大客户拓展策略
课程简介
大客户营销已经成为众多企业营销的重中之重，大客户项目营销已经成为整个营销管理、渠道管理中的一个难题。向复杂的大型机构销售复杂的订单与通常的销售方法不同，
销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。作为曾经在DELL公司屡创销量NO.1的
销售团队的领导者，付遥老师将大客户成功销售的秘决——八种武器悉心传授。本课程营销策略与销售管理技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证！！
课程目标
掌握大客户分析方法，掌握成功销售的八种武器
凭借分析工具，深入发掘大客户的需求，提高业绩贡献
实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发管理技巧
掌握面对面
销售技巧，掌握谈判技巧
通过测试、游戏、角色扮演等多种学习方式帮您熟悉大客户开发战略实践
适合对象
公司销售总监，分公司经理、大客户经理、销售骨干人员、销售技术人员等。
课程纲要
客户采购的四个要素
² 需求
² 价值
² 信任
² 满意
销售前的计划准备
² 发展向导
² 收集客户资料
² 组织结构分析
¨ 操作层、管理层、决策层
¨ 技术部门、使用部门、财务采购部门
¨ 设计者、发起者、评估者、决策者、使用者
建立信任
² 客户关系的发展阶段
¨ 好感、约会、信赖、同盟
² 推动客户关系的八种武器
² 客户沟通风格
¨ 分析型、表现型、亲切型、进取型
挖掘需求
² 个人需求与机构需求
² 局外人、朋友、供应商、合作伙伴
² 个人的五层次需求
² 需求的定义和结构
¨ 目标和愿望
¨ 问题和挑战
¨ 解决方案
¨ 采购指标
¨ 表面需求和潜在需求
² “上下左右”提问技巧
¨ 挖掘客户的潜在需求
¨ 了解客户的采购指标
创造价值
² 特点和益处
² 竞争分析法和竞争策略
² 顾问式销售技巧
¨ 建立信任
¨ 了解现状
¨ 分析和诊断问题
¨ 分析解决方案
¨ 暗示
赢取订单（谈判策略和技巧）
² 谈判的分工和协作
² 掌握立场和利益，建立谈判框架
² 谈判中妥协和交换
² 寻找对方底线
² 脱离谈判桌
跟进服务
² 客户关系维护
²
应收账款管理
销售管理
² 客户细分管理
² 销售漏斗管理
从策略到业绩
² 决定业绩的因素
² 态度、知识和能力