工业品营销精英提升班

参加对象：
工业自动化、工程机械、工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、数控机床、IT信息化、化工行业、矿采冶金能源行业、环保科技等工业品行业大客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员、销售技术工程师、销售顾问。
课程模块：
工业品营销系列之
模块一： 《大客户实战营销与管理》
大客户是营销战略关键
大客户的“分工协作”
发展与提升大客户关系
大客户关系维护及谈判策略
与高层互动的秘诀
提升大客户的服务价值
工业品营销系列之
模块二：《项目销售与管理》
项目营销的新模式
如何有效找到关键人
项目有效推进的八大秘诀
成功销售九字诀
项目有效管理的四大核心
工业品营销系列之
模块三：《高效团队建设与管理》
销售团队的建设与发展阶段管理对策
销售经理的责任与角色转换
销售人员激励--调动下属积极性
绩效考核与绩效面谈
工业品营销系列之
模块四： 《渠道建设与管理》
渠道如何规划、挑选与审核经销商
如何同经销商进行有效的谈判
有效处理渠道之间的冲突
制定代理政策来掌控经销商
有效的经销商管理
协助经销商争取市场份额的关键
工业品营销系列之
模块五：《客户服务的价值》
观念：服务不是工作
感知：客户是唯一的标准
心态：站在对方的角度想问题
礼仪：完美的职业形象
技能：解决问题问题的沟通技能
客户满意的工具：满足客户需求
运营简单有效的客户满意流程
协调：内部配合外部满意
工业品营销系列之
模块六：《应收账款与风险管控》
设计有效的销售谈判流程
运用有限的内部资源支持销售
增强相关人员的专业收款知识，　　　
理顺内外部收款流程
提高相关收款人员的实际沟通与操作技巧
通过案例分析，加强参加培训者的实践能力
工业品营销系列之-----大客户实战营销与管理
课程大纲:
一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户的“分工协作”
项目运作的总体思路：分三步规划
信息筛选—四步流程
销售过程管控：天龙八部
售后服务—四步流程
大客户的关系管理 - “三类关系”
客户关系的三种类型
三、发展与提升大客户关系
互相踢皮球怎办？　　
如何促进采购项目前进
客户内部采购流程是什么？
如何保证自己入围供应商名单？
如何“找对人”？突破信息孤岛？
采购项目拿下的关键点？
已经确定其他竞争对手，怎办？
案例：反败为胜的订单
四、大客户关系维护策略
如何建立良好的第一印象？
如何寻找合适的话题？
如何建立良好的沟通氛围（四招）
如何建立良好的人际关系
如何维护良好的客户关系？
如何与不同采购角色沟通
融洽客户关系的“四大润滑剂”
“四鬼原则”的建立与发展
锤炼“四大死党”的忠诚客户
五、与高层互动的秘诀
高层的心理需求分析与期望
接触高层的机会点在哪里？
搞定高层的七大秘诀
项目阶段什么时机如何借力高层
让高层来促进项目成交
案例讨论：如何借力打力来搞定高层呢？
六、大客户的谈判策略
分析我方竞争优势的方法
在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。
准备一份说服客户购买我公司产品的方案
掌握说服客户接受我方方案的步骤
把我们的方案/产品呈现给客户的技巧
如何在谈判中维持相对的高价或不降价
四种降价的条件是什么？
七、提升大客户的服务价值
如何兑现服务承诺？
大客户服务的真谛？
一对一的大客户服务如何做？
如何提供增值服务？
如何扩大市场份额？
如何让大客户跟着我走？（建立忠诚度）
挖掘战略性大客户如何服务？
维护老客户的同时，如何应对新的竞争对手？
案例：创新大客户管理机制，迎接挑战
工业品营销系列之-----项目销售与管理
课程大纲:
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
工业品营销系列之-----高效团队的建设与管理
课程大纲:
一、销售团队的建设与发展阶段管理对策
高效销售团队的金字塔模型
三种销售团队类型
销售团队的组织结构及优化
销售队伍发展的四个阶段
销售团队冲突管理
案例研讨：销售经理如何处理部门之间的冲突？
二、销售经理的责任与角色转换
销售经理应该承担哪些责任？
销售经理角色转换困难的4个原因与剖析
销售经理必备的9大管理技能
销售经理的职业规划—职场品牌塑造阶梯
职业警言：不抱怨的世界
案例研讨:筛选优秀的销售人员
三、销售人员激励--调动下属积极性
分析营销人员士气低落的13种原因
测试：销售经理对于下属的了解状况
练习：应对几种常见下属低落情绪的激励方法
如何与内向下属沟通?
