渠道开发与经销商管理
课程目标：
让所有参训人员完全熟悉陶瓷行业终端渠道销售开发的基础知识，树立起本行业品牌意识；明确终端渠道开发与
经销商管理的重要性，提升终端渠道开发与经销商管理水平，提高终
销售人员的能力并推动销售量的提升；强化终端渠道管理，运用“精耕细作”的市场操作策略在渠道开发与推广以及营销管理上不断创新。
课程大纲：
1.1渠道基础知识
你认为渠道到底是什么？
你认为渠道销售如何进行？
通路渠道的演变
渠道现状的特点
经销商的价值链
经销商赢利模式
1.2厂商关系的实质
博弈关系，是进入新市场的有效入场券
经销商是厂家的销售经理
经销商是厂家的合作伙伴
1.3树立正确观念，正确看待厂商之间的关系
厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系
经销商想跟厂家要的条件?
厂家想让经销商做的工作?
2.1渠道开发策略与技巧
动作分解：
对经销商要像上帝一样敬起来
像防贼一样防着他
管理经销商要随时准备“撕票”
厂商与经销商的关系定位
2.2找对方法，慎重开发与选择经销商
动作分解：
选择开发对的经销商
选择要素
选择经销商的步骤
渠道（经销商）技巧判断
2.3优质经销商的四大基本要素
经营理念先进，拥有优秀的
销售团队．
服务积极，配送有一定能力．
工作态度诚恳、认真、勤劳，学习意愿高．
合作意愿强烈，非常在乎我们的经销商。
3.1经销商管理
经销商管理是渠道管理的重中之重
管理内容
合同体系
货款结算
资源共享
培训人员
竞争对手活动
开发客户
价格控制
促销活动等
经销商管理要点
日常二分商价格的维护
促销时段的资源及价格管理：
分销商的激励
经销商的作用
如何制定分销政策
经销商通路职责
客户信用管理
建立销售预警系统
4.1经销商的日常拜访
拜访原则：规律联系，定期拜访
5.1市场研究的重要性及技巧
在进行市场开发前需要了解的三个关键数据
终端数据库
消费者数据库
竞争对手数据库
6.1经销商所服务的客户管理
经销商客户管理
客户资料
库存管理
零售价管理
消费趋势信息
竞争对手活动
经销商的市场活动
竞争对手活动
信息收集（客户和消费者）
渠道分析（客户、消费者、竞争对手、环境）
设计活动
目标确定
实施活动
监控过程和结果
7.1终端客户的耕耘是厂商控制市场的关键
引导经销商向其他市场的拓展
成熟市场拓展
网上市场拓展