项目销售之客户拓展流程

【课程背景】
凡项目营销，面向的都是政府部门、大型集团客户，从建立关系，到深入细致地挖掘需求，将技术指标嵌入项目，与当地系统集成商或工程商打配合，巩固阶段性成果，在招投标中脱颖而出，最后拿下订单，每一步都有学问。
本课程为您解决以下问题：
1、在项目采购中，政府部门、集团客户的采购机制、内部关系潜规则和购买心理。
2、快速突破外围障碍，接近政府、集团客户的目标人。
3、有效跟踪客户内部的关键角色，与政府、集团客户建立稳固的关系网。
4、在项目推进过程中，请客吃饭、送礼、谈回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潜在需求，引导项目需求，判断政府、集团的采购进程。
6、主动促进政府、集团客户购买，运营组合营销策略，提升销售成功率。
【课程收益】
1、掌握65套实战技能：话术、动作和方法
2、学会5套销售管理工具和表格：项目采购分析工具、CPPM、C139等
3、分享33个经典案例
4、参与6场销售和客户角色“对手戏”演练
5、通过专业考试，巩固所学技能，提高培训的落地执行
【课程特色】
实战：20多个案例，均取材于跨国企业、中国成长型企业的真实故事。
实用：引用及教授的工具、策略，针对关键问题，便于操作，解决实操困境。
实效：大量的互动、讨论，老师现场辅导，确保学员的吸收。
【课程大纲】
纲要：
第一讲项目销售流程分析
第二讲项目信息收集和介入策略
第三讲跟踪项目相关人
第四讲搞掂关键角色
第五讲挖掘和引导项目需求
第六讲和相关方的联动
第七讲促成项目
第一讲　项目销售流程分析
项目的基本概念
什么是项目
项目中的相关方
案例：电信项目相关方示意图……
项目采购因素分析
人：机构和岗位的职权
事：项目的性质与报批流程
财：预算分类和使用
时：项目周期的三个阶段
案例：某市晓庄工业开发园区水处理系统工程的采购因素……
典型的项目采购流程
项目酝酿
可行性研究
报批立项
规划设计
招标
项目销售的共振
什么叫共振型销售
销售和项目采购流程的对接
客户关系共振
案例：H省采购电子音像教材，用了2年时间……
项目销售流程
信息项目收集
跟踪项目相关人
编织关系网
挖掘项目需求
促成项目
谈判
分组讨论：项目采购各阶段，客户-销售动作分解……
第二讲　项目信息收集和介入策略
项目信息收集的途径
行业性媒体
招标网
人脉
系统集成商
电话沟通
竞争对手的业务
案例：老袁的成功经验……
项目信息点
酝酿阶段信息点
可行性研究阶段信息点
立项阶段信息点
规划设计阶段信息点
招投标阶段信息点
工具：项目各个阶段的信息点及提问方式
项目信息的判断
拉锯式调查
相互印证
信息密度判断
项目采购信息的规律
项目的购买信号
项目各阶段的介入策略
项目前期：步步为营跟进
项目中期：多维度超越竞争
项目后期：赚取眼球
案例：旅游地产商靳总带着7人团队来考察……　　
第三讲　跟踪项目相关人
跟踪客户的三大要点
搞清楚客户角色再下手
既跟流程也跟人
拾级而上，稳扎稳打
案例：盛宝公司小宋跟踪某设计院黄工，刚开始很顺利，后来却难以为继……
快速建立情感纽带
敲门“3大件”
电话沟通“假动作”
培养客户记忆的4大秘诀
分组讨论：如何使邮件发挥最大的广告功能……
有效跟踪客户的策略
跟踪客户的频率
诱敌深入的电话套路
电话沟通话题
案例：小胡用交叉约见，成功突破了客户的拒绝……
约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
现场演练：初次拜访客户时，递名片、介绍产品手册……
拜访礼仪与策略
拜访礼仪
拜访的任务定位
拜访面谈套路
小组讨论：在拜访现场，客户突然提出一个很棘手的问题，如何化解？
抓住机会，深化关系
利用接待制造跟踪
利用展会增进关系
第四讲　搞掂关键角色
案例：小张通过关系，找到了环保局副局长……（关系强度变化）
确定公关路线图
梳理项目关键角色
公关路线图
搞掂关键角色的四重奏
建立信任和培养好感
建立信任的“小动作”
培养好感的方法
人际关系吸引原则
案例：老陈为客户解决了一个技术问题，迅速建立了信任……
请客吃饭的学问
约请的8大注意事项
宴请礼仪
宴请中的谈资
如何挖掘“隐私信息”
酒桌上的五忌
现场演练：展开宴请期间的话题……
赠礼艺术
送礼的6大忌讳
送礼的时机
超值赠礼的6种方式
案例讨论：黄总送了几十万的礼物，为什么要开980元的发票？
一本万利的帮忙抒困
案例：小孟用一本教材换来两个项目……
确立内线关系
如何明确内线的利益
搞掂内线的双平衡
内线的五种类型
案例：格力起诉湛江财政局的再思考……
编织关系网