综合激励方法的六个要素
为什么需要授权？
哪些事情需要授权？
有效授权的六个步骤详解
视频研讨：如何激发营销人员的主动性与潜能？
四、绩效考核与绩效面谈
销售经理首先是人力资源的管理者
什么是绩效管理？
如何设绩效目标与分配权重
攻守两个阶段销售人员的关键考核要素
如何制定PIP-销售人员业绩改进计划
PMI个人管理面谈计划
五、辅导销售人员
教练式销售经理应该担任的职责
工作中辅导的四个步骤
根据不同的员工需求进行辅导---如何划分员工的阶段
解决能力问题的五步骤
教练的四大基本技巧
不同阶段不同个性的员工如何进行有效的辅导
视频研讨：如何诊断、辅导、说服不同特点的员工
案例实战---企业管理案例分析
工业品营销系列之-----渠道建设与管理
课程大纲:
一、渠道如何规划
工业品渠道模式
工业渠道常见的六种类型
渠道发展的五个趋势
影响渠道规划的六个因素
评价渠道规划方案的三个原则
建立渠道评估系统
渠道规划的工具和具体方法
二、挑选与审核经销商
影响经销商选择的因素分析
选择经销商商时要了解的基本问题
选择经销商的四个基本思路
选择经销商的六大标准
经销商选择中可能遇到的问题
考察经销商的实战动作
有效找到经销商的方法
三、如何同经销商进行有效的谈判
如何与经销商不伤和气中，进行谈判？
如何争取更多的谈判砝码？
如果经销商要求降价，怎办？
如何针对不同的经销商进行谈判？
谈判达到双赢的关键？
案例：谈判五大情景
四、有效处理渠道之间的冲突
建立项目报备制
渠道冲突的类型
如何有效遏制价格竞争
有效避免恶性串货的六种方法
如何评价塞货的优劣
案例分析：经销商串货的真实案例
五、制定代理政策来掌控经销商
制定销售政策四个原则
价格体系设计
三种返利政策
渠道掌控的目的
如何避免“客大欺店”
掌控经销商的五大策略
更换经销商的原则
更换经销商的五个准备
案例分析：更换经销商的风波
六、有效的经销商管理
80/20 原则
工业品跨国公司管理客户的方法
案例分析：财务经理为何拒绝发货
七、协助经销商争取市场份额的关键
A、对渠道的扶植与发展
经销商是如何赚钱的？
如何能够使他们赚钱更快？
我们为经销商提供的服务清单
市场代表如何培训经销商？
基于片区制的区域营销服务一体化
推行片区制和开展区域营销服务一体化工作的目标
B、协同经销商推进项目进展
发挥公司内部技术、市场部门的职责
如何建立以客户为中心的服务体系
提升经销商的增值型服务能力
案例分析：服务促进二次销售
C、维持并发展经销商的忠诚度
何谓经销商的忠诚度
经销商忠诚度的价值
实施有效的经销商忠诚度管理
开展经销商忠诚活动的策略
经销商忠诚度的评估
从顾客槽中得到经验
案例分享： 经销商的矩阵图
工业品营销系列之-----客户服务的价值
课程大纲：
一、观念：服务不是工作
理解客户服务的本质
95%的客户满意代表我们成功吗？
我们离卓越服务有多远
影响服务效果的三大因素
客户满意与客户忠诚的不同
客户服务的核心始终关注客户
二、感知：客户是唯一的标准
期望与服务价值
关键时刻：客户期望和感知的瞬间
客户期望的价值阶梯
客户期望的影响因素
认知和事实哪个更有影响力
我们无法同客户的认知争辩
三、心态：站在对方的角度想问题
思维决定态度，态度决定行为
客户看中态度，更看重结果
客服人员八大服务心态分析
服务心态的反省与改进计划
四、礼仪：完美的职业形象
第一印象的重要和影响
专业商务形象的三大规则
商务仪表
服饰与职业形象
男士/女士商务服饰的要求
商务仪容
从头到脚的整洁、干净
从内而外的真诚、自然
肢体语言的魅力
表情神态礼仪
五、技能：解决问题问题的沟通技能
态度决定一切吗？
沟通的基本要素
有效沟通的原则
听、说、问的技巧
为客户着想的技能训练
把握客户的期望：要求、需求、期望
探索需求的技巧：倾听要点
录像：如何获得客户的信任
给客户适当的提议
履行自己的提议
确认客户的感受
六、 客户满意的工具：满足客户需求的服务流程
不可不知的服务蓝图
关注接触点的感知
服务蓝图与业务流程的关系
