大客户销售策略、谈判技巧与微营销实战

【课程背景】
当今的中国市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对销售人员的素质、技能的要求也越来越高；企业的大部分销售额来自少数的大客户。建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧，不但帮助企业赢得客户、留住客户，也帮助企业从竞争对手那里夺得客户，最终实现客户价值最大化。然而谈判在许多销售过程中，也是必不可少。它往往处于销售的后期阶段。在这之前，销售人员一般都已经付出了大量的工作。如果在最后的这个阶段的‘临门一脚’把握的不够好，那么，不理想的结果，对双方都是很可惜的。如果能够具备良好的谈判能力，就有机会在向客户展示力量的同时，获得应得的利润，赢得客户关系和尊重，乃至长远期的合作发展。
7天连锁酒店利用微信能够在一个月内会员从30万快速倍增到100万？
马云36亿购买新浪微博18%股份，我们应该读到什么讯息？
凯迪拉克通过公众平台30天的活动推广吸引近37万精准粉丝，轻松省去传统1000万的推广费
如何通过微营销省去浪费钱效果又不明显的竞价排名？如何省去大额推广费用？如何迅速成为行业知名品牌？
错过了十年前的淘宝，掌握住4G时代微营销，错过一群客户可以，但是不要错过一个时代。
为此，我们特邀国内营销领域顶级专家：黄宏山和王焌铎老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
【课程引言】
第一、当摩托罗拉还沉醉在V8088的时候， 不知道诺基亚已迎头赶上。
第二、当诺基亚还注重低端机市场时，乔布斯的苹果已经潜入。
第三、当苹果成为街机的时候，三星已经傲视天下。
第四、当中国移动沾沾自喜为中国最大的通 讯商时，浑然不觉微信客户已突破6个亿。
第五、当中国银行业赚的盆满钵满高歌猛进时，阿里巴巴已经推出网络虚拟信用卡。
第六、当很多人还在想租个门面房开个小生 意时，光棍节一天中国互联网上创造天价成交额。
不要说停止学习，就是慢一点都有可能被淘汰出局。没有任何事物是一成不变的，知识也是有保质期的。
【学员受益】
掌握大客户开发的策略，提高大客户销售的技巧和能力；
按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现最高投入产出比；
帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；
提升销售团队的谈判水平，从而获得应得的利润，赢得客户关系和尊重；
通过老师的精彩讲解，培养学员成为优秀的谈判高手；
学习微时代营销创意法门，掌握微时代免费营销秘诀；
获得从传统营销到微营销转型密匙，获得在微商业时代利于不败之地的秘诀。
发现6亿微信用户背后商机，了解电子商务在未来的发展趋势
了解移动商务中的个性化服务及全球发展现状
【课程大纲】
《大客户销售策略与谈判技巧》 主讲：黄宏山（3月14-15日　周六、日）
上篇　大客户代表的角色定位与素质养成
一、角色偏差与大客户销售五大陷阱
1、销售员定位与营销近视症
2、质价同源效应与唯价格陷阱
3、权力寻租法则与唯关系陷阱
4、从众效应与唯产品陷阱
5、互惠效应与唯利益陷阱
6、承诺效应与唯现实陷阱
实践运用：湖北中小学电教项目之争
二、战略销售成为必由之路
1、大客户采购的三大特征：金额巨大、流程复杂、集体决策
实践运用：绝对权力与五毒书记
2、大客户销售的三大视角：系统把握、全局着眼、前瞻运筹
实践运用：牵手中石油
三、穿越三大思维陷阱
1、为什么销售没有力量
2、挣扎于三大思维陷阱：没有办法、我就应该、终极托付
3、挥动自有的三大杠杆：时间、空间、角色