客户内部的三角关系处理
多链条关系传递
仰攻决策人物的策略
关系平衡术
转介绍关系运用方式
处理关系的几个非常规问题
案例：党先生自上而下做关系，最终的结果是不了了之……　　
第五讲　挖掘和引导项目需求
分组讨论：项目的问题源、购买动因、需求……
项目需求分析
需求的三层逻辑
项目需求动因分类
项目需求的五元结构
项目需求强度
项目需求指标的决策顺位
案例：技术中心主任关心功能，上级领导关心政绩……
挖掘项目需求的沟通要点
问对人
在合适的时机问
有技巧地发问
在互动中逐步深入
现场演练：询问需求的经典问题句式……
引导需求的策略
什么叫引导需求
引导需求的三种操作方向
SPIN激发需求模式
案例分享：三位客户经理如何挖掘、引导的需求……
诊断项目需求
需求的强度
需求要素的排序
案例讨论：某市采购应急系统工程，诊断相关的需求信息……　　
第六讲　与相关方的联动
案例：某工程商邀请武汉视通公司出资，去甲方处测试产品……
与系统集成商、工程商的联动
四种合作模式
以我方主导的联动策略
以对方主导的联动策略
我方引导的联动策略
对方引导的联动策略
案例：吴长江如何扶持、发展经销商……
与设计院的联动
设计院在项目中的作用
与设计院的联动策略
案例：小马现场拜访某风力发电工场的工程部经理……
与上级主管政府部门的联动
与项目有关的上级主管政府部门
评估上级主管政府部门作用
介入上级主管政府部门的原则
与招标代理机构的联动
招标代理的性质与作用
与招标代理机构的联动策略
案例：针对某省电力设备项目，小高的两次投标……
第七讲　促成项目
促成项目的行动守则
步步为营，巩固成果
里应外合，有的放矢
善用资源，多赢为上
案例：北京翔飞公司利用多方关系，拿下某市政府信息化项目……
巩固技术优势
技术交流会：点面结合
参观示范工程：精心策划
技术嵌入：多方认可
寻求合作切入点：服务和试点工程
案例：湘能在某省的试点工程……
阻击竞争
分析竞争对手动态
阻击竞争对手的5种方法
案例：客户来京考察，我如何与竞争对手斗法……
排除客户的购买障碍
客户反对意见的表现
反对意见的根源
处理反对意见的沟通对策
案例：安吉公司如何摆平力源公司的内部反对意见……
促成项目的“5种武器”
邀请商务考察
组织学术交流会
以标杆客户带动购买
帮助客户建设明星工程
出奇不意
案例：一次商务考察，搞掂一个大型项目……
竞标策划
项目招标的操作流程
竞标策划要点
竞标介入的时间点与策略
案例：兴智公司的竞标策略……
促成项目的五大里程碑
=讲师介绍 王浩
实战背景
21年企业实战经验，曾任职务：江苏省政府某局长（厅级）秘书、天龙汽车贸易公司总经理、远东科技市场总监、摩托罗拉政府项目销售总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、管理顾问有限公司董事长、首席专家。
专业历练
《驱动力》、《精益营销》作者；精益营销训练创始人；人保部《经营管理师》首席讲师、营销师资格培训主讲老师；清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授；苏宁电器商学院等特聘讲师；北大纵横特聘讲师；《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人
学历教育
天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
课程亮点
部分案例
工业品（设备、产品、系统集成、耗材）：中国医药集团（中国科学仪器公司）、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班亚埃特罗斯中国公司、昆仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特彼勒、华夏科技、世纪华风、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、航天极峰、久华信、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
IT（软件、硬件、电子商务、云计算）：用友股份、合众思壮、东方通科技、北大软件工程、辰安伟业、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威士达医疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、诚志股份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞友、北大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈创、北控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