服务流程解决的核心问题
从服务流程角度理解管理
服务流程管理的七环节
七、运营简单有效的客户满意流程
建立以客户为中心的流程与规范
服务流程变革的目标
流程优化和再造的前提和条件
服务流程开发与优化的黄金准则
服务流程开发与优化的七步骤
服务流程开发与优化的方法与技巧
流程开发与优化的表现形式
流程接口的标准和控制是执行的保障
流程开发、优化和再造的误区与注意点
八、协调：内部配合外部满意
内部客户的理念
内部配合顺畅传递服务价值
九、 付诸行动
培训回顾与小结
制订个人发展计划
工业品营销系列之-----应收账款与风险管控
课程大纲:
一、销售谈判总论
谈判是什么？
为什么学习谈判技巧？
销售谈判流程祥解
谈判中的双赢把握
谈判是一种投资
销售谈判中心理对抗的深入探讨
二、销售谈判前的准备
谈判前的几种实用心态调整技巧
工具一：了解四种谈判对手
案例讨论：销售谈判结果判断
工具二：提升谈判中与不同客户打交道的沟通宝典：全脑技术沟通
不同个性的人谈判优缺点分析
三、高阶层谈判技巧
如何探询对方最关注什么？如何提问？
如何主导谈判？如何造势？
如何松动对方立场
案例讲解：开局过招N策略
谈判中的人际关系把握
谈判环境营造的学问
如何布置谈判机关？如何防止掉入陷阱？
中场策略学习
如何进行让步？
四、为什么一定要研究收款技巧?
应收帐款管理-下一个利润增长点
中国目前的信用环境
营销战略：赊销？不赊销？
各部门职责如何划分
赊销的十大好处
你真的给公司赚到钱了吗?-坏帐需要额外销售额弥补
爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬
五、实务应用：公司内的策略性谈判
攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员的重要性
内部谈判的两个障碍
案例研讨：如何与下属谈判
案例研讨：如何与上级谈判
案例研讨：如何与同级其它部门谈判
协作性问题解决-跨部门谈判的好方法
六、专题研讨：应收账款管理与呆坏帐催收技巧
收款人种类
债务人的种类
债务人怎么想
常见客户拖延借口及建议解决办法
客户拖延的征兆
聆听客户反馈
收款中的POWER法则
若干收款案例分析
角色演练：收款过程综合
讲师介绍：丁兴良老师
荣誉称号：
工业品实战营销创始人
国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销新思维的开创者
中欧国际工商管理学院EMBA
IMSC工业品营销研究院院长
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；
2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；
2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；
凯泉泵业集团担任资深销售经理，　　　　　　 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总　全球自动化阀门控制行业第一
18年知名企业实战营销高管经验；
15年研究工业品行业营销的专业背景；
12年营销专业培训与咨询经历
70多家企业咨询项目高级顾问
1000多场的营销培训经验.
名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
教学风格：
幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程：
《卡位战略营销》《大客户战略营销》　《营销突围策略》 《项目性营销与标准化管理》　《差异化营销战略与品牌塑造》　　《工业品战略营销4E模型》　　　　《突破工业品营销的瓶颈》
营销著作：工业品营销专著80余本，拍摄营销光盘十余套。

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