课程目标：
了解销售及销售工作的特点、特征
掌握销售工作中的基本方法、常用手段
学习利用
销售技巧促进成交及提高销售的策略
新市场的开发及目标客户的选定
处理客户投诉及处理销售纠纷的方式方法
课程大纲：
I.1 销售概念和销售方法介绍
销售与销售工作
推销与营销
销售方法的分类
直接销售与渠道销售
I.2 销售前的计划与准备
信息的收集
方案的制定
目标的选择
I.3 客户的接触与拜访
拜访前的准备
拜访的程序
拜访的要领
拜访的技巧
I.4 新市场的开发
客户信息收集的途径与方式
市场调查的意义与策略
客户的分类与“二、八”定律的运用
I.5 销售进程的控制
客户的探询与判定
客户的类型与对应
报价的技巧
还价的要领
让步的策略
I.6 成交过程的把握
判定成交迹象
捕捉成交机会
促进成交达成
提高成交机率
I.7 客户的巩固与跟进
重点客户的管理
客情关系的维护
二次销售的优势
I.8 客户纠纷与处理
纠纷的原因
纠纷的类型
处理的原则
处理的技巧
讲师介绍：何老师
毕业于 UniSA （南澳大利亚大学），获国际工商管理硕士 (MBA) 学位，持有 CIMUK （英国皇家营销学院）的营销研究生 (DipM ACIM) 学位。何永光先生是新加坡国籍。他的母语为英语，他还会流利使用普通话、粤语、闽南语 等。何永光现任中国的培训和企业顾问。 Vincent 何永光已在培训及市场方面拥有超过 19 年（包括超过 9 年在大中华区）的专业经验。他的主要工作经历包括：香港上市公司东建集团、中国 副总经理、 新加坡独资第一家（福建）啤酒有限公司、中国高级销售部经理、SingTel （新加坡电讯局）亚洲培训部经理、IVCC（国际数码摄像中心）国际市场部经理、YTJ-Kent广告公关公司
客户服务经理、AIA（美国友邦保险公司）经纪人
专长领域：
沟通技巧、客户服务、自我发展、管理技巧（
领导力）、市场策划（营销）
品牌课程
“EMS（有效管理技巧）”、“ESCS（有效员工教练／辅导技巧）”、“ECS（有效沟通技巧）”、“ESS（有效销售技巧）”、“ENS（有效谈判技巧）”、“ECSS（有效客户服务技巧）”、“EPS（有效演讲技巧）”、“
TTT（培训师培训）”
服务企业：
中国联通有限公司上海分公司 (Unicom)、上海市电信公司（中国电信）、广东普信科技有限公司（中国电信）、上海信天通信有限公司 (Unisiti)、上海市有线网络有限公司 (SCN)、安德鲁电信器材（中国）有限公司 (Andrew)、通用磨坊 (General Mills)、吉百利有限公司 (Cadbury)、可口可乐（中国）饮料有限公司 (Coca-Cola)、百加得中国 (Bacardi China)、上海达能饼干食品有限公司 (Danone)、邦基
国际贸易（上海）有限公司 (Bunge)、宁夏加宁铝业有限公司 (Alcan)、南京古尔兹制泵有限公司（ITT 工业集团）。