《策略性销售技巧》B2B企业客户开发与跟进策略
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
时间地点：2018年09月15-16日深圳
价格：￥3200/人(包括授课费、资料费、会务费、午餐等)
课程前言
业绩压力大，但要提升业绩又觉得无从下手，如何解决？
明明我们的产品与提交的方案是符合客户要求的，但销售却失败了，为什么？
如何能够战胜竞争对手，脱颖而出？
报价后客户就没有回应了，怎么办？
客户拿着我们的报价与别人比，说我们的价格贵，怎么办？
与客户联络很久了，但客户一直没有成交，怎么办？
提供样品给客户测试后，客户就不理我们了，为什么？
开发客户时要遵循哪些步骤？
开发陌生客户时，有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率？
客户一开始就提出价格问题，要不要降价？
销售过程中有哪些关键人物，我们应该与谁接洽比较好？
如何把老客户的满意度转化为销量？
培训收益
非销售基础课程，不教销售话术等基本技巧，亦不讲销售小伎俩；
避免常见培训课程的如何听、如何说等销售细节内容；
让学员学习先从大处着手，规划好销售目标，才能更好地完成整体销售指标；
从销售业务员遇到的实际问题出发，以解决学员困惑为前提，以提升销量为宗旨；
让学员从战略、战术层面了解如何提升销量，而不是纠结于某个客户、某些沟通细节；
课程案例均采用销售业务员的实际案例，更具实战性。
课程大纲
第一部分、胸有成竹 -- 销售目标规划
一、从销售目标到具体行动
1. 销量与哪些因素相关？我们可以把控的有哪些？
2. 如何通过我们可控的因素去影响销量？
3. 只有把销售目标分配到每天的工作中，我们才能日积月累地完成销售任务
4. 如何把销售目标分解到每天的销售工作中？
二、销售进程分析与推进
1. 如果可以准确判断客户的成交可能性，我们就能更有效地利用时间，更好地完成销售目标；
2. 客户说很快就可以下单了，真的可信吗？
3. 我们有把握的销量到底有多少？如何比较准确地测算销量？
4. 通过销售进展分析，我们能够预测现有销量，判断现状与目标的差距，知道下一步努力的方向；
5. 通过进展分析，我们还能明确要做什么工作，才能推动销售项目进展。
实用销售工具：
1. 销售目标分解表
2. 销售进程标准
3. 现有销量预测表
第二部分、销售之本 -- 客户需求
一、正确理解销售
1. 我们很多时候都误解销售了，认为销售就是能说会道、极力说服、设法诱导。。。
2. 如果我们从客户的角度看，就能更清楚地理解销售；
3. 只有真正理解了销售的含义，才能选择合适的方法去达成销售，并且与客户共赢；
二、常见销售模式
1. 基于产品的销售模式
2. 基于客户需求的销售模式
3. 顾问式销售模式
三、认识需求
1. 销售过程中，最重要的一环是了解客户需求，为什么？
2. 什么是需求？客户在什么情况下会产生需求？需求的两种模式
四、客户需求分析
1. 客户有哪些需求？除了对产品特性、价格等的需求外，客户还有其它的需求？
2. 客户看得见的需要与看不见的需求有哪些？
3. 如果我们的产品不能满足客户的需求，怎么办？
实用销售工具：
1. 客户需求分析表
第三部分、循序渐进 -- 客户开发与拜访
一、客户开发难怎么办？
1. 如何看待客户开发难？
2. 客户开发与业绩的关系
3. 客户开发首先是个体力活
二、销售流程分析
1. 销售需要流程吗？
2. 销售流程应该是怎样的？
三、客户已有供应商，怎么办？
1. 客户已有供应商时，应对的三种策略
2. 销售时可以采取的两种行动方案
四、拜访时客户兴趣不大，怎么办？
1. 拜访客户时，先别急着谈业务
2. 初次拜访客户，需要走的前三步是什么？
五、如何与客户更好地建立起信任？
1. 影响信任建立的6大因素
2. 使用QQ、微信时如何争取客户更多的信任
六、如何赢得销售竞争？
1. 客户主动联系，我们给出方案，但最后却经常丢单，为什么正常的销售方式却失败了？
2. 客户希望我们与竞争对手相互比拼，最后价格低者胜，如何破？
3. 要想战胜竞争对手，我们必须要做好哪些工作？
第四部分、一个都不能少 -- 客户关键人物
一、谁影响客户的购买决策？
1. 我们不是与一个人在战斗！客户的背后还有谁？谁影响客户购买？
2. 客户关键4人是如何影响销售的？
3. 销售过程中，我们应该关注关键4人的哪些需求？
二、销售中的风险地带
1. 销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败？
2. 如何排除这些风险？
3. 案例分析：到手的订单为什么丢了？
4. 案例分析：某工程项目销售失败分析
实用销售工具：
1. 客户关键人物分析表
第五部分、常见难题 -- 价格与售后
一、价格与谈判
1. 客户为什么要压价？客户压价我们就得降价？
2. 客户说价格贵，意味着什么？如何应对？
3. 客户说我们比竞争对手价格贵，如何应对？
二、售后服务与跟进
1. 售后服务的目的何在？客户满意度提升了，销量就一定会提升吗？
2. 如何把客户满意度转化为销量？
3. 提升客户满意度成本越来越高，怎么办？
讲师介绍
何炜东 – 实战型销售培训专家
- 多种产品专业销售经验，包括工业品、消费品、服务类产品；
- 经过正规的营销理论体系训练，海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA）；
- 通用电气（GE）华南大区销售经理；
- 可口可乐公司销售经理；
- 屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国；
- 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；
- 北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；
【主要客户】
可口可乐嘉里集团、 广州屈臣氏蒸馏水、 深圳发行集团、 深圳新华书店、法国合生元生物制品有限公司、日本兴百世医疗器械、 瑞士通标标准技术服务公司深圳分公司、中国移动江门分公司、大连YKK拉链、捷普电子(广州）有限公司、深圳富士智能设备公司、前程无忧深圳分公司、长沙友文食品有限公司、大连真心罐头食品公司、大连未来食品公司（味品堂）、深南电路有限公司、晓通网络科技公司、中山贤邦制衣有限公司、北京海淀区商业联合会、苏州工业园新加坡国际学校、青海西宁三为盛世、广州金浪网络科技公司、深圳七度网络科技公司、深圳翔航物流有限公司、 香港玉华贵金属化工电镀公司、深圳教与育集团、远见中国网络科技公司、 宝安龙华经济发展公司、 深圳景马商业城、平安证券深圳营业部、深圳兴利家具有限公司、深圳星王电子有限公司、深圳神州行旅行社。。
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