市场研究与策略创新（工业品）

课程背景：
了解营销中的常见问题及表现，明确企业组织战略突破的方向与思路；
清晰市场部的专业职能，通过调研、规划、策划与管控等手段突破市场瓶颈；
明确新时代市场结构与竞争节奏的模式变化，阐明市场引导销售的方法；
从市场部职能角度，深刻了解主要竞争对手的破绽与软肋，清晰模式特点；
能深刻了解基本商务礼仪、沟通与深化关系整体流程，熟悉拓展与维护路径；
能掌握各类客户的商务局面把控、读心与攻心、博弈等主要环节的精要。
能全面掌握各类客户关系的开发、维系与管控的过程，及时总结，持续创新。
讲师独创：
1.商业“职业杀手”内外兼修的成长模型
2.市场策划的“结构坐标”与“节奏坐标”
3.商务语言表达的“归纳延展”测试模型；
4.组织成长的“妻子—情人—知己”的三维模型
课程大纲
导言：营销的密码
第一讲：营销困境与分析
一、营销的六类问题
1.前台经营：销售量与利润率逐年降低
2.中台管理；总部的集权与分权，专业与服务失度
3.后台协同：产销与研销协同不畅
4.基台脆弱：团队整体思维、技能、素质不力
5.上台迷茫: 战略方向与模式陈旧，策略不明
6.总台困惑：新时代价值链定位不明，方向不清
二、变化与挑战
1.行业技术的高密度性与复杂性
2.行业客户的高组织性与复杂性
3.需求模式转变：“产品本身”转向“系统服务方案”
4.竞争模式转变：“策略演绎”转向“体系与组织较量“
案例：广东居安照明----二线品牌的“盒子困境”
5.三一重工的全球拓展战略的困惑
第二讲：市场洞察与行业
一、市场调研
1.现场直觉；一线现场，市场质感，术与经验，汗水
2.二手资料；背景资料—-思考与分析---marketing习性
3.调研组织：技能---实践---体系
二、行业市场研究
1.BTOC行业典型研究；服装---家电---酒类—餐饮
2.BTOB 行业典型研究：汽车—机械--设备—电控
3.服务行业典型研究：　医疗--网络—教育
三、区域市场模式选择
1.核心性市场；有效制空，精耕细作
2.突击性市场；有度牵制，积极渗透
3.维持性市场；巩固优势，培育基础
4.广种性市场；适度关注，轻度配置
案例1：徐工工程机械的快速崛起
案例2：危急时刻三一重工的“使命”表现
案例3：深圳迈瑞医疗设备公司的研发体系
第三讲： 市场部职能策划
一、市场研究职能
1.信息收集-调研与访谈
2.研究分析分析与探讨
3.实地检验
二、市场规划职能
1.品牌与市场
2.产品与价格
3.广告与推广
4.渠道规划
三、市场管理管理
1.预算与计划
2.信息汇总
3.人员培训等
案例1：内蒙康庄酒业的“草原部落”的一举成功
案例2：宝洁一线市场运作的“三板斧”
案例3：珠江啤酒的营销总部调整的功效
案例4：康平纳机械公司的总部构建
第四讲：体系协同与构建
一、市场部的战略指引模式
1.战略规划职能：参谋部
2.情报调研职能
3.管理协调职能
二、市场部的产销协同模式
1.产销矛盾表现
2.销售部的隐性职能
3.产销协同的操作要点
三、市场部的研销协同模式
1.研销矛盾表现：新品研发与推广
2.新品的设计与推广模式
3.新品团队的跨部门职能
4.新品经理的综合素质
案例1：恒大集团的各事业部调整功效
案例2：中国检验集团的营销总部调整
案例3：康平纳机械公司的总部构建
第五讲：策略组合与创新
一、高低策略的突破
1.品牌策略与互联网实践
2.渠道策略与互联网实践
二、静动策略的突破
1.互联网与产品线规划
2.互联网与新品研发策略
三、虚实策略的额突破
1.价格策略与互联网
2.服务策略与互联网
3.互联网运营体系构建
案例1：小米经营模式研究与探索
案例2：耳机制造商的供应链布局
4.深圳汇川科技的新项目模式与策略
第六讲：产品线管控策略
一、产品线总策略
1.市场引导下的产品线规划
2.技术引导下的产品线设计
3.成本引导下的产品线实践
二、市场经济性规划
1.生产、市场与财务三要素融合
1）价格设定(定价)的方法：设定合理的零售价格
2）战略式价格的制定方法
3）价格弹性和心理魔力
三、技术应用性规划
1.产品创新模型
2.升级型产品创新
3.颠覆性产品创新
4.革命性产品创新
四、产品线的管控
1.历史决定逻辑（重新回顾产品线策略）
2.外部决定内部
3.细节决定本质
4.趋势决定未来
5.生存决定发展
案例1：雷士照明的份额的固若金汤
案例2：陕西汉德车桥行业的概念提炼
第七讲：职业技能与素养
一、心理素养
1.心态技能与素养（不良心理）
2.心智技能与素养；刚性、柔性与韧性
3.心胸技能与素养；价值观取向
二、职业素养
1.为人之道：担当与责任：敢挑战，愿付出
2.做事之术：创造一切，无中生有狼性与胆量：野性，匪性
三、学习素养
1.知识量与结构
2.实践度与经历
3.两者比例与切换性
案例1：故事《敖新华的挫伤与离职》启示
案例2：专业行业的十种技术性杂志
案例3：中海地产的团队建设技巧
结论：市场----竞争—团队
1.市场体系源于行业结构与区域节奏，关键是发现持续爆发的机会点
2.竞争体系源于三大对手所构的格局，关键是策略性联盟与聚焦攻击
3.组织体系设计源于战略设计与布局，关键是找到盈利的经营模式
讲师介绍
