采购成本控制与供应商谈判技巧

【课程背景】
当代企业面临能源原材料价格上涨、客户需求个性化强、技术更新加快、采购成本高、部分供应商垄断、开发供应商难度加大等严峻形势，迫切需要用战略思维构筑企业可持续发展的战略采购，更新采购观念和创新采购模式。如何认识采购本质、如何进行采购产品成本分析，如何降低企业采购成本，如何进行供应商有效沟通和高效谈判等工作变得更加重要。拥有并保持一个具有高度竞争力的供应市场，具有成本领先优势，对任何一个公司，都是具有关键战略意义的。随着市场竞争的趋激烈，面对日益严峻的成本压力和残酷的市场挑战，企业寻找合适供应商提供价廉物美的产品和服务，已成为影响企业未来市场竞争能力的关键因素。因此通过科学的成本和价格分析,有效的控制成本，合理的报价,提升采购谈判正能量,使企业每年在供应链环节成本可节约5-10%。
【课程目标】
●采购的本质和目标就是降低成本
●采购成本和价格分析的方法和工具
●正确分析供应商报价的方法
●掌握多种降低采购成本的工具和方法
●了解影响成本及采购价格的因素和管理的目标
●掌握成品定价的方法和策略
●控制采购库存成本的策略
●如何通过高效的谈判策略降低采购成本
●掌握与供应商有效沟通促进谈判的有效行为
【课程大纲】
第01部分：成本价格分析篇——了解产品成本结构进行采购成本和价格分析
一、认清采购的本质就是降低企业成本
1、采购的本质
2、实现采购成本降低的指标
3、案例分析：某公司降低采购成本成功的关键
4、打破传统，解读我们对采购本质工作的4大误区
5、公司利润的实现要从传统采购到战略采购的转变
二、采购人员必备的财务能力
1、学会看经营损益表和资产负债表和现金流量表
2、三个财务工具表运用
三、对采购成本的全面认识
1、企业维持成本——资金、搬运、仓储、折旧成本及其他费用
2、企业订购成本——请购成本、采购成本、验收成本、进库和其他成本
3、企业断料成本
4、采购不当的间接成本
5、供应商的生产成本
（1）原材料
（2）人工费
（3）制造费用
6、现场讨论：如何降低供应商的生产成本？各成本占的比例如何？各提出降低成本的方法
四、进行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（价值分析法）进行成本分析
2、了解价值工程法的工作原理
3、正确运用价值分析的工作流程
4、了解产品生命周期对成本的影响
五、如何进行采购成本分析
1、分析本公司产品的成本结构
（1）搞清成本占比
（2）采用可行性技术
2、制定本公司的分解报价表
3、重点关注总成本分析
六、采购价格全面调查工作如何展开
1、采购价格调查的主要范围
2、采购价格信息收集方式
3、采购价格信息收集渠道
4、讨论——如何处理采购市场的调查资料
七、如何进行采购价格分析
1、现场讨论——全面立体剖析供应商的报价，价格＝成本＋价值，如何入手？
2、价格分析中要考虑的项目——影响价格的因素
3、价格分析时注意问题
4、现场演练——如何进行采购价格的计算
八、案例分析：
1、案例分析——某公司比价采购技术运用
2、案例分析——采购成本会计数据分析
3、案例分析——比价采购成本结构和成本分析
4、案例分析——大数据库系统供应商成本分析
5、案例分析——某公司复杂的大型设备类采购成本分析
第02部分：成本控制篇——企业降低采购成本的策略和方法
一、降低采购成本的一般策略
1、管理好采购人员
（1）现场讨论——为什么说采购人员容易出事——如何管好采购人员
（2）案例分析——某公司的采购职业道德规范
（3）选人重人品、用人重绩效
（4）轮换与审计
（5）设立供应商投诉专线
