销售渠道的细分操作与管理
【课程背景】
当前市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、
经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。
本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略，将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导，帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。
【解决的核心问题】
掌握销售渠道的设计方法；
掌握建立伙伴式销售网络的方法；
熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧；
掌握控制市场零售价格的方法；
学会对渠道市场的控制技巧；
了解提高销售渠道覆盖率的方法；
提升并改革自我的销售理念；
了解客户市场需求导向下的营销管理；
学会客户管理与布局
培养团队学习的能力
提高团队协同能力
强化团队
执行力
【培训对象】营销总监、区域销售经理、企业总经理及相关管理人员、一线销售代表、储备干部等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】2天
【课程大纲】
第一章、渠道营销管理发展的新理念
【核心重点】：
分销渠道概念解析演进过程
渠道营销理论的新思考
渠道营销管理的全面认知
1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？
2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？
3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次
4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力
5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能
6、分销渠道十中现状
7、渠道认识15大误区
视频短片：空客与波音渠道之战（一）
小组讨论：某品牌
市场营销细分策略
第二章、渠道细分的布局技巧
【核心重点】：
了解渠道营销战略
制定渠道营销战略
确保渠道竞争优势
1、渠道设计16大原则
2、制约渠道6大因素
3、渠道结构设计与布局方法
4、渠道选择方法与成员选择
5、渠道甄选条件设定及SWOT分析
案例分析：冈本vs杜蕾斯谁玩得过谁？
小组讨论：企业渠道细分正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、渠道冲突化解技巧
【核心重点】：
渠道冲突的类型
渠道冲突的四层次
1、渠道冲突的17种原因分析
2、渠道冲突的化解与策略
3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案
案例分析：论合兴油脂的盛衰
小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪
第四章、渠道细分下的服务与管理技巧
【核心重点】：
渠道管理原则
中间商管理
渠道终端管理
团队管理
区域市场管理
1、政策执行管理
2、物流与信息管理
3、客户
档案管理及库存管理
4、绩效评估与
KPI指标设定法
a、区域与级别管控；b、生命周期管控；c、调整技巧
案例分析：渠道评估调整案例分析
视频短片：空客与波音渠道之战（二）
第五章、渠道细分下的业绩提升
【解决的核心问题】
业绩是需要技巧的
如何了解你的工作进度
突破业绩不等于业务稳增
1、检测业绩的KPI
2、如何通过现代化工具知道业务在干什么
3、沟通无极限，业绩稳增长的必备条件
4、管人必死的出路在哪里
5、销售业绩提升在哪里看见
6、稳定业绩增长的奥秘
案例分析：联邦米尼微环保行动带给我们的一个启示
角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判
分享：市场营销一般工具的实际使用；
市场细分中实际的成败案例；
市场细分中核心要素；
市场细分中实操中的误区与困难