吴越舟老师
培训 高级讲师
实战市场营销培训师　　　　　　
【实战经验】
工业品营销与战略实战专家；德鲁克学院浙江教学中心首席导师；西安交大、清华大学、北大、山东财经大学、宁波大学客座教授，工商管理硕士生导师；曾任：广东邮电设备一厂市场部经理、广东天乐通信设备有限公司营销总监、震德塑料机械有限公司（香港上市）营销总监，现任香港某上市公司，集团战略顾问。
工商管理硕士、华东师范大学哲学硕士、人大博导包政教授的核心弟子之一
《销售与市场》专栏特约撰稿人和资深顾问、清华大学/北大/西安交大/山东财大/宁波大学等多家高校的客座教授与研究生导师
23年大型企业实战营销管理经验,15年上市公司高管经历，培养过销售经营及管理人才超3千多人。
吴越舟老师有着23年大型企业实战营销管理经验，曾任广东邮电设备一厂营销经理一职，负责湖南、安徽两省业务，带领团队从原500万/年增涨到2000万/年的销售业绩，创造公司销售的高峰；担任广东天乐通信设备有限公司市场部经理时，负责企业市调、营销策划与管理、新品推广等系统工作，2年的时间带领团队从0.5亿元增至2亿元的销售佳绩，创造了公司的销售奇迹。在震德塑料机械有限公司担任高管的12年中，负责中国大陆的业务拓展与管理，业绩从1亿元增至12亿元，是一位资深的工业品营销实战专家！
吴老师从一线销售人员到上市公司的高管，23年的实战营销经验，多次获得集团个人业绩销售冠军，所带领的销售团队曾多次荣获集团公司团队冠军，吴老师从做营销、带营销到现在的教营销。一直致力于研究适用于中国市场的营销策略和技巧，将自身的实战经验及学习总结他人的成功方法融汇成系统课程，为中国民营企业打造顶尖高效的营销团队！创造过业绩神话的吴老师所讲授的营销课程更具实战性！真正的实战派工业品营销专家，吴老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销管理、营销战略、品牌战略、s渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。他的课程是“从实战中来，到实战中去”的历练，杜绝纸上谈兵，严禁夸夸其谈，每一课题的初衷、每一场景的设计，都旨在帮助学员解决实实在在的问题。
【授课风格】
课程生动：吴老师注重现场互动，以大量的案例将枯燥的理论生活化、生动化。让学员总能从中找到自己的影子，最大限度的将培训成果在企业落地生效。
内容实战：在讲授理论的同时，结合十几年销售及销售管理生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
风格独特：生动幽默、充满激情、严谨认真、言辞犀利，能有效且迅速的抓住听众与观众的注意力，保证每位学员听完他的课程后，醍醐灌顶，记忆犹新，有效激发团队士气、行动力。
【主讲课程】
《大客户销售与管理》
《互联网时代的营销战略创新》
《卓有成效的管理者》
《市场研究与策略创新》
《新产品市场策略与管理》
《有效市场开发与高效谈判》
《双赢谈判策略》
《客户关系与管理》
《营销团队建设与管理》
《经销商的体系经营与管理》
《项目营销策略与管理》
【授课经历】
特工电力集团、三门侠电力、湖北长江电气有限公司、河南能化集团、无锡阿曼达机电有限公司、中国电科第55研究所、陕西汉德车桥、德国汉高中国公司、深圳汇川科技有限公司、宝钢工程技术集团、智翔铺道技术工程有限公司、陕西汉德车桥、一汽客车股份公司、河南华飞电子、温州光科电器有限公司、山大华天科技、泰安康平纳机械公司、宁波伊仕通科技、吉田拉链、深圳市金科威实业有限公司、青岛特锐德电气股份有限公司、山东道恩集团、太阳鸟游艇股份有限公司、青岛双瑞海洋环境工程股份有限公司、焦作光源（7期）、远东电缆、浙江佑谦特种材料有限公司、山东力诺玻璃制品有限公司、南京华脉科技（5期）、上海奔腾电器公司、上海康新医疗投资集团、牧野机床、武汉嘉仪通科技有限公司、宁波蓝野医疗器械有限公司、中国核工业二三建设有限公司惠州分公司、烟台冰轮集团、瑞祥集团有限公司、上海中波轮船、中国能建集团装备公司、广西华沃特生态肥业、威胜集团有限公司、金一文化、义乌美能笔业、济南天辰、晶宫设计装饰、北京大津硅藻泥、海南养生堂药业、江苏艾兰得营养品有限公司、山东齐鲁万和医药营销有限公司、中荣印刷、恒昌涂料、合鸿达、美的生活电器、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、江铃集团、中山奥马电器、成都瑞佳电器、等多家中大型企业。
北京大学EMBA、清大高培（清华大学）、浙江大学MBA、东莞通融EMBA、武汉农商行（轮训5期）、中山大学MBA、香港亚洲商学院MBA、义乌市政府、北京住总党校、广东省电信公司数据通信局、广州移动、广州电信、广东众志通信、广东移动通信有限责任公司广州分公司、沈阳奥维通信集团、中国电信河北省各分公司、中国北车集团济南同力公司、唐山北车轨道运营有限公司、中国南车集团青岛四方公司、浙江正泰集团、浙江娃哈哈集团、山东龙大集团、山东三元集团、杭州胜达集团、杭州绿苑集团。

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