4、语言会变成血肉，融进我们的身体里
四、涵养三大核心品格
1、销售的本质是售卖自我
2、走向自信三部曲：性别认同、优势认同、事业认同
3、激发激情三部曲：培养兴趣、锁定标杆、置换心锚
4、养育坚韧三部曲：明晰志向、分解目标、简化路径
互动话题：真的是“江山易改，本性难移”吗？
五、加持积极正向心态
1、人生双轨与被积极心态
2、时间线陷阱与活在当下
3、多少事实尘埃下
4、全面关联的人时刻准备着
5、行家一出手，便知有没有
六、惊艳5000年的弧线四步
1、入世四大定律：相对率、或然率、利己率、证果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思维在这里转了个弯
4、弧线四步：空如、顺情、依他、设问
现场演练：弧线思维化解顾客异议
下篇　 大客户销售策略与技巧
一、腾龙第一式：重组价值
1、立体解读客户需求
2、价值是一种相对的存在
3、产品价值构成：功能价值、附加价值
4、价值竞争的核心：提升附加价值
5、客户感知价值三维：差异价值、关注价值、认同价值
6、价值转换工具：FAB
7、启动三大思维方式：发散思维、聚合思维、直觉思维
8、重组价值五步骤：功能排序、需求排序、知识扩充、价值转换、概念创新
角色扮演：你读懂了产品价值吗？
二、腾龙第二式：建立信任
1、你为什么总是吃闭门羹
2、信任是一种主观体验
3、兴趣是信任的催化剂
4、建立信任的心理基础：从第一印象到近因效应
5、建立信任五大方法：适度求助、移形换步、守常倾听、隐形模仿、化整为零
三、腾龙第三式：塑造价值
1、从来就没有什么理性消费者
2、预设标准壁垒：解决方案、客户异议、优先顺序、决策流程、客户需求
3、控制客户期望
4、人性七宗罪：贪婪、怠惰、妒忌、愚执、虚妄、恐惧、悭吝
5、塑造价值七法：互惠、趋同、比对、践诺、喜好、权威、稀缺
6、塑造价值五大工具：繁琐法、情景法、图画法、故事法、苦乐法
现场演练：SPIN问话技术
四、腾龙第四式：清障排雷
1、销售陷入困局，因为我们自掘陷阱
2、客户永恒的三大疑虑：需不需要、可不可信、值不值得
3、谈判于谈判之前：谈判筹码、谈判队伍、交换法则、共赢法则
4、清障排雷四大工具：肯定是陈述、价值链秩序、独白式对话、故事化变身
互动话题：顾客的冷漠
五、腾龙第五式：邀约成交
1、你有勇气吗
2、唤醒欲望的力量
3、邀约成交四大范式：假定成交法、顺势成交法、选择成交法、优惠成交法
实践运用：最后一张底牌
六、腾龙第六式：开放收官
1、大批量退货真相
2、真正的威胁看不见
3、最后一根铁门栓
4、开放收官四步：主张权益、憧憬未来、三方反击、意外惊喜
5、期望是一把双刃剑
互动话题：一世的生意与一时的生意
七、建立客户关系
1、影响销售的四大客户角色：决策者、执行者、使用者、影响者
2、完美内线团队的四种人：贵人、友人、佑人、线人
3、人际暗箱定律
实践运用：被遗忘的特殊公民——门卫、前台、文员
八、管理客户关系与应收账款
客户关系管理：
1、客户关系四阶：普通供应商、优先供应商、合作伙伴、战略同盟
2、发展客户关系三策：形成偏好、达成互信、构成互赖
3、评估客户价值：战略价值、传播价值、边缘价值、重购价值
4、整合内部资源：资源的切割与整合
5、提供适配服务：生死线、基准线、忠诚线、传播线
6、激活预埋管线：志向、家庭、经历、个性、爱好、专长
7、客情关系的三个阶梯：客户、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
实践运用：从售房员到地产大亨
应收账款：
1、收款人种类
2、 债务人的种类
3、债务人怎么想
4、常见客户拖延借口及建议解决办法
5、客户拖延的征兆
6、聆听客户反馈
