，理性考核
行政---考勤、办公、财产、法律
三、五大管理工具；
例会应用的要点；
表格应用的要点；
访客应用的要点；
随访制及其应用；
学习制及其应用；
案例1、区域销售月例会---组织构建的方式
案例2、吃杂粮的“土族”财务
案例3、某大区经理的烦恼与忧虑
第八讲：团队组建与培育
一、高效团队的特征
目标—支持—成果
信任—承诺—沟通
领导—互补—结构
二、团队周期与管理
团队周期管理与实践
招聘原则与实操技巧
团队类型与管理要点
应对“流失”的六大对策
三、团队激励方法与实操
激励的策略与原则
激励的方法与手段
基层实用激励方法
四、团队的分层培训
基层培训要点与实用法
中层培训要点与实操
高层培训的关键分析
案例1、3000营销人员的面试经历----职业化的算命师
2、营造“文化的”组织方式----营销主管的批量生产
第九讲：干部选拔和历练
一、七位经理人案例分析
背景论；区域决定高度、视野与格局
周期论；职业的阶段误区与烦恼
机会论；贵人的出现，能意识到机会，素质与能力
目标论；价值观与潜意识
二、经理人成长的类型
经营力型；商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营
组织力型；贡献意识---专家协同意识—体系协同意识
创新力型；持续的学习能力，调整自身的知识结构
决策力型；选择正确的的事，选择比努力更重要
三、经理人的职业生涯；
专业的结构：业务—管理—人事三位一体
实践的阅历：接触一线，感受商业界面，先亮剑后潜伏
总结的功效：阶段性反思，静则瞑目，潜意识感悟
修炼的意义：“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径
案例1、上海团队的恢复---改良文化与节奏
案例2、沙场点将----主管经营能力的甄选与历练
讲师介绍
吴越舟老师
培训 高级讲师
实战市场营销培训师　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
【实战经验】
工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
【授课风格】
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
【主讲课程】
《大客户销售与管理》
《互联网时代的营销战略创新》
《卓有成效的管理者》
《市场研究与策略创新》
《新产品市场策略与管理》
《有效市场开发与高效谈判》
《双赢谈判策略》
《客户关系与管理》
《营销团队建设与管理》
《经销商的体系经营与管理》
《项目营销策略与管理》
《打造高绩效的工业品营销团队》
【授课经历】
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。
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