采购管理理论:采购谈判方案的制定
作者: 来源: 文字大小:[大][中][小]
(1)
采购谈判目标的种类。谈判目标是指谈判欲达到的目的。要达到谈判目标,就要策划为达到这些目标,需要在哪些谈判项目上作出让步或妥协。谈判方案是指在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。谈判目标分为三个层次:
①理想目标:谈判者通过谈判所要达到的上限目标。
②现实目标:谈判者期待通过谈判所要达到的下限目标。
③满意目标:介于理想目标和现实目标之间的目标。
(2)对目标的可行性研究。谈判目标的确定,是主观上的认识,与现实目标有一定距离,如何缩短这个距离促使目标实现,就要对企业内部实力与外部环境作比较分析,寻找可行途径以达到目标要求。这就需要掌握以下几个方面的信息:
①市场信息:市场可供资源量、产品质量、市场价格、产品流通渠道、供销网点分布等。
②环境信息:影响企业采购活动的外部因素,如国家经济政策的制定、进出口方针的制定、价格体系的改革等。
③企业内部需求信息:企业所需原材料、零配件需用量计划,企业计划任务的变更,资金状况等。
④谈判对手的信息:供货厂商生产能力、技术水平、信誉等。
通过对各种信息的综合分析和讨论,最后确定恰当的目标,容易取得谈判的成功。
1.确定谈判计划
确定谈判计划,就是在宏观上把握谈判的整体进程,以达到谈判目标。
(1)以获得原材料、零部件或原材料为目标。以能满足本企业对原材料、零部件或原材料的规格、质量、数量和交货期等需求作为谈判的目标,在资源供不应求的情况下,一般只能通过在价格或付款方式上让步达到目的。
(2)以获得较低的价格水平和良好的经济效益作为谈判的目标。利用采购批量、付款条件等优势达到谈判的目的。
(3)以获得良好的服务作为谈判目标。可以利用对供应商长期合作的承诺和良好的价格、付款条件换取供应商的送货、安装、质量保证、技术服务等达到谈判目的。
2.预估在谈判中可能遇到的一些问题
整理和计划在谈判中需要提出和解决的问题,按问题的逻辑顺序,制定谈判的日程;并在正式开始谈判前征求对方意见,取得其同意。
3.谈判内容复杂的人员安排
如谈判的内容较复杂,需要其他工程技术、财务、法律等专业人员参加时,应请有关部门选派得力人员,组成谈判小组。小组人员应充分了解谈判内容、目标和方式,密切配合,步调一致地谈判。