微营销　主讲：王焌铎 （3月16日 周日）
一、微信新功能及其商业模式解读
1.微信营销与短信营销
2.微信营销与搜索营销
3.微信营销与门户广告
4.微信营销与SNS营销
5.微信营销与视频营销
6.微信营销和病毒营销
二、企业微信公众账号的规划与设计
1.微信公众账号的价值及运营方式
2.微信公众号的选择：服务号向左，订阅号往右
【案例解析2】骆驼的四个微信公众号
3.微信公众账号规划的4大策略
4.微信公众账号的设计
5如何利用公众平台一个月吸入5万关注者的方法
三、企业微信发布内容的规划与选择
1.用户关注微信账号的目的
2.企业微信规划内容策略：不同的企业，不同的内容
3.企业微信内容栏目设置
4.企业微信内容的12大来源
【案例解析】购房者砍价联盟：为购房者提供帮助
5.把握企业微信内容推送时间的4大技巧
6.内容写作技巧：吸引人的秘方
7.经典案例分析：绝味鸭脖与管理智慧
四、利用服务号提供客户服务
1.微信服务号的6大价值
2.微信服务号的9大应用
3.微信服务号提供服务的12种方式
【案例解析】联想服务号：全新的售后服务模式
4.设计服务号的流程和操作规范
5.服务号的运营精髓
6.经典案例分析：招商银行与南航
五、利用订阅号为客户提供增值服务
1.微信订阅号的本质解读及模式分析
2.微信订阅号的7大运营模式
3.微信订阅号的经营策略
4.订阅号的运营核心：提供增值服务
六、如何充分利用老顾客的价值
1.如何采集和有效利用老客户的数据
2.老客户经营之道：圈住顾客有绝招
3.大技巧：留住老客户的道与术
七、挖掘潜在客户和吸引粉丝的途径与方法
1.企业精准挖掘潜在客户的13种方法
2.利用微信寻找客户的有效途径
3.微信粉丝的管理与转化策略
4.微信圈粉术：粉丝激增的秘诀
5.微信签到：活动现场积累客户
八、微信大数据营销
1.微信大数据的6个价值
2.客户关系管理
3.自媒体应用
4.关系链管理
5.线下数据分析和商业决策指导
6.基于地理位置的线下商家搜索
7.基于用户行为分析的精准推荐
九、微信营销的步骤、方法、技巧与禁忌
1.微信营销的10大原则
2.微信营销的步骤之“天龙八步”
3.微信营销的10大技巧
4.微信营销的10大禁忌
十、微信营销的终极武器
1.如何增加浏览率
2.如何增加互动率
3.如何增加曝光率
4.如何增加关注度
5.如何增加活跃度
6.如何增加忠诚度
十一、微信营销效果的量化与评估
1.微信营销6大要素的衡量指标
2.微信营销的KPI考核标准及计算方法
3.巧用微信数据统计
十二、企业该如何做微信营销
1.大品牌企业的微信营销
2.金融和地产行业的微信营销
3.医疗企业的微信营销
4.教育行业的微信营销
5.本地服务行业的微信营销
6.电商行业的微信营销
7.微信对于移动互联网行业的威力
8.微信能否让传统媒体焕发新生
9.制造业、加工生产行业的微信营销
【讲师简介】
黄宏山　 著名实战派营销专家
多名世界级企业家私人教练，北大、清华、人大、浙大总裁班特聘客座教授，数字电视《职业指南》频道特聘讲师，中国讲师经济联盟认证核心讲师。
曾任丁家宜、德意集团总裁，资深讲师，主持中石油、王府井、新奥燃气等知名企业的战略规划与培训体系咨询。已为国内外数十家大中型企业提供500余场培训，学员整体满意率98%，课程回购率97%以上。
王焌铎　　微营销实战专家
北京网商摇篮电子商务有限公司运营总监，水润美（北京）商贸有限公司ceo 北京朗顿制衣有限公司网络营销顾问，宾尼电子商务有限公司营销顾问，北京大学总裁班高级讲师，农业部管理干部学院高级讲师，腾讯集团互联网营销•高级顾问，“中国腾讯团购业务金牌讲师”

上一篇：沙盘演练-软件项目管理的10项最佳实践

下一篇：工业品大客户销售策略与技巧