顾问式销售技巧与双赢谈判策略
主办单位：上海普瑞思管理咨询有限公司 上海创卓商务咨询有限公司
日期地址：2014年03月22-23日 杭州
培训费用：2980元/人(含培训费、资料费、午餐费及茶点等)
课程背景：
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售，而商务无时不谈判，谈判的核心是让步的策略，有的人步步为营，无坚不摧；有的人绞尽脑汁却无功而返。谈判为何物？如何才能促成双赢的谈判结果？此套课程将为商务人士垫定终身的谈判基石，让商务变得容易、简单！
课程收益：
把握销售访谈的操作步骤–访谈开场，问题调查，显示能力，取得承诺
解析专业顾问的沟通技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
随客户购买心理和行为变化而调整销售策略
把产品利益和解决方案与客户需求联系起来
理解不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
懂得如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度
专业销售谈判–双赢谈判攻略与实战训练
解析谈判的四个环节–准备阶段、探索阶段、交换阶段、交易阶段
对比谈判五种结果–完全让步、折衷路线、互换条件、附加价值、谈判破裂
掌握开局、中场和终局等阶段性策略，从可变因素中寻求可行方案
有效应对故作惊讶、虚拟竞争、空头支票、预算有限等谈判的陷阱
运用实力、信息和时间等关键要素控制谈判进程，掌握谈判主导权
课程大纲：
第一部分：顾问式销售技巧
第一讲、成功销售七项心理法则
因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则；专心法则；物以类聚法则等
第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功
听：听什么？怎么听？问题点、兴奋点、情绪性字眼；
问：问什么？怎么问？利用提问导出客户的说明；利用提问测试；客户的回应；利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式；
具体提问还是要根据对象而定。注意的几个方面。
礼节性提问掌控气氛；好奇性提问激发兴趣；影响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取更多信息；诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1）提问后沉默，将压力抛给对手；
2）有效提问：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼”制造渴望——；搞清客户不感兴趣的原因；
3）问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；封闭式问题（提出引导式的问题）
说：说什么？怎么说？
把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：
改变自己的肢体动作；控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；问自己3个问
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀
竞争对手的阻击
让客户自己放弃了你的竞争对手！让竞争对手在不知不觉中消失！让自己在不知不觉中成为首选！
第四讲、客户异议处理步骤
不理、倾听、理解部分。忽视异议，延后处理的说明、举例证实说明利用
补偿说明、借力说明、价值成本说明；把反对意见变成一个问题，让顾客来回答；征求订单
第二部分：双赢谈判策略
第一讲、谈判的基本认知
谈判的基本定义；何谓谈判；当你想要別人的东西谈判就会发生；发生谈判的条件
两人发生僵局；一己之力无法解決；可行可欲；成本低廉；审视谈判的局
澄清谈判的议题；排定议题的顺序；洞悉全力的关系
第二讲、谈判的前置作业
谈判的资料收集；资料收集的方向；收集完毕的判断；谈判的人员配置；谈判的议程排列谈判的地点座位
第三讲、谈判对手的分析
微行为心理学；肢体语言看出对手心理；东西方人格分析；从行为姓李雪了解谈判对手从面相了解谈判对手
第四讲、谈判的筹码
什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生需求；迎合需求；常见的筹码；十种常见的筹码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不到；如何增加自己的筹码；议题挂钩；结盟；既成事实；公正仲裁
第五讲、谈判让步的艺术
让步的时机；让步的最大价值；让步的技巧
第六讲、谈判的策略运用
谈判常用策略、谈判开场策略、如何掌握谈判的主动权、控制谈判速度、拉高谈判高度、谈判中场策略、如何营造谈判情境
如何敢向对手说不、如何把球丢给对方、谈判收尾策略、让对手敢输给我们、谈判收尾的时机、谈判常用战术、谈判常用的战术、红白脸、最后战术、略施小惠、谈判实战演练、快熟演练or难搞的董事会
讲师介绍：郏智群
台湾谈判专家刘必荣教授和风谈判学院讲师
国内一级培训师
美国培训协会认证讲师
琳琅实业有限公司总经理
世界华人讲师联盟培训讲师
课程特点：
郏老师多年的培训生涯，积累了丰富的谈判案例和实战经验，风趣幽默的授课方式，重视与学员的互动与交流。多元化的教学方法，实际的演练，透过实战来启发学员，从而使之产生体验；并将理论与实战、认知与实践相结合，激发学员的潜力与反思。营造出一个欢乐的学习氛围，真正落实快乐学习，享受学习的宗旨，让每位学员在最快的时间帮企业创造最大效益，深受客户的欢迎和好评。
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