基于价格分析的供应商谈判
【课程收益】
通过两天的课程，可以使参加者：
熟悉七种战略
成本管理的工具；
了解价格分析和成本分析的方法；
掌握完整的谈判流程；
掌握如何组织与进行与供应商的成功谈判；
掌握基本谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；谈判中如何有效沟通等；
在互动式讲解与演练中学习知识、提高能力、增加经验
【课程背景】
•CPI始终保持高位，物价普遍上涨，您是否发现越来越难以完成降价任务？本课程介绍七种战略成本管理的工具，使你轻松获悉供应商的真实成本，为价格谈判提供利器。
•
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。大多数采购与
合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
•本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的价格分析的工具、谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
•本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。
【课程大纲】
1.七种战略成本管理的工具
1)价格分析法
2)成本分析法
3)标杆法
4)目标成本法
5)
价值工程法
6)总拥有成本法
7)财务分析法
实战练习
2.谈判概述
认识谈判的重要性以及如何利用谈判提高采购与供应效率；
认识选择与供应商谈判的时机的重要性；
描述谈判过程的主要阶段及其特征。
实战练习
3.谈判准备——获取信息
在准备谈判时应考虑以下因素 :
要满足的需求
供应市场的环境
采购战略及所期望的与供应商建立的关系
进行价格/成本分析，建立成本模型作为谈判的基础；
分析可能与供应商建立的关系类型；
确定自己的谈判风格；
制定针对对方谈判风格的战略；
衡量双方组织和个人实力；
对谈判的双方进行SWOT分析。
实战练习
4.谈判准备——制定谈判目标与策略
设定现实可行的谈判目标；
确定谈判的不同变量或问题；
分析不同变量的不同选择；
设定每个变量的指标以及确定它们的优先次序；
制定谈判策略；
决定所采用的说服技巧和方法；
组织和策划谈判。
实战练习
5.谈判实施
谈判的不同阶段；
识别和使用不同形式的提问；
认可谈判中积极倾听的重要性；
确认并考虑对方的利益；
识别非口头交流的肢体语言的特定形式；
描述来自不同国家人的文化背景对谈判的重要影响；
了解通过电话进行谈判时应考虑的一些特殊问题。
案例分析及实战练习
6.谈判实施后的工作
协议形成及达成协议后的工作；
评价谈判绩效。
案例分析及实战练习
案例分析及角色扮演