大客户销售策略与谈判技巧
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年11月23-24日 北京
培训费用：3600元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对
销售人员的素质、技能的要求也越来越高，企业的大部分销售额来自少数的
大客户。建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中，也是必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。
课程收益：
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
提升
销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手。
课程大纲：
上篇 大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
实践运用：绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
实践运用：牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径
互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问
现场演练：弧线思维化解顾客异议
下篇 大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：提升附加价值
5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：FAB
7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新
角色扮演：你读懂了产品价值吗？
二、腾龙第二式：建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
三、腾龙第三式：塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练：SPIN问话技术
四、腾龙第四式：清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身
互动话题：顾客的冷漠
五、腾龙第五式：邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法
实践运用：最后一张底牌
六、腾龙第六式：开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑
互动话题：一世的生意与一时的生意
七、建立客户关系
1、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律
实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员
八、管理客户关系与
应收账款
客户管理管理：
1、客户关系四阶：普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策：形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源：资源的切割与整合
5、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
实践运用：从售房员到地产大亨
应收账款：
1、收款人种类
、 债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
讲师介绍：黄宏山 老师
著名实战派营销专家
多名世界级企业家私人教练
北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授
数字电视《职业指南》频道特聘讲师
曾任丁家宜、德意集团总裁，资深讲师，主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与
培训体系咨询。已为国内外数十家大中型企业提供500余场培训，学员整体满意率98%，课程回购率97%以上。
【服务客户】
IBM、惠普、三星、中石油、中海油、中石化、王府井、中国航天、神华集团、中国核工业集团、中国建筑设计院、中国远东招投标公司、武牧集团、东方地球物理勘探公司、辽河石油、上海宏威制药、慈安堂集团、兵器集团、天伦集团、浙江商会、杭州金财集团、北京百荣集团、河北天山集团、上海绿地集团、天丰集团、广东金鹰日化……
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