课程前言：
展会营销策略与方法实战课程培训，了解展会营销，认知展会营销的基本要素，掌握展位接待的技能，掌握展位接待客户的
沟通技巧，展会营销基本思路与策略，与客户建立关系的基本方法，参展人员的接待策略与技巧，旨在使学员在展会营销策略与方法实战课程培训里掌握技能。
课程背景：
企业怎样参展才能获得成功，达到预期的目的？
你选择参加的展览能给你带来最高的回报吗？
我们应该参加什么样的展览会?
如何做,我们参展才能达到预期的目标?
谁是我们的潜在客户？---他们在哪里？
别人的展位有很多人,我们的展位为什么总是冷冷清清 ?
如何把经过的人,都引到我们的展位里来？
如何在展会上找到客户？,
如何在展会上提高公司知名度？
展位来了不少人,但很少有人坐下来详细了解,这是为什么?
展位来了不少人,我们也都跟进联络,但没有做成什么像样的单,这是为什么?
课程目标：
1.了解展会营销
2.认知展会营销的基本要素
3.掌握展位接待的技能
4.掌握展位接待客户的沟通技巧
课程大纲：
第一讲 展会营销基本思路与策略
一、展会营销的五大工作内容
1.谁是我们的客户？
2.他们在哪里？
3.如何把他们引到我展位？
4.如何接待好来这里的客户？
5.如何成为他们的朋友？
二、展会营销的工作流程
1.前期策略
2.展会上的策略
3.洽谈区域的工作
4.销售点和跟踪
客户服务第二讲 谁是我们的客户？---他们在哪里？
一 、我们应该参加什么样的展览会?
1、展会选择的五大要素
2、展会选择的标准
二 、参展前必须清楚的问题
1、在展会前18-24个月开始做计划和调查的15个问题
2、在展览前9-12个月开始计划与安排24项工作
三 、我们的潜在目标客户在哪?
1、我们的潜在目标客户会来这个展会吗?
2、我们是否可以提前邀请他们?
3、如何在现场辨别潜在客户?第三讲 如何把他们引到我的展位？
一 、成功参展—推广计划
1、在展览前6-8个月制定推广计划的12项工作
2、在展览前4-6个月计划好参展人员的13项工作
3、在展会前为展会后的事情做好准备的10项工作
二 、如何在展会上提高公司知名度？
1、一分为二的礼品
2、赠免费的爆米花
3、赠精美挂绳
4、制作一些小册子( 介绍展会当地的交通、旅游、食宿、风俗等情况)
三 、如何在展会上找到客户？
1、如何在现场辨别潜在客户?
2、吸引潜在客户的六大要素
①展品吸引力②操作演示③展台设计④展台人员表现⑤散发资料⑥展出者的名气
3、吸引潜在客户的展示方式第四讲 如何接待好来这里的客户？
一、展位接待流程
1.迎接宾客
2.洽谈与互动
3.体验与问题回答
4.探询对方企业情况
5.合作意向的建立
6.送别宾客
二、参展人员的形象与专业度
1.如何让客户感到您平易近人？
2.如何让客户感到您热情好客？
3.如何展示您的专业性？
4.您会用非语言方式的交流吗？
5.您会色彩搭配衣着吗？
三、参展人员的接待策略与技巧
1.参会人员的标准接待话术
2.参展人员的“四要八不要”
3.如何让客人快速地得到他想要的资讯？
4.如何吸引客人的到来？
5.一下来了很多人，我们如何接待？
6.如何在展会上找到客户真正的期望？
7.在展会上与客户沟通的策略与技巧第五讲 如何成为他们的朋友？
一、展后工作的评估
1、评估表的设计与模板
2、评估的方法
3、共同进行自我评估，以便不断自我改进。
二、展后的跟进工作
1、会前建立时间表以便每日跟进工作
2、客户资料的整理与录入
3、向潜在客户发致谢函
4、跟进计划与跟进表的设计三、跟进中的关系建立
1、与客户建立关系的原则
