销售渠道管理
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2013年11月12-13日 上海
培训费用：3400元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程目标：
通过对销售模式的分析，让学员了解销售渠道的种类及特点、特征。深入分析渠道销售的特点，让学员理解销售渠道的本质。掌握销售渠道建立的基本方法及常用手段。帮助学员提高开发新经销商的技能及技巧。了解经销商管理中的难点及提高与经销商冲突的处理技巧。 掌握与经销商谈判的要领并树立与经销商建立战略性伙伴关系的理念。
课程大纲：
销售渠道的概念 9:00-10:45
开场白与破冰；
销售模式的分类及销售渠道的概念
直接销售与渠道销售分析
销售渠道的特点、特征
销售渠道的长度与宽度
销售渠道的分类 10:45-12:00
直销、直营与分销
学会根据销售渠道长度进行判断
分析三种销售渠道长度的利弊所在
独家代理与独家经销，总代理与总经销
学习根据销售渠道宽度进行判断
分析其利弊所在
选择性分销
如何判断及利弊分析
密集型分析
如何判断及利弊分析
销售渠道的结构与设计 13:00-14:45
新市场开发中销售渠道的选择
二八定律在渠道设计中的运用
分销策略与代理商、经销商的类型
经销商的开发 14:45-16:30
发掘潜在经销商的八种方法
选择经销商的七大标准
评判与审核经销商的通常步骤
了解经销商财务及经营状况的六种技巧
与潜在经销商沟通的注意要领及注意事项
吸引优质经销商的有效措施
总结当天内容并回答现场提问 16:30-17:00,
经销商的管理 9:00-12:00
经销商的日常管理内容
经销商档案的建立及运用
经销商的区域管理及销售价格管理
货款管理及销售信用额度使用技巧
帮助经销商建立分销网络及如何进行掌控
经销商的激励 13:00-14:00
为何经销商会出现懈怠状况？
激励经销商的重要性及意义
如何利用销售政策不断激励经销商
通常的奖励政策设计
年度及阶段性促销活动
GE医疗激励经销商的几种“超强”策略
与经销商的谈判 14:00-15:00
经销商与最终客户在谈判立场上的分析
为何经销商有时会很难对付？
(1)经销商都是高智商的人
(2)经销商追求利益多于追求情感
(3)“善有恶报”的苦果
案例分析：与经销商谈判中的取与舍
经销商的辅导与战略性伙伴关系的建立 15:00-16:45
为何经销商总是“无利不起早，有奶便是娘”
中国经销商的忠诚度与目前存在的问题
帮助经销商提升的重要意义及措施
两种对经销商下属员工进行培训与辅导的方法
与经销商建立一体化战略性伙伴关系的三种形式
问题回答与总结 16:45-17:00
讲师介绍：桑老师
毕业于华东师范大学，在教育学院任教6年、交通大学EMBA、1992年开始从事销售工作。先后在理光传真机、东芝复印机、通用电气医疗系统部等500强公司担任区域销售经理、分公司总经理等职，在长达10多年的销售工作中，积累了非常丰富的市场开发及销售管理方面的实战经验，加入培训行业迄今有十多年了，对于培训师工作有着深厚的感情，与学员分享知识当作人生的一大乐趣。
品牌课程：
经销商管理、渠道管理、 终端客户管理、 零售终端与专卖店管理、大客户营销与管理、实用销售技巧培训、会议营销 产品演示技能训练等
服务企业：
高丝化妆品、佳通轮胎、加德士（中国）有限公司上海分公司、合富生化科技、北京首信股份有限公司、UT斯达康通讯有限公司、上海中邮普泰移动通信设备有限责任公司、日邮集运服务、中国东方航空公司、宝钢集团、汇众汽车制造有限公司、特灵空调、日播服饰、林内电器、上海大众、来伊份集团、上海烟草印刷有限公司、卫材药业、圣戈班、中国移动、宝钢集团企业开发总公司、中海油、惠尔浦、汉高、朗讯、达丰电脑、东芝电梯有限公司、东电电子、松下电器
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