新兴行业（高科技、环保业、生物科技、农业、医疗器械、物联网、新材料）：中持股份、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国际、昆仑海岸、北京东润环能、上海威士达医疗器械、西班亚BH公司、茂健联星生物、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、中农种业、金色农华（大北农）……
消费品：TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄（黄酒）、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海钜勋、天津创世源（高端白酒）……
其他行业：幸福人寿集团、中福集团、百度随视传媒、复星集团、天际园方、北京电力公司、山西电力公司、中移动、中国联通北京公司、工信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁现代物流、盐业集团、校园之星……
授课现场
学员反馈
周生俊（金夫人集团董事长）：
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发，例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性，太妙了！这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
钟奋强（广东科密集团董事长　双博士）：
王老师有功力！本次我们在北大做了五天的培训，前面有四个老师授课，王老师是最后一个出场。在这种情况下，王老师的课堂气氛还是排名第一，每次课间休息，学员抓住王老师不放，连我都没有机会接触他，可想而知！
蓝烨（前方正科技副总裁）：
应该说，我接受过的培训相当多，无论在联想，还是在方正，内外部的培训不少于30场。比较而言，王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜，更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分，属于销售管理的疑难杂症，但王老师给出的方法，操作性强，针对性好。
孙亚军（北京泰德汇智副总经理）：
王老师讲课过程轻轻不失幽默，多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发，举了许多案例，在分析案例的基础上，总结方法与工具，参考价值很高。
本次培训收益有几个方面：提升团队执行力，掌握了一些技巧；目标的分解和推动，有些工具，很实用；销售人才招聘，特别是面试，以前很困惑，老师教了一些话术……
谢丽波（北京必联销售总监）：
这个课程太好了，我一直希望对下属进行职业化的管理，但不知道怎么操作，步骤有哪些，如何进行规划，而这个课程解决了我的疑问。
还有一点值得一提，与其他培训课程不同，王浩老师采用“全开放”模式，让我们学员随便提问，他的解答很有针对性，既有方法，又有案例，生动活泼，效果不错。
罗惊雷（北京碧水源环保科技销售总监）：
我们公司做环保项目，项目周期长，影响因素较多，业内很多公司都没有明确的目标管理和考核办法，王老师的“节点管理”理论和方法、项目销售KPI指标，解决了这一难题。　　
王珊珊（五洲东方销售二部经理）：
这个课程让我学到了团队管理领导力等方面的知识，这对我以后的成长，如何站在更高的角度看问题，如何激发团队积极性，都很有帮助。另外，课堂提问环节很好，老师解决了每个人实际中的问题，很有效果。
戴民（大唐兴竹同智大客户部销售总监）：
老师对销售过程管理、关键指标的分解、如何量化考核指标、销售团队人员结构的配比等问题讲得很细，很透彻，既有案例，又有理论，还提供相关的方法和工具，受益匪浅！
崔佳（天津消基化工副总经理）：
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理，思路一下变得很清新。一些管理技巧，以前没有听说过，收获不小。另外，还认识了很多企业界朋友，相互学习一下，挺好！

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