2、客户性格与期望值分析
3、与客户建立关系的基本方法
课程主讲 钟老师
实战派营销管理专家、高级经济师、销售行为研究专家。毕业于浙江大学无机化学工程系、北京师范大学企业管理学硕士；2012年第八届中国企业教育百强大会“专业十佳培训师”、国际注册管理咨询师、PTT国际职业培训师；深圳培训师联合会理事、广州培训师联合会理事；多家管理顾问机构特约高级顾问。具20多年企业管理经历，历任大型国企总经理、区域总监、营销总监、执行总监。3次创业，曾亲自组建、管理多个营销团队并创下NO.1的销售业绩。基于多年的商业运作、企业管理经验累积，钟老师专注于地产、零售业、通信业、家居建材等行业的市场战略、渠道建设、品牌管理、终端管理、团队建设等专业领域的企业培训与咨询。自2005年成为职业咨询培训师以来，凭借十余年丰富的市场一线营销实战经验使其成为国内少有的理论与实践结合的营销专家和管理专家，与多家500强企业在营销研究、销售管理和营销战略上进行合作。主讲课程：《竞争性市场分析与定位战略》、《渠道开发与建设》、《团队建设与管理》、《市场分析与推广策略》、《工业品
大客户销售策略与技巧》、《终端
销售技巧》、《
经销商培训》。授课方式及优势：工科出身，“实战派”培训师，具备从技术到管理的工作经历；授课化繁为简，通俗易懂；多年的企业高层管理经验，有很强的实际运作能力及成功经验，能将复杂的管理理论转化为简单可操作的技巧、方法，力求解决行业实际问题。授课过程中强调开悟、思考、操练、应用、有效。服务过的部分企业：
特许经营、百货：吉之岛（日本永旺集团）、深圳天虹商场、深圳茂业百货、深圳新一佳连锁超市、广州广百百货、广州友谊商场、布兰奇洗衣连锁、长野拉面、电信服务业：贵州电信、湖北电信、广东电信、东莞电信、福建联通、厦门联通、贵州移动、湖州移动、珠海移动、江门移动、深圳移动、深圳联通、深圳电信、深圳邮政、无锡邮政、江苏移动、江西移动、汕头移动、大庆移动。
金融服务业：国泰君安证券、国信证券、光大证券、工商银行、招商银行、交通银行、美国友邦保险、泰康保险、中国人寿、中国平安银行、中安信业、华 安保险。国企：深圳盐务集团、中国南海石油集团、中国国际海运集装箱（集团）、深圳龙岗对外经济发展有限公司、中科建设集团。食品业：红牛饮料、深圳安琪食品、三九药业集团、广州万威客食品、无锡天鹏食品、康宝莱保健食品、莎米特营养保健品、美罗国际灵芝专卖店、重庆钱江食品、烟台华新酒业、青岛啤酒、纺织业：成都哥登服饰、深圳新利亚服饰、深圳富安娜家纺、香港雅兰家纺、杭州美源家纺、上海彩翼家纺、远梦家纺、盛宇家纺、嘉莉诗服饰（内衣）、戴安娜服饰（内衣）、好立美服饰（内衣）、卡莱斯曼（服饰）连锁制造业：阿迪达斯、耐克、四川步云鞋业、漫步者科技、美的生活电器、格力电器、艾美特电器、华帝燃具、帅康燃具、港华燃气集团、上海大金空调、老板厨卫电器、容声厨卫电器、宁波帅康橱柜、扬州红星美凯龙、台湾亚力山卓家私集团、福建龙岩家天下建材城、皇朝家私、玫瑰缘家私、亨特利家具、华意轩家私、湖南豪霸家私、广州科莱瑞迪医疗科技、东风重卡、广州三雅摩托车、佛山新中源（瓷砖）集团、新合丰塑胶、宁波富达集团、天津科林集团（电动车制造商）、香港怡和机器。物流业服务业:深圳凯依克集团、深圳怡亚通集团、广州宝供物流集团、德邦物流公司、南方物流集团、深圳阳光大酒店、深圳南海大酒店、深圳南澳酒店、广州活能化妆品、广州玛凯玛莉化妆品、广州西黛化妆品、广州蝶恋花。
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