渠道的深度营销管理策略
【课程背景】
当前市场竞争日趋增强的激烈性，要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已逐渐显现，销售网络的重新整合成为企业热切关注的话题。产品是企业的立身之基，网络是企业的生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，并持续、稳定发展的关键因素之一。
销售渠道作为企业与客户间产品与资金的承载通道，其重要性是不言而喻的。对多数企业而言，在窜货、资金无法回笼、
经销商缺乏积极性等老问题尚不能很好解决的情况下，又要面对超市等大卖场兴起所导致的终端格局演变，可谓形势迫人。
本课程系统介绍了销售网络的设计方法和销售网络的开发策略，将根据企业渠道管理中的问题及当前渠道演变格局，结合大量案例，关注实战，为企业渠道创新与管理提供建设性的指导，帮助您掌握销售网络管理的方法及技巧。
【解决的核心问题】
掌握销售渠道的设计方法；
掌握建立伙伴式销售网络的方法；
熟悉销售渠道的开发策略及管理技巧；
掌握控制市场零售价格的方法；
学会对渠道市场的控制技巧；
了解提高销售渠道覆盖率的方法；
提升并改革自我的销售理念
【培训对象】营销总监、区域销售经理、企业总经理及相关管理人员、一线销售代表、储备干部等
【培训方式】案例分享、角色扮演、视频短片、现场测试、工具操练、现学现用、讲师点评
【培训时间】2-3天
【课程大纲】
第一章、渠道营销管理发展的新理念
【核心重点】：
分销渠道概念解析演进过程
渠道营销理论的新思考
渠道营销管理的全面认知
1、行业竞争现状分析,为何许多企业为何不盈利？
2在竞争激烈的今天，企业靠什么赢得市场？获取利润？
3、分销渠道的分类:直接渠道、间接渠道、间接渠道的特点及发展的四个层次
4、分销渠道的重要性：提高效率、协调矛盾、协同销售、分担风险、提高竞争能力
5、分销渠道的功能：实现沟通功能、提高效率功能、降低成本功能、规避风险功能、增加资产功能、改善环境功能
6、分销渠道十中现状
7、渠道认识15大误区
视频短片：空客与波音渠道之战（一）
小组讨论：创新服务营销策略
第二章、渠道设计开发技巧
【核心重点】：
了解渠道营销战略
制定渠道营销战略
确保渠道竞争优势
1、渠道设计16大原则
2、制约渠道6大因素
3、渠道结构设计与布局方法
4、渠道选择方法与成员选择
5、渠道甄选条件设定及SWOT分析
案例分析：联邦米尼在沙发行业的渠道对决
小组讨论：学员所在行业企业渠道开发正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、渠道政策制定技巧
【核心重点】：
渠道政策制定的原则
渠道政策制定的内容
1、制定渠道政策的关键
2、渠道控制的类型及方法
3、了解中间商控制渠道的方法
4、如何进行有效的渠道销售支持
案例分析：论合兴油脂的盛衰
小组讨论：渠道冲突中各角色的关键问题在哪
第四章、渠道激励技巧
【核心重点】：
渠道激励的意义
渠道激励的原则
渠道激励的方法
1、激励计划的制定
2、激励成功的表现
3、渠道激励的方法
案例分析：宏基渠道激励案例分析
视频短片：空客与波音渠道之战（二）
第五章、渠道冲突化解技巧
【核心重点】：
渠道冲突的类型
渠道冲突的四层次
1、渠道冲突的17种原因分析
2、渠道冲突的化解与策略
3、传统渠道与网络渠道的冲突化解方案
案例分析：某品牌食用油渠道冲突始末
角色扮演：经销商渠道矛盾的一次谈判
第六章、渠道窜货治理技巧
【核心重点】：
窜货的类型
窜货的4大危害
窜货的原因
1、窜货的处理
2、窜货的规避
3、利用窜货刺激销量
案例分析：晨光牛奶处理串货的有效机制
现场测试：用现场所学书写一份渠道管理结构文案（条理清晰，符合逻辑，简单明了）
第七章、渠道营销管理技巧
【核心重点】：
渠道管理原则
中间商管理
渠道终端管理
团队管理
区域市场管理
1、政策执行管理
a、信用管理；b、回款管理；c、应收款管理；d、费用管理
2、物流与信息管理
3、经销商
档案管理及库存管理
4、经销商绩效评估与
KPI指标设定法
a、经销商区域与级别管控；b、经销商生命周期管控；c、渠道调整技巧
案例分析：渠道评估调整案例分析
第八章、渠道营销创新策略
【核心重点】：
渠道创新的理由、
渠道创新的方向、
渠道创新的内容
1、渠道创新的障碍
2、渠道创新的准则
3、渠道营销发展趋势
案例分析：阿里巴巴渠道创新营销案例分析
第九章、产品品牌推广与订货会推广技巧
一、品牌推广会召开技巧
二、品牌推广与业务推广高效结合
第十章、渠道忠诚策略
【核心重点】：
顾客满意度VS顾客忠诚度
渠道忠诚的意义
1、考察经销商是否忠诚的10项指标
2、由经销商满意到经销商忠诚的策略
案例分析：联邦米尼微环保行动
渠道管理策略一：渠道的如何精益管理
1、渠道如何结构的优化；
2、渠道的扁平化趋势下如何运营；
3、深度分销渠道的设计与选择；
4、如何进行渠道的深耕细作
渠道管理策略二：从联邦品牌塑造到渠道管理
1、活动策略，如何建立活动的联动策略机制；
2、活动的策划包装与跟进；
3、渠道活动以品牌为先的策略；
4、渠道为王的今天如何有效的利润分配。