客户拓展策略与专业销售技巧
课程目标:
帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具，建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系，并培养销售主管辅导技能。
销售工具表格，包括：《客户关系发展表》、《痛点影响分析表》、《价值建议书》、《竞争矩阵表》、《屏蔽竞争对手》、《缓解顾虑成交表》、《销售漏斗报表和指标表》
销售工具软件
课程大纲：
一、什么是销售漏斗
销售漏斗的原理
销售漏斗报表的设计
销售漏斗指标的计算
二、销售目标的制定
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
三、销售目标的分解和颜色管理
销售目标和销售现状分析
销售漏斗报表检查及制定下一步行动
绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略
四、销售例会和辅导
积极的辅导方式
辅导的四个步骤
五、销售过程管理
如何设置
平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义，步骤和方法
主要的销售模式下的销售流程
六、激励
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于销售销售
绩效管理的方法
七、工具和表格