销售管理的关键控制点
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2015年04月17-18日 上海
培训费用：6880元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
[您在销售管理中有如下8大问题吗]
作为销售管理者，如果您也面临以下所列举的状况，则掌握“销售管理的关键控制点”将使您获得突飞猛进的回报。
1.明知道销售管理方面存在问题，却不了解问题出现在哪个环节，缺乏团队现状的分析方法和问题诊断工具。
2.在销售管理方面漏洞很多，头痛医头，脚痛医角，缺乏全局观和整体解决办法和思路。
3.在通过销售管理提升团队业绩方面遇到瓶颈，销售团队业绩增长缺乏动力和空间。
4.在销售管理中主要依靠自身的人际关系及个人能力，时间一久便感到不断增加的辛劳与压力。
5.在销售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很难做到“事前控制”。
6.擅长于销售管理中的某一两个方面，却不能均衡地把握好销售管理的整个流程和各个环节，容易出现“短板”。
7.发现并知道销售管理上的漏洞及问题，却缺乏有效的办法及工具去解决。
8.具备销售管理的经验和意识，却在执行时由于缺乏工具而不够到位，效率低下。
[研修班推荐7大理由]
1.世界销售管理大师RobertCalvin2007年最新研究成果，获得美国Soundview商业奖。本课程同名书籍为美国2001年三大最佳畅销书之一，是中国EMBA学生指定教材。
2.“销售管理的关键控制点”是世界顶级商学院芝加哥商学院的王牌课程，每年将吸引大量的EMBA学生及知名企业高层报名参加。
3.参加本次研修班的销售管理者将通过课程所提供的各项练习、规则，模型等工具，打造出无往不利的销售团队,分享世界知名企业及一流学府所使用的销售管理策略及运作模式。
4.流程的标准化是所有企业销售管理发展的追求目标，但却很少有企业能做到。本次研修班将不仅提供建立科学销售管理流程及模式的框架，更将提供切实可操作的工具及样本。
5.这一课程将有效地帮助参课学员重新认识与定义销售管理，把握销售管理的关键点，以及培养销售管理的高效方法、技术及艺术。
6.2013年高阶版将以著名专家为讲师,通过经验分享和言传身教,以辅导的方式帮助参加者把所学工具和方法进行内化和吸收.
7.本研修班授课讲师FRANKLYNCUI是一位著名的销售管理专家,多本销售类畅销书的作者,且在著名外企担任10多年的全国销售总监.
课程大纲：
第一天
1.销售管理的关键控制点SMCCP
把握销售管理的关键控制点
销售管理的发展趋势:为过程建立模型
销售人员的6大常见问题
销售管理的常见问题及对策
2.把握销售团队的5大维生素
5大维生素的应用
5大维生素的培养
3．21世纪的销售团队非物质性销售激励
确定每个销售成员的不同需求：需求清单
如何提升低落的士气：三大策略
激发销售人员挑战自我的四大手段
调整保健因素以激励求稳型的销售人士
如何让业绩目标的设置化伤害为激励
销售团队整体氛围的营造和提升
销售经理表率示范的激励效应
影响销售人员士气的8大拦路虎及对策
销售人员情绪调整的四大阶段及对策
4.销售人员的监督和行为驾驭
《销售监督》四把钢钩
《销售队伍管理表格》的设计要点
《销售管理表格》的推
《销售例会》的要点与意义
《销售例会》的监督作用
“随访观察”的注意点
“述职谈话”的原则与应用
为销售人员设置限定条款
对地于期望行为的驾驭6步程序
第二天
5．以业绩为导向的销售培训辅导
销售管理者必须牢记5点
销售培训辅导的价值
销售培训辅导的发展趋势
销售人员辅导“四阶梯”
入职强化训练
销售专项训练（四大焦点）
集训轮训
协同拜访
培训核查表
销售管理者在培训辅导方面的常见错误
6．定期销售人员业绩评估
《业绩评估》也是销售管理的关键控制点
《业绩评估》存在的问题
《业绩评估》的信息来源
《业绩评估》的四大过程
《评估面谈》及《评估面谈》步骤
《评估面谈》特别注意点
《业绩评估》中的主要缺点或错误
《业绩评估》工具推荐：销售计分卡
《销售人员业绩考核办法》范例
讲师介绍：FranklynCui
崔老师是一位在“销售管理”领域拥有15年实战与研究资历的专家，是接受过罗伯特卡尔文课程授证的少数亚洲讲师之一，曾是著名跨国企业专业讲授“销售管理”的首席讲师，更是众多企业口口相传，鼎立推荐使用的著名培训师。
崔老师拥有绝对骄人的海外教育及培训背景，获得过英国Herefordshire大学MBA，在学习期间，选择以“销售管理”为其研究和论文的主题，从而走向以“销售管理”为核心的研究，实战和培训之职业路程。
他曾任美国高通，微软（中国）等著名企业的大客户经理，区域销售总监，产品市场总监等重要职位，在任职期间，他负责起多个具有挑战性的大客户销售团队的培养和管理，积累了丰富的在中国如何打造卓有成效的营销团队的实战经验。
2000年进入培训咨询行业以来，他专业从事以“销售管理”为核心的系列课题的培训与咨询工作，他能同时运用中文和英文授课，获得了包括著名外企和国内企业客户的一致认可和好评。
由于其卓越的表现，中央电视台《绝对挑战》栏目特邀请他为专家组成员，足见其指导能力和点评功底之深厚。包括海信电器，力诺集团等十多家国内知名的企业，特聘任他为常年教练，以更好地训练地营销和销售团队。
他创新了很多营销体系，率先进行了销售与营销系统的整合研究，建立了全新的成功销售方程式，努力使美国的营销方法与中国的企业文化有机地融合在一起。
他曾受邀为美国大使馆，加拿大大使馆，澳大利亚大使馆，联合国人口基金会等著名机构授课，而他的长期客户既有西门子SONYEricsson，DHL，York空调，诺基亚佳能，INFORSKY，美铝亚洲，壳牌石油，菲利普斯等跨国外企，又有中国移动，中国第一航空集团，中国石油，上海纺织集团，上海浦发银行，泰康人寿，中国海洋石油总公司，中国劲酒集团，建设银行，美的，海信集团等国内著名企业。
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