2、活用采购原则
（1）采购5R原则的具体运用——工具的运用
（2）三个关键性的采购原则
（3）采购中ABC管理法运用
（4）案例分析——某公司采购物品的“采购半径”——成本和风险管理
3、招标采购降低成本
（1）如何控制招标的过程
（2）招标文件的管理
（3）招标过程中注意哪些事项
（4）如何通过招标降低采购成本
（5）现场讨论——如何预防招标过程中合谋和串通的发生
4、集中采购与电子采购降低成本
（1）集中采购的四种模式——工具如何运用
（2）集中采购的优势——如何把集中采购进行拓展
（3）电子采购的优势和劣势
（4）如何规避电子采购的风险
二、不可忽视的采购降低成本的方法
1、鼓励供应商之间竞争
2、包装和运输优化
3、延长付款时间
4、大力实施材料标准化——如何实现呢
5、推动全球采购
6、案例分享——某公司采购的成本节约成功经验
三、通过精益库存管理降低采购成本
1、加快库存的周转
（1）衡量一个企业运营好不好的四个指标
（2）库存的周转的指标及其计算
（3）加速库存周转的意义
2、精益化库存管理
（1）库存管理的核心思想——一个中心、两个基本点
（2）库存成本的构成
（3）提高库存准确度
（4）如何加速仓库物品周转
（5）如何降低原材料库存
（6）案例分享：某公司的VMI/JMI/JIT运作模式
四、其他多种降低成本的方法介绍
五、案例分析和现场讨论：
1、案例分析——某公司降低采购成本的方式调研数据分析
2、现场讨论——您有哪些降低企业采购成本的方法和策略
第03部分：报价方法篇——影响报价的因素及合理报价的方法
一、分析影响报价的因素
1、产品的独特性
2、产品的贸易成本
3、竞争者的价格
4、国际市场的状况
5、客户如何看待产品
二、报价的三个技巧
1、以“最高价报价”
2、价格参照、
3、先低后高
三、合适报价的一般策略
1、边际成本定价报价
2、增量的定价报价
3、收支相抵的定价报价
4、成本加成定价报价
四、定价报价要考虑公司的目标
1、市场规模扩大化
2、销售收益最大化
3、企业员工的福利最大化
4、其他的目标
五、报价定价策略与产品生命周期的关系
1、不同阶段表现不同的报价策略
2、如何进行渗透报价定价——案例分析
3、如何进行撇脂报价定价——案例分析
第04部分：谈判规划篇——谈判的规划与准备工作
一、采购谈判的背景和规划
1、谈判的定义及其特征
2、谈判的主要特点
3、谈判要遵循的原则
4、采购谈判适用的情况
5、不同类型的谈判性质不同
（1）竞争性如何处理
（2）适应性如何处理
（3）合作性如何处理
（4）分配性、让步性、整合性谈判风格比较
（5）谈判结果分析——案例——某企业谈判战略的选择
二、谈判前的准备工作
1、采购谈判时机的选择
2、谈判前的自我审问
3、谈判前的预测工作
4、常用采购资讯的了解和采购现状分析
5、分析采购需求
6、收集供应商信息资料
7、确定谈判目标
8、制定谈判方案
9、谈判人员的选择和分工
10、开展谈判模拟工作
第05部分：谈判实施篇——高效采购谈判技巧和议价策略
一、采购谈判到底谈什么
二、采购谈判的关键环节
1、采购谈判的环节：询盘—发盘—还盘—接收—签约
2、思考：谈判的什么环节已经具备了法律效力
三、采购谈判的基本步骤和流程
1、开局阶段的方法和策略实战
（1）选择正确的开局方式
（2）积极主动地创造和谐的谈判气氛
（3）收集尽可能多的信息，探测对方情况
（4）谈判小技巧：会说不如会听
（5）倾听容易出现的问题
2、交锋阶段是核心阶段，实际操作和注意点
（1）走马换将策略
（2）红脸白脸策略
（3）谈判技巧小贴士：角色扮演
（4）声东击西策略
（5）疲劳轰炸策略
（6）浑水摸鱼策略
（7）故布疑阵策略
（8）现场练习：以下案例采用什么策略？
（9）谈判小技巧：“托儿”的案例分享
（10）欲擒故纵策略——案例分析
（11）投石问路策略——案例分析
（12）以退为进策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥协阶段有几种类型，如何让步，让步的目的是什么——打破僵局的策略
四、采购谈判心理分析
1、心理特征分析——心理定势分析
2、行为举止分析——动势因素分析
3、情绪波动分析
五、买卖方双方优劣势技术分析
六、影响谈判的五大障碍
七、采购谈判议价分类技巧
1、采购方占优势议价技巧
（1）借刀杀人——案例分析
（2）过关斩将——案例分析
（3）化整为零——案例分析
（4）压迫降价——案例分析
2、卖方占优势的议价技巧
（1）迂回战术——案例分析
（2）直捣黄龙——案例分析
（3）哀兵姿态——案例分析
（4）釜底抽薪——案例分析
3、买卖双方势均力敌时议价技巧
（1）欲擒故纵——案例分析
（2）差额均摊——案例分析
八、综合大型案例分析：某公司对大项目的洽谈的具体实践
九、谈判角色扮演——现场演练
1、现场进行分组——分采购方与供应商方和评审团方三类组别
2、针对公司一个采购项目进行双方谈判（选择的项目尽量双方熟悉的更好）
3、注意事项：（1）你会采取什么策略（2）注意什么问题（3）做好哪些准备（4）谈判成功关键点是什么（5）谈判的最终目的是什么
4、学员评审组进行点评——点评双方各采用了哪些谈判策略和技巧，优劣势
5、讲师综合评价
第06部分：谈判创新篇——促成谈判成功因素及其他有效行为
一、谈判中的有效沟通
1、改善谈判中沟通的三个关键技巧
2、谈判中的五种沟通类型
3、谈判沟通模式
4、威胁的五个不同特点
5、提问的技巧——案例分析
6、案例分析——不同谈判战略的问题类型
二、谈判中的冲突管理
1、什么是冲突
2、解决冲突的战略
3、处理利益冲突问题的方法
4、冲突管理
三、成功谈判者的特点
1、比较不同的谈判风格
2、成功谈判者的特点
3、成功谈判与性格有关系
四、谈判中文化因素影响
1、跨文化谈判的两大战略
2、案例分析——跨文化谈判不同风格
五、电话谈判的技巧
1、电话谈判的优势
2、电话谈判的注意事项
3、案例分析——某公司工作人员电话会议成功经验分析
六、现场测试——你是谈判高手吗？
第07部分、互动篇——学员提问，解决问题
【课程背景】李老师
著名采购/物流/供应链/谈判品牌专家
专家背景
28年聚焦采购/物流/供应链管理的实践/咨询和培训；
中国改革开放第一代采购供应链管理引航者和开拓者；
17年集团公司采购/物流/供应链经理/总监职务；
11年专职管理咨询顾问和培训授课经验；
连续10年年平均授课/咨询量超过230天讲师；
中国供应链管理联盟高级顾问；
中国/国际注册采购师职业资格认证讲师；
中国培训界采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”讲师。
核心价值
李老师作为中国改革开放以来第一代（始于1990年）采购物流供应链管理者，他拥有17年外企、港企、台资、日企、大型民企公司采购/物流/供应链/PMC生产管理一线现场实战管理经验，曾任固特集团采购供应链总监，三星电子，东聚集团、大东集团精益生产管理经理，华科集团采购/PMC/供应链高级经理，步步高集团运营副总经理。90年代中期，作为深圳外资企业早期供应链管理代表派往韩国三星本部，学习高效领先的供应链管理和现场精益生产管理技术。
李老师拥有11年的专职培训咨询经验，曾帮助多家国有企业，外资企业，中小型民营企业做过80多个整体的采购与供应链及JIT精益现场管理和改善咨询案，多年的现场咨询成功项目，为李老师授课，提供了大量的落地实战案例。
28年以来，李老师最早将企业采购与供应，订单预测分析，柔性生产计划管理，立体化智能化仓库管理、精益物流管理、精益生产运营管理整合成企业供应链集成管理，将企业组织、上下游客户和供应商融合成一个实现增值流的整体，从而找到一条将企业和员工、供应商和客户间创造神话般双赢的根源。最早将《精益供应链集成管理》作为一个行业培训领域，推向全国！作为中国第一代精益采购与物流供应链管理的引领者、开拓者、播种者和实践者，他培训行程全国31个省、自辖市和自治区，每年均授课量230多天/年，年授课量居全国讲师同行中前列,被业界同行推崇为采购供应链领域人气最佳的“培训铁人”！接触过的企业家、企业高管无数。多年来，他努力引导企业改变传统的采购模式、计划模式和生产运营方式，通过对企业内部和企业间上下游的精益生产，供应链模式转型、联盟融合、协同，快速降本，实现增值。李老师愿同企业的精益供应链开拓者们一道，为企业的精益生产运营，供应链集成转型升级、供应链管理一体化、供应链的成本降低和风险控制保驾护航！
授课风格
李老师培训主张“三不”（不忽悠、不虚假包装、不吹棒）和讲究“三实”（实干、实料、实用），在培训中以实战案例开眼，意识入手开刃，解决实际问题见长。理论与实际相结合，辅以小游戏，管理视频，小组讨论，情景模拟等培训方式，通俗易懂，诙谐幽默，深受企业和学员喜爱和极高评价。
服务客户
通讯金融业：华为科技、三星通讯、步步高集团、联想科技、中国电信、中国移动、中国银行惠州支行、中国银行东莞支行、中国工商银行......
家居家纺业：杭州顾家家居、北京克拉斯、富宝沙发、万家沙发贸易（北京）公司、宜家集团、东莞宝林、杭州华唐、宁波富邦、深圳兴利、香港简欧集团、富安娜公司、金盾服饰公司、浙江华欣家纺、深圳维纳诗床上用品公司、佛山嘉韵家饰、江苏紫罗兰家用纺织品、广州梦特娇……
汽车行业：长春一汽大众、北京汽车集团、神龙汽车、深圳航盛集团、湖北骆驼集团、陕西汽车集团、华集汽配、上海大众集团、丰田集团、东风悦达•起亚、一汽奥迪、东方电气集团、亚普汽车集团、德根芬（鹤壁）汽车集团、喷达汽车集团、泰盛汽车集团、斯美达汽车集团、理研汽车集团、凌云汽车集团......
物流物业：顺丰速递、新希望集团物流、广州港物流、大连港务局、深圳盐田港物流、WAL-MART物流、中粮集团、沃尔玛物流中心、北京万家物流中心、深圳福田保税区物流中心、深圳联想物流中心、山西振东股份物流中心、上海大众物流中心、顺丰物流中心、圆通快递公司、中信物业、华丰物业集团、赛格物业......
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制造业：三一重工、华润集团、金固股份、万利达集团、富士康集团、骏材磁业、大同集团、TCL集团、联想科技、珠海兄弟工业、宏基集团、宏翔电器集团、三星电机、太华半导体、茂森集团、衡威集团、万家贸易、瑞升华科技、万江捷丰、珠海格力集团、创唯达实业、柏威五金、伟易达集团、正泰集团、加宝得材料、华南建材、大兴集团、恒腾达实业、嘉丝制品、乐百通实业、宇佳实业、徐工集团、图创实业、方鑫实业、印肯实业、东控实业、东瑞机械、龙江实业、平驰化工、群力制品、宏邦电器、科普电器、宏